商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)(yi)居住功(gong)能為(wei)主的(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上區(qu)別于(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也(ye)可以(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)的(de)比較(jiao)多(duo)的(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資(zi)源部公(gong)布的數(shu)據(ju)，全國國有建設(she)用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)供(gong)應61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施(shi)等其他用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與投資決(jue)策分析報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要(yao)監測城市綜合(he)、商業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)價分別(bie)(bie)為3522元(yuan)(yuan)/平方米、6552元(yuan)(yuan)/平方米、5277元(yuan)(yuan)/平方米和742元(yuan)(yuan)/平方米。四(si)類用地(di)價格環比(bi)增(zeng)長(chang)率分別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長(chang)率分別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務(wu)院(yuan)辦公(gong)廳印發(fa)了《關于加快(kuai)培育和發(fa)展住房租(zu)賃(lin)(lin)市場的若(ruo)干意見》中的第12條：“允許改(gai)建房屋(wu)用(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)(lin)。允許將商業(ye)用(yong)(yong)房等(deng)按(an)(an)規(gui)定改(gai)建為租(zu)賃(lin)(lin)住房，土地(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為居(ju)住用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價(jia)格(ge)應(ying)當按(an)(an)照(zhao)居(ju)民標(biao)準執行。”如(ru)今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區(qu)的商業(ye)地(di)(di)產(chan)開始“商改(gai)住”政策的調(diao)整。

　　運作原(yuan)則

　　地產(chan)運作

　　一直在和一位(wei)業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因是對商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同，導(dao)致商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一種(zhong)情況：招商先行或(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)情況下商業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會升值;另外一種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后(hou)招商，往往導(dao)致商業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招商難度(du)加大，開發商失去(qu)招商主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商家(jia)無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總(zong)經(jing)理，將商業(ye)地(di)產(chan)的(de)操作模式分為二派：一(yi)(yi)派是(shi)殺雞取蛋型，另外一(yi)(yi)派是(shi)養雞生蛋型。

　　不管(guan)是哪種(zhong)形式，都應該以(yi)“招(zhao)商”作(zuo)為(wei)商業地(di)產的核心(xin)。“只(zhi)要商鋪能出租，在運營，它就具備升(sheng)值的可(ke)能，從而做(zuo)到(dao)“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的理想境地(di)。“進”就是可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退(tui)”就是先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在各種(zhong)場合講(jiang)的對招(zhao)商的理解(jie)。下面是招(zhao)商與銷售(shou)過(guo)程(cheng)中(zhong)應把握的幾個原則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一、招商難度(du)遠(yuan)大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)代表(biao)”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢(ni)?因為銷(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他(ta)便可領取很高的(de)傭金，而(er)且這(zhe)個過程很簡單，大多(duo)適(shi)用于投(tou)資客，這(zhe)類(lei)業(ye)主的(de)特點大多(duo)是不太懂商業(ye)運營(ying)，而(er)追求投(tou)資回報。在實際操作中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員明確告(gao)之單價、面積、商鋪位置(zhi)，以及區域大概租(zu)金，合(he)同就可以簽訂了(le)!某種程度上，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一般來講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)賃(lin)合(he)同(tong)(tong)中對(dui)租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續、裝修手續、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)期、付(fu)款(kuan)(kuan)方式(shi)(shi)等都會(hui)有(you)明確(que)約定，而且(qie)大一些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員能確(que)定的(de)，一般要(yao)報(bao)給地區經理、地區總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親(qin)自察看區位(wei)、房型(xing)，以(yi)及合(he)同(tong)(tong)條(tiao)件(jian)，然(ran)后才會(hui)確(que)定。甚至這些高級職(zhi)位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可(ke)能會(hui)親(qin)自參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)。這個(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)度(du)也很高，有(you)時(shi)十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力供(gong)應、結構形式(shi)(shi)、或物業(ye)服務內(nei)容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所以在(zai)市場(chang)上(shang)，招商人員很難招，而銷(xiao)售人員很好找，就是這(zhe)個道(dao)理。解決方法是對招商人員，在(zai)工資和傭(yong)金(jin)上(shang)，要(yao)有所側重。

　　二(er)、招(zhao)商人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持(chi)相對(dui)穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多(duo)項目實行(xing)“末位(wei)淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，由(you)于(yu)談(tan)判周期長(chang)、難度高、專業性強(qiang)，所(suo)以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩(wen)定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項目招商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業態分(fen)工(gong)，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長(chang)，考核標準也要(yao)針對招商(shang)技能和專業性及(ji)責任心三方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專(zhuan)業招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源是有限(xian)的(de)，而一些(xie)專業招商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量(liang)的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源，更重(zhong)要的(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)選址要求(qiu)很(hen)熟悉，他們對談判會起(qi)到(dao)(dao)重(zhong)要的(de)推(tui)進作用(yong)。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家，或(huo)大面(mian)積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到(dao)(dao)決(jue)定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以在招(zhao)商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶(dai)領的商戶(hu)的談(tan)判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售(shou)，是(shi)大多數開發商接受的商業地產運(yun)營形式(shi)

　　在商(shang)業地產(chan)開發過程中(zhong)，除了上市公司(si)，或者極少數(shu)對資金要求(qiu)(qiu)不高的開發商(shang)外，大多數(shu)對現金流(liu)有明確的要求(qiu)(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)(qiu)處(chu)理好售與租(zu)的關系(xi)。

　　既然是(shi)商業地產(chan)運營(ying)(ying)的核(he)心是(shi)招商，公司又要求營(ying)(ying)銷部門回款，那就出現(xian)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租約(yue)銷售(shou)(shou)”就是招商在(zai)前，銷售(shou)(shou)在(zai)后，又要將(jiang)二(er)者巧(qiao)妙結(jie)合在(zai)一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商部(bu)門和銷售(shou)(shou)部(bu)門要求都很高，尤其是對(dui)營銷總監，要求其比較全面，妥善(shan)處理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的(de)購物中心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產有(you)廣義(yi)(yi)和狹(xia)義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托的(de)應(ying)該是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它(ta)應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公(gong)園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產是(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等，他們(men)在開(kai)發模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以及功能用(yong)(yong)途等方面都有(you)別于住宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)等物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。