商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于以居住(zhu)功(gong)能為(wei)主的(de)住(zhu)宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常(chang)指(zhi)(zhi)用(yong)于各種(zhong)零售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等經營用(yong)途的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營模(mo)式、功(gong)能和用(yong)途上區別(bie)于普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以辦公為(wei)主要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外用(yong)的(de)比(bi)較(jiao)多的(de)詞匯是零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)(zhi)用(yong)于零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹(xia)義的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下降29.9%;房地(di)(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設(she)施等(deng)其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商(shang)業地產(chan)行業發展趨勢與投資決(jue)策分析(xi)報告(gao)》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地價(jia)(jia)分別為3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和(he)742元/平方米。四類(lei)用地價(jia)(jia)格(ge)環比增(zeng)長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印發了《關于(yu)加快培育和發展住房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改建房(fang)屋用于(yu)租賃(lin)。允許將商(shang)(shang)業用房(fang)等(deng)按規定改建為租賃(lin)住房(fang)，土(tu)地(di)使用年限和容積率不變(bian)，土(tu)地(di)用途調整為居(ju)住用地(di)，調整后用水用電用氣價格(ge)應當(dang)按照居(ju)民標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商(shang)(shang)業地(di)產開始“商(shang)(shang)改住”政(zheng)策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業界的(de)(de)(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)(de)(de)運作有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)(de)(de)操作模(mo)式不同(tong)，自然(ran)也會有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不租或先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理，將商(shang)業地產的操作(zuo)模式分為(wei)二派(pai)：一(yi)(yi)派(pai)是(shi)殺雞取蛋(dan)(dan)型(xing)，另(ling)外一(yi)(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是哪種形式，都(dou)應該以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它就具備升值的(de)可能，從而做到“進(jin)可攻，退可守”的(de)理(li)想境地(di)。“進(jin)”就是可以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就是先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是我在各種場合(he)講的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理(li)解。下(xia)面是招商(shang)(shang)與(yu)銷售(shou)過程中(zhong)應把握的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售，傭(yong)金(jin)上要有側重。

　　在(zai)實際操作(zuo)中，很多一線的(de)“置業(ye)(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售后回(hui)款，他便(bian)可領(ling)取(qu)很高(gao)的(de)傭金(jin)，而(er)且這個過程(cheng)很簡單(dan)，大(da)多適用于投資客(ke)，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多是(shi)不(bu)太懂商業(ye)(ye)運(yun)營，而(er)追(zhui)求投資回(hui)報。在(zai)實際操作(zuo)中，只要(yao)銷(xiao)(xiao)售員明確(que)告(gao)之單(dan)價、面積、商鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金(jin)，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某(mou)種程(cheng)度上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)會難的(de)多(duo)，一般(ban)(ban)來(lai)講(jiang)，選址(zhi)的(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)賃合(he)同中(zhong)(zhong)對租(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消(xiao)防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)(kuan)方式等都(dou)會有明確(que)約定(ding)(ding)，而(er)且大(da)一些的(de)商(shang)鋪不是選址(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)(ding)的(de)，一般(ban)(ban)要報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經(jing)理，其要親自察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及(ji)合(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會確(que)定(ding)(ding)。甚至(zhi)這些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會親自參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選址(zhi)人(ren)員(yuan)來(lai)說(shuo)，不如人(ren)家專業(ye)。這個(ge)談(tan)判過(guo)程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時(shi)十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中(zhong)(zhong)，只(zhi)要一個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者電力(li)供應、結構形(xing)式、或物(wu)業(ye)服務內容有爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)不成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人(ren)(ren)員很難招(zhao)，而銷售人(ren)(ren)員很好找，就是(shi)這(zhe)個道理。解(jie)決(jue)方法是(shi)對招(zhao)商人(ren)(ren)員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要(yao)多于銷售(shou)人員(yuan)，要(yao)保持相對(dui)穩定(ding)。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但(dan)對于招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的急(ji)于求(qiu)成。項目(mu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考(kao)核標準(zhun)也要(yao)針(zhen)對招商(shang)技(ji)能和專業(ye)性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)，更重要的(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要求很熟悉(xi)，他(ta)們對談(tan)判會起到重要的(de)推進作(zuo)(zuo)用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作(zuo)(zuo)用。

　　實際(ji)工作中(zhong)(zhong)，可以(yi)在招商部門中(zhong)(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管(guan)理(li)組，負責(ze)與之鑒(jian)定合(he)(he)作合(he)(he)同，和與其所(suo)帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出(chu)海”的(de)(de)重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形式

　　在商(shang)業地(di)產開發過程(cheng)中(zhong)，除了上市(shi)公司，或者極(ji)少數(shu)對(dui)資(zi)金(jin)要(yao)求(qiu)不高的開發商(shang)外，大多數(shu)對(dui)現(xian)金(jin)流有明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租的關系。

　　既然(ran)是商業地產運營(ying)(ying)的核心是招商，公司(si)又要求營(ying)(ying)銷部門(men)回款，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)前(qian)，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他們(men)成功對接，在(zai)操(cao)作中對招(zhao)商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求(qiu)都很高，尤其是(shi)對營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善處(chu)理好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購(gou)物(wu)中心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該包(bao)含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經營內容有零售、餐(can)飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等，他們(men)在開發(fa)模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以及(ji)功能用(yong)途等方面都有別(bie)于住宅(zhai)、公寓、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。