商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別于(yu)(yu)以居住(zhu)功(gong)(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義上通常(chang)指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)各種零售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經營用(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)(gong)能和用(yong)途上區(qu)別于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以辦(ban)公為(wei)主要用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯(hui)是零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)(gong)布的數據(ju)，全國國有建設(she)用地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商業(ye)(ye)地產(chan)行(xing)業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分析報(bao)告》數(shu)據(ju)顯示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)(guo)105個主要監測城市綜合、商業(ye)(ye)、住(zhu)宅、工(gong)業(ye)(ye)地價分別為(wei)3522元/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米和(he)(he)742元/平(ping)(ping)方(fang)米。四類用地價格環比增(zeng)長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增(zeng)長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院(yuan)辦公廳印發(fa)了《關于加快(kuai)培育和發(fa)展住房租賃市場的若(ruo)干意見(jian)》中的第12條：“允許(xu)(xu)改建房屋用(yong)于租賃。允許(xu)(xu)將(jiang)商業用(yong)房等按(an)規定改建為(wei)租賃住房，土(tu)地(di)(di)使用(yong)年限和容積(ji)率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)途(tu)調整(zheng)(zheng)為(wei)居住用(yong)地(di)(di)，調整(zheng)(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當按(an)照居民標準執行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的商業地(di)(di)產開始“商改住”政策的調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)朋(peng)友(you)爭論(lun)，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種(zhong)(zhong)情況下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情況：只售不(bu)租(zu)或先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度(du)加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以(yi)天津的馮新(xin)總經(jing)理，將(jiang)商業地(di)產的操作(zuo)模式分為二派：一派是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋(dan)型，另外一派是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式(shi)，都(dou)應該以“招(zhao)(zhao)商”作為商業地產的(de)核(he)心。“只(zhi)要商鋪能(neng)出(chu)租，在運營，它就具備升(sheng)值的(de)可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退可守”的(de)理想境(jing)地。“進(jin)”就是(shi)可以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)先(xian)持(chi)有，后尋(xun)機再(zai)售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)(zhao)商的(de)理解。下面(mian)是(shi)招(zhao)(zhao)商與銷售過程中應把握(wo)的(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷(xiao)售(shou)，傭金上要有側(ce)重(zhong)。

　　在實際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款，他便可領取(qu)很高的(de)(de)傭金(jin)(jin)，而(er)且(qie)這個過程(cheng)很簡單，大(da)多(duo)適用于投資客，這類業(ye)主的(de)(de)特點(dian)大(da)多(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)運營(ying)，而(er)追求投資回(hui)報。在實際操(cao)作(zuo)中，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員明確告之(zhi)單價、面(mian)積、商(shang)鋪(pu)位置，以及區域大(da)概租(zu)金(jin)(jin)，合同就(jiu)可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開(kai)發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員比投資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一般(ban)來講，選址的(de)人(ren)都很熟(shu)悉區域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)賃合(he)同(tong)中(zhong)對租(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)費、空調費、取(qu)暖費、停車費、消(xiao)防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)(zu)期、付款方式等(deng)都會(hui)有明(ming)確(que)約定(ding)，而且大一些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選址員(yuan)能確(que)定(ding)的(de)，一般(ban)要(yao)報給地(di)(di)區經(jing)(jing)理、地(di)(di)區總(zong)經(jing)(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看(kan)區位(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)家選址人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)(tan)判過(guo)程很長，難度也(ye)很高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要(yao)一個(ge)條(tiao)件談(tan)(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力供(gong)應、結構形式、或物業(ye)服務(wu)內容有爭議(yi)，就談(tan)(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在市場上(shang)，招商(shang)人(ren)員(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)這個道(dao)理。解決方法(fa)是(shi)對招商(shang)人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和(he)傭金上(shang)，要有(you)所側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商(shang)人員(yuan)在數量上(shang)要多(duo)于(yu)銷售人員(yuan)，要保(bao)持(chi)相(xiang)對(dui)穩定(ding)。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項目實行“末(mo)位淘(tao)汰(tai)制”，但(dan)對于(yu)(yu)招商人(ren)員(yuan)，由于(yu)(yu)談(tan)判周期長、難度高、專業性(xing)強(qiang)，所以要求人(ren)員(yuan)相對穩(wen)定，講究(jiu)“跟蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)(yu)求成。項目招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態(tai)分(fen)工(gong)，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也要針對招商技能(neng)和專業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于(yu)借助(zhu)專業招商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)(shang)手(shou)中掌握的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有限的，而(er)一(yi)些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)的選址(zhi)要(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到重要(yao)的推進作(zuo)用。通(tong)過實際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到決定性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部(bu)門(men)(men)中(zhong)，專門(men)(men)設(she)置代(dai)理(li)行(中(zhong)介(jie))管理(li)組，負(fu)責與(yu)之(zhi)鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形(xing)式

　　在商(shang)業地產開發(fa)過程中，除了(le)上市公司，或者極少數對(dui)資金要求(qiu)不高(gao)的(de)(de)開發(fa)商(shang)外，大(da)多(duo)數對(dui)現金流有明(ming)確的(de)(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租(zu)的(de)(de)關系。

　　既(ji)然是(shi)商業地產(chan)運營(ying)的(de)核心是(shi)招商，公司又要求營(ying)銷部(bu)門回款，那就出現了(le)“帶租(zu)約銷售”這種(zhong)模式，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就是(shi)招商(shang)(shang)在前，銷(xiao)(xiao)售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓(rang)他們(men)成功對(dui)接，在操作中對(dui)招商(shang)(shang)部(bu)(bu)門和銷(xiao)(xiao)售部(bu)(bu)門要求都(dou)很高，尤其是(shi)對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面(mian)，妥善處(chu)理好租(zu)房(fang)與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)(zhi)類(lei)的(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣(guang)義和狹義之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)應該(gai)是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要經營內容有(you)零售、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)(mo)式、融資(zi)模(mo)(mo)式、經營模(mo)(mo)式以及(ji)功能(neng)(neng)用(yong)途等(deng)方面都有(you)別于住(zhu)宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。