商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)以(yi)(yi)居住功(gong)能為主(zhu)的(de)住宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工(gong)(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)工(gong)(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)各(ge)種(zhong)零售、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)形(xing)式，從經(jing)營(ying)模式、功(gong)能和用(yong)途(tu)(tu)上區別于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅(shu)等房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公(gong)為主(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)范疇，也(ye)可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞(ci)匯是零售地(di)(di)產(chan)的(de)概(gai)念。泛指用(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)形(xing)式，是狹(xia)義的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數據，全(quan)國國有建設用地(di)供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢(shi)與(yu)投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)季(ji)度末(mo)，全國105個主要監測城市(shi)綜合、商業(ye)、住(zhu)宅(zhai)、工業(ye)地價(jia)分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)。四(si)類用地價(jia)格環(huan)比(bi)增(zeng)長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印(yin)發(fa)了(le)《關于加(jia)快培育和(he)發(fa)展住房租(zu)賃(lin)市(shi)場(chang)的(de)若(ruo)干意見(jian)》中的(de)第12條：“允(yun)許改(gai)建房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)房等(deng)按規定改(gai)建為租(zu)賃(lin)住房，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容(rong)積率(lv)不變(bian)，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整為居住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應(ying)當(dang)按照居民標準執行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)開始“商(shang)(shang)改(gai)住”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運(yun)作有(you)(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作模式(shi)不(bu)同(tong)，自然也會有(you)(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果(guo)(guo)。結(jie)果(guo)(guo)中(zhong)的(de)(de)一(yi)(yi)種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)售并舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值;另(ling)外一(yi)(yi)種情(qing)況：只售不(bu)租(zu)或(huo)先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經(jing)理，將商業地產(chan)的(de)操作(zuo)模式分為(wei)二派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取蛋型，另外(wai)一派(pai)是養雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招商(shang)”作為商(shang)業地產(chan)的(de)(de)核(he)心。“只(zhi)要商(shang)鋪能出(chu)租，在運(yun)營，它(ta)就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)想(xiang)境(jing)地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約銷售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場合講的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商(shang)與銷售過程中應(ying)把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度(du)遠大(da)于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后(hou)回款，他便可領取(qu)很高(gao)的(de)傭(yong)金，而(er)(er)且這個(ge)過程(cheng)很簡單(dan)，大(da)(da)(da)多(duo)適用(yong)于投(tou)資客，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)(da)(da)多(duo)是不(bu)太懂商業(ye)(ye)運營(ying)，而(er)(er)追求投(tou)資回報。在(zai)實際操(cao)作中，只要銷(xiao)售員明確告之單(dan)價、面積、商鋪(pu)位置，以(yi)及區域大(da)(da)(da)概租金，合同(tong)就可以(yi)簽訂了!某種程(cheng)度(du)上，開發商的(de)銷(xiao)售員比(bi)投(tou)資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的多，一(yi)般(ban)(ban)來講，選(xuan)址的人都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃的商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃合同(tong)中對(dui)租金(jin)、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手(shou)(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)(shou)續、廣告位、免租期、付(fu)款方(fang)式等都(dou)會(hui)有明確約定(ding)(ding)，而且大一(yi)些的商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員能確定(ding)(ding)的，一(yi)般(ban)(ban)要(yao)(yao)報給(gei)地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總(zong)經(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要(yao)(yao)親(qin)自察看區(qu)位、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)確定(ding)(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些高級職位的人，可能會(hui)親(qin)自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址人員來說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)談(tan)(tan)判過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有時十幾個(ge)(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要(yao)(yao)一(yi)個(ge)(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力(li)供應、結構形式、或物業(ye)(ye)(ye)服務內容有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在市場上，招商(shang)人員(yuan)(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)(yuan)很好找，就是(shi)這個道(dao)理(li)。解決方(fang)法是(shi)對招商(shang)人員(yuan)(yuan)，在工資(zi)和傭(yong)金上，要有所(suo)(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要(yao)多于銷(xiao)售人(ren)員，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實行(xing)“末(mo)位淘汰(tai)制”，但(dan)對(dui)(dui)于招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期長、難(nan)度高、專業(ye)性(xing)強，所以要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急于求(qiu)(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數量(liang)，應該(gai)2-3倍(bei)于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)(yao)加長，考核標準(zhun)也要(yao)(yao)針對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)技(ji)能和專業(ye)性(xing)及責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專業(ye)招商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中(zhong)(zhong)(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)(zhong)(zhong)掌握的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有(you)限的(de)(de)(de)，而一(yi)些(xie)專業招(zhao)商(shang)機構(gou)，則掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更(geng)重要的(de)(de)(de)，它們(men)(men)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選(xuan)址(zhi)要求很熟悉(xi)，他們(men)(men)對(dui)談判會起(qi)(qi)到重要的(de)(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)(zhong)(zhong)介能起(qi)(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)(zuo)中，可以在招商(shang)部門中，專門設(she)置代理行(xing)(中介)管(guan)理組，負責與(yu)(yu)之鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和(he)與(yu)(yu)其所帶(dai)領(ling)的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對接，這樣(yang)，往往起到“借(jie)船出海”的(de)重要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多(duo)數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式(shi)

　　在(zai)商業(ye)地產開發過程中，除了上市公(gong)司(si)，或者極(ji)少數對資金(jin)要(yao)(yao)(yao)求不(bu)高的開發商外，大多數對現金(jin)流有明確的要(yao)(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)(yao)求處理好(hao)售與租的關系。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營(ying)的核心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售(shou)”這種模式，才(cai)能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就(jiu)是(shi)招(zhao)商在(zai)(zai)前(qian)，銷售在(zai)(zai)后(hou)，又要(yao)將二者巧妙結(jie)合(he)在(zai)(zai)一(yi)起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)(zai)操(cao)作中對(dui)招(zhao)商部門(men)和(he)銷售部門(men)要(yao)求都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷總(zong)監(jian)，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產有廣(guang)義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產依托(tuo)的(de)(de)應(ying)(ying)該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產。它應(ying)(ying)該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式，主要經營(ying)內容有零(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及功(gong)能用(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)類型。