商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)(bie)于以居住(zhu)功(gong)能為主的(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上通常指(zhi)用于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用途的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功(gong)能和用途上區(qu)別(bie)(bie)于普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別(bie)(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以辦公(gong)為主要(yao)用途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列。國外用的(de)比較(jiao)多的(de)詞(ci)匯是(shi)零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用于零售業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國土資源部公布的數據，全(quan)國國有建設(she)用(yong)(yong)地供應61.0萬公頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉(cang)儲用(yong)(yong)地14.7萬公頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地產用(yong)(yong)地15.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地31.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發(fa)展趨勢(shi)與投資決策分(fen)(fen)析報(bao)告》數(shu)據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測(ce)城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工(gong)業(ye)地(di)價分(fen)(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)方米。四(si)類用地(di)價格環(huan)比(bi)增長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳(ting)印發了《關于(yu)(yu)加(jia)快培育和發展住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租(zu)賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)于(yu)(yu)租(zu)賃。允許將商業用(yong)房(fang)(fang)等(deng)按規(gui)定改(gai)建(jian)為租(zu)賃住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土(tu)地使(shi)用(yong)年(nian)限和容積率不(bu)變，土(tu)地用(yong)途(tu)調整為居住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)地，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居民標準(zhun)執(zhi)行(xing)。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等(deng)地區的(de)商業地產(chan)開(kai)始“商改(gai)住(zhu)(zhu)(zhu)”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一直在和一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原因是對商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)運作有不同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不同(tong)，導致商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種情況：招商(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這種情況下(xia)商(shang)業(ye)物業(ye)一般會(hui)升值;另外(wai)一種情況：只售(shou)不租(zu)或(huo)先售(shou)后招商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去(qu)招商(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)家無(wu)法得到(dao)期望的(de)(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所(suo)以(yi)天津的馮新總經(jing)理，將商(shang)業地產(chan)的操(cao)作(zuo)模式分為二派：一(yi)派是殺雞取蛋(dan)(dan)型，另外一(yi)派是養雞生蛋(dan)(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形式(shi)，都(dou)應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運(yun)營，它就具備升(sheng)值的(de)(de)可能，從而做到“進可攻，退可守”的(de)(de)理想境地(di)。“進”就是(shi)(shi)(shi)可以“帶(dai)租約(yue)銷售，”“退”就是(shi)(shi)(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再售，或(huo)(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)(shi)我(wo)在各種場(chang)合講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解(jie)。下面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過(guo)程中應把握的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度(du)遠(yuan)大于銷售(shou)，傭(yong)金上要(yao)有(you)側重。

　　在實際操作(zuo)中，很(hen)多一線的(de)“置業代表(biao)”往往青(qing)睞銷售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)(shou)后回(hui)款，他(ta)便可(ke)領(ling)取(qu)很(hen)高的(de)傭金(jin)(jin)，而(er)且這個(ge)過程很(hen)簡單，大多適用(yong)于(yu)投資客，這類業主的(de)特點(dian)大多是不太懂(dong)商業運營，而(er)追求投資回(hui)報。在實際操作(zuo)中，只要銷售(shou)(shou)員明確(que)告之(zhi)單價、面積(ji)、商鋪位(wei)置，以及區域大概租金(jin)(jin)，合(he)同就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程度上，開發商的(de)銷售(shou)(shou)員比(bi)投資業主更專業!

　　而(er)招商(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)人都很(hen)熟悉(xi)區(qu)域租金和租賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租賃合同(tong)中對租金、物業(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位(wei)、免租期、付款方式(shi)等都會有明確約定，而(er)且大(da)一(yi)(yi)些(xie)(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)能確定的(de)(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區(qu)經(jing)理(li)(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)(li)、甚至商(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)理(li)(li)，其要(yao)親自察(cha)看(kan)區(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才會確定。甚至這些(xie)(xie)高級職位(wei)的(de)(de)人，可(ke)能會親自參與談判。這時，開(kai)發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)家選址(zhi)(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這個談判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十幾個條(tiao)件(jian)中，只(zhi)要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或者電力供(gong)應、結構形式(shi)、或物業(ye)(ye)服(fu)務內容有爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場(chang)上，招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這(zhe)個道(dao)理。解決方(fang)法是對招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資(zi)和傭(yong)金上，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在(zai)數量上(shang)要多(duo)于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)(dui)于招(zhao)商(shang)人(ren)員，由于談判周期(qi)長、難度高、專業性強，所(suo)以要(yao)求人(ren)員相對(dui)(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于求成(cheng)。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員，一般(ban)按業態(tai)分工，人(ren)員數量，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員，考(kao)核周期(qi)要(yao)加長，考(kao)核標準也要(yao)針對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業性及責任(ren)心三(san)方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要(yao)善于借助專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家資源(yuan)是有限(xian)的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)家資源(yuan)，更(geng)重要的(de)，它們對商(shang)家的(de)選(xuan)址要求很熟悉，他們對談(tan)判會(hui)起(qi)到重要的(de)推進作(zuo)用(yong)(yong)。通過實際經驗，對品(pin)牌商(shang)家，或(huo)大面(mian)積的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到決定性作(zuo)用(yong)(yong)。

　　實際工作中，可以在招商(shang)部門(men)中，專門(men)設置代(dai)理行(中介(jie))管理組(zu)，負(fu)責與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多(duo)數(shu)開(kai)發商接(jie)受的商業地(di)產運(yun)營形式

　　在商(shang)業(ye)地(di)產開發過程中，除了上市公(gong)司，或者(zhe)極少數(shu)對資金要(yao)求不高的開發商(shang)外，大多數(shu)對現(xian)金流有明確的要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處理好(hao)售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又要(yao)求營銷(xiao)部門(men)回款，那就出(chu)現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招商在前，銷(xiao)售(shou)(shou)在后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在一(yi)起(qi)，讓他們成功對(dui)接(jie)，在操作中(zhong)對(dui)招商部門(men)和銷(xiao)售(shou)(shou)部門(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤(you)其是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求(qiu)其比(bi)較(jiao)全面(mian)，妥善(shan)處理(li)好租(zu)房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)(de)購物中(zhong)心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)有廣義和(he)狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)依(yi)托的(de)(de)(de)應該是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)，他(ta)們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功能(neng)用(yong)(yong)途(tu)(tu)等(deng)(deng)方(fang)面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物業(ye)(ye)類型。