商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住功能為(wei)主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于各種零售、批發、餐(can)飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模(mo)式(shi)、功能和用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途上(shang)區別(bie)于普(pu)通(tong)住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比(bi)較(jiao)多(duo)的(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公布的數(shu)據(ju)，全國國有建設(she)用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地產(chan)行業(ye)發展趨(qu)勢(shi)與投資決策分(fen)(fen)析(xi)報告》數據顯(xian)示，2014年四季度末，全國105個(ge)主要監測城市綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)/平方米(mi)(mi)。四類用地價格環比(bi)增長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培(pei)育和發展(zhan)住房租賃市場的(de)若干意見》中的(de)第(di)12條：“允許改建房屋用(yong)于租賃。允許將(jiang)商業用(yong)房等(deng)按規定改建為租賃住房，土地使用(yong)年限和容積率不變，土地用(yong)途(tu)調整(zheng)為居住用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當(dang)按照居民標(biao)準執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等(deng)地區的(de)商業地產開(kai)始(shi)“商改住”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運作

　　一直在和一位業(ye)界(jie)的(de)(de)朋(peng)友爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作有不(bu)(bu)同的(de)(de)理解。因為理解不(bu)(bu)同，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同，自然也會有不(bu)(bu)同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一種情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這(zhe)種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值(zhi);另外一種情(qing)況(kuang)：只(zhi)售(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得(de)到期望的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天(tian)津的(de)馮新總經理，將(jiang)商業地產(chan)的(de)操作(zuo)模式分為(wei)二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋(dan)型(xing)(xing)，另外一派是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管(guan)是哪種形(xing)式，都應該(gai)以(yi)“招商”作為商業地產的(de)核(he)心。“只要商鋪能出(chu)租，在(zai)運營(ying)，它(ta)就(jiu)(jiu)具備(bei)升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)理(li)想境(jing)地。“進”就(jiu)(jiu)是可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退”就(jiu)(jiu)是先(xian)持(chi)有，后尋(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在(zai)各(ge)種場合講(jiang)的(de)對招商的(de)理(li)解。下面是招商與銷售(shou)過程中應把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度(du)遠大(da)于銷(xiao)售，傭金上要有(you)側重(zhong)。

　　在(zai)實際(ji)操作中，很多一線(xian)的(de)“置(zhi)業代表”往往青(qing)睞(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可領取很高的(de)傭金，而且這個過程(cheng)(cheng)很簡單，大多適用于(yu)投(tou)(tou)資客(ke)，這類業主的(de)特點(dian)大多是(shi)不太懂(dong)商業運營，而追求投(tou)(tou)資回報。在(zai)實際(ji)操作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以及區域大概(gai)租金，合(he)同就可以簽訂了(le)!某種程(cheng)(cheng)度上，開(kai)發商的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)比(bi)投(tou)(tou)資業主更專(zhuan)業!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)(de)多(duo)，一(yi)(yi)般來講，選址的(de)(de)人(ren)都(dou)很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同(tong)中對(dui)租(zu)金、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方(fang)式等都(dou)會(hui)有(you)明(ming)確(que)(que)約定，而且大一(yi)(yi)些(xie)(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址員能(neng)確(que)(que)定的(de)(de)，一(yi)(yi)般要報給地(di)區經(jing)理、地(di)區總(zong)經(jing)理、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要親自察看區位(wei)(wei)、房(fang)型，以及(ji)合同(tong)條(tiao)件，然后(hou)才會(hui)確(que)(que)定。甚至這些(xie)(xie)高(gao)級職位(wei)(wei)的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親自參(can)與談(tan)(tan)判。這時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)家選址人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個談(tan)(tan)判過(guo)程很長，難度也很高(gao)，有(you)時十幾個條(tiao)件中，只要一(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力(li)供應、結構形(xing)式、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容有(you)爭議(yi)，就談(tan)(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以(yi)在(zai)市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人(ren)員很(hen)難招(zhao)，而銷(xiao)售人(ren)員很(hen)好找，就是這個道理(li)。解決方法是對(dui)招(zhao)商(shang)人(ren)員，在(zai)工資和傭金(jin)上，要有所側重。

　　二(er)、招商(shang)人員在(zai)數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目實行“末位淘(tao)汰(tai)制”，但對(dui)(dui)于招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)(qi)長、難度高、專業性強，所以要求人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而(er)就”的(de)急于求成(cheng)。項(xiang)目招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態分(fen)工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數(shu)量(liang)，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)(kao)核(he)周(zhou)期(qi)(qi)要加(jia)長，考(kao)(kao)核(he)標(biao)準也要針對(dui)(dui)招商(shang)技能和專業性及(ji)責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善(shan)于借(jie)助專(zhuan)業招商(shang)機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是(shi)有(you)限(xian)的，而一(yi)些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重(zhong)(zhong)要的，它們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的選址(zhi)要求很熟悉，他(ta)們對談判會起到重(zhong)(zhong)要的推進作用。通過(guo)實(shi)際經驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決定性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在(zai)招商部(bu)門中(zhong)，專(zhuan)門設(she)置代理(li)行(xing)(中(zhong)介)管理(li)組，負責與之鑒(jian)定(ding)合作(zuo)合同，和與其所帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四(si)、帶(dai)租約銷售，是大多數開(kai)發商接受的商業地(di)產運營形式

　　在商(shang)業地(di)產開(kai)(kai)發過程中，除了上(shang)市公(gong)司，或者極少數(shu)對資金(jin)要求(qiu)不(bu)高的(de)開(kai)(kai)發商(shang)外，大多數(shu)對現金(jin)流有(you)明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好(hao)售與租的(de)關系。

　　既然是商業地(di)產運(yun)營(ying)的核心是招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款，那(nei)就出現(xian)了(le)“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解決(jue)兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售”就是招(zhao)商在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后，又要將二者巧妙結合(he)在(zai)(zai)一起，讓他(ta)們成功對(dui)接，在(zai)(zai)操(cao)作(zuo)中對(dui)招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要求(qiu)都很高(gao)，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監，要求(qiu)其比(bi)較全面，妥(tuo)善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常(chang)被(bei)簡(jian)單的(de)(de)(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行(xing)街(jie)之類的(de)(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有(you)(you)廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)(de)(de)應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)(de)地產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它(ta)應(ying)該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公(gong)園，零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營內容有(you)(you)零售(shou)(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能(neng)用(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。