商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住功能為主(zhu)的住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)(shi)、功能和用(yong)(yong)途上(shang)區別于普(pu)通住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)。以(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國(guo)外(wai)用(yong)(yong)的比較(jiao)多的詞匯(hui)是(shi)零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)，是(shi)狹義的商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全(quan)國國有(you)建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行(xing)業發(fa)展趨勢與投資(zi)決策分(fen)(fen)析(xi)報告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季(ji)度末(mo)，全國105個主要監測城市綜(zong)合(he)、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地價分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)3522元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)和(he)742元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)(mi)。四(si)類用(yong)地價格環比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發(fa)了《關于(yu)加(jia)快培(pei)育(yu)和(he)發(fa)展住(zhu)房租(zu)賃(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允許改(gai)(gai)建房屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房等按規定改(gai)(gai)建為租(zu)賃(lin)住(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)年限和(he)容積(ji)率(lv)不變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照居民標準執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明等地(di)區的商(shang)業地(di)產開始(shi)“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政策的調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有(you)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)(bu)(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售并(bing)舉，這種情況下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)(yi)種情況：只售不(bu)(bu)(bu)租(zu)或(huo)先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度(du)加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以天(tian)津的馮新總經理，將商業(ye)地(di)產(chan)的操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養(yang)雞生(sheng)蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪(na)種形(xing)式(shi)，都應該以(yi)“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營(ying)，它就(jiu)具備升值的可能(neng)，從而做到“進可攻，退可守”的理(li)想境(jing)地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可以(yi)“帶租約銷售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋機再售(shou)(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)(shi)我在各種場合講(jiang)的對招商(shang)的理(li)解。下面(mian)是(shi)(shi)招商(shang)與銷售(shou)(shou)過程中(zhong)應把握的幾個原則：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實(shi)際操作(zuo)中，很多一線的“置(zhi)業(ye)(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)后回款，他便可領取很高的傭(yong)金，而(er)且(qie)這個過(guo)程很簡單，大多適用于投資(zi)客(ke)，這類業(ye)(ye)(ye)主的特點大多是不太懂商業(ye)(ye)(ye)運營(ying)，而(er)追求投資(zi)回報(bao)。在實(shi)際操作(zuo)中，只要(yao)銷售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪位置(zhi)，以及(ji)區域大概租(zu)金，合同就(jiu)可以簽訂了!某種程度上，開發商的銷售(shou)員(yuan)比(bi)投資(zi)業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一般來(lai)講(jiang)，選址的(de)人(ren)都(dou)很熟悉(xi)區域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)(zu)期(qi)、付(fu)款方式等都(dou)會(hui)有(you)(you)明確(que)約定(ding)(ding)，而且大一些(xie)的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選址員能確(que)定(ding)(ding)的(de)，一般要(yao)報(bao)給地區經(jing)(jing)理、地區總經(jing)(jing)理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總部(bu)總經(jing)(jing)理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看(kan)區位(wei)、房型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)定(ding)(ding)。甚至這些(xie)高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)判(pan)。這時，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)。這個談(tan)判(pan)過程很長，難度也很高，有(you)(you)時十幾個條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要(yao)一個條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結構(gou)形式、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容(rong)有(you)(you)爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難(nan)招(zhao)，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)這個道(dao)理。解決(jue)方(fang)法是(shi)對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資(zi)和(he)傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上要多于銷(xiao)售人(ren)員，要保持(chi)相對穩定(ding)。

　　對銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很多(duo)項(xiang)(xiang)目(mu)實行“末(mo)位淘汰制(zhi)”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期長(chang)、難度高(gao)、專(zhuan)業性強(qiang)，所以(yi)要(yao)(yao)求(qiu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急于求(qiu)成。項(xiang)(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一般(ban)按業態(tai)分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要(yao)(yao)加(jia)長(chang)，考(kao)核標準也要(yao)(yao)針對招(zhao)商(shang)技能(neng)和專(zhuan)業性及責任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善(shan)于借助專業招(zhao)商機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有限(xian)的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌握著(zhu)大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要的(de)，它(ta)們對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選(xuan)址(zhi)要求很熟悉，他們對(dui)(dui)談判會起到重要的(de)推進作用(yong)。通過實際經驗，對(dui)(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作用(yong)。

　　實(shi)際工(gong)作中(zhong)(zhong)，可(ke)以在(zai)招商部門中(zhong)(zhong)，專(zhuan)門設置(zhi)代理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負責與之鑒定(ding)合作合同，和與其所帶(dai)領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大(da)多數(shu)開發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式(shi)

　　在商業地(di)產開(kai)發(fa)過程中，除了上市公(gong)司，或者極少數對資金要(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)(de)開(kai)發(fa)商外，大(da)多數對現金流有明確(que)的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)(de)關系(xi)。

　　既然是(shi)商業(ye)地產運營的核心是(shi)招商，公(gong)司又要(yao)求營銷部門回款(kuan)，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決兩方面(mian)的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前(qian)，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對接，在(zai)操作中對招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求都很高，尤其是對營(ying)銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租房(fang)與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產常(chang)被簡單的(de)(de)理(li)解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產有廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產依托的(de)(de)應該是一個(ge)泛(fan)商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)(de)地產稱(cheng)之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產。它(ta)應該包含(han)了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產是專(zhuan)用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即(ji)經(jing)營用(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內(nei)容有零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等，他們在開(kai)發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功(gong)能(neng)用(yong)途等方面都有別(bie)于住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)(lei)型。