商(shang)業地(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為(wei)商(shang)業用途的地(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以區別于以居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)，以工業生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的工業地(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地(di)產(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用于各種(zhong)零(ling)售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經營(ying)用途的房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經營(ying)模式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和用途上區別于普通住(zhu)宅、公寓(yu)、別墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用途的地(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業地(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單列(lie)。國外用的比較(jiao)多(duo)的詞匯是零(ling)售地(di)產(chan)(chan)的概念(nian)。泛指(zhi)用于零(ling)售業的地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹(xia)義的商(shang)業地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部(bu)公布的數據，全國國有建設(she)用地(di)供(gong)應61.0萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降29.9%;房地(di)產(chan)用地(di)15.1萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降25.5%;基(ji)礎設(she)施等其(qi)他用地(di)31.1萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢(shi)與投資決(jue)策分析報告》數據顯示，2014年四(si)季(ji)度(du)末，全國105個主要監測(ce)城市綜(zong)合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分別(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)方米。四(si)類(lei)用地(di)價格(ge)環比增長率分別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院辦公廳印發了《關于加快(kuai)培育和發展住房(fang)(fang)(fang)租賃(lin)市場(chang)的(de)若干(gan)意見》中(zhong)的(de)第(di)12條：“允許改建房(fang)(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房(fang)(fang)(fang)等按規定改建為租賃(lin)住房(fang)(fang)(fang)，土地使用(yong)(yong)年(nian)限和容積(ji)率不(bu)變，土地用(yong)(yong)途調整為居(ju)住用(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照(zhao)居(ju)民標準執行。”如(ru)今(jin)，福建、四川(chuan)、昆明等地區的(de)商(shang)業地產開始(shi)“商(shang)改住”政(zheng)策(ce)的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和(he)一位業(ye)(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作有不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)理解(jie)。因(yin)為(wei)理解(jie)不同(tong)(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操(cao)作模(mo)式不同(tong)(tong)，自然也(ye)會有不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)(de)一種情況(kuang)：招(zhao)商(shang)先行或租(zu)售(shou)并舉，這(zhe)種情況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)一般會升值;另外一種情況(kuang)：只售(shou)不租(zu)或先售(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)，往往導致(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)家無(wu)法得到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天(tian)津的(de)馮新(xin)總(zong)經理，將商業地產的(de)操作模式分為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)(ji)取蛋型(xing)，另(ling)外一(yi)派(pai)是養雞(ji)(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地(di)(di)產的核(he)心(xin)。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營(ying)，它就具備升值的可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的理想境(jing)地(di)(di)。“進”就是可(ke)以“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售，”“退”就是先持有，后尋(xun)機再(zai)售，或尋(xun)求上(shang)市(shi)、REITS、或信托。”這是我在(zai)各種場合講的對招(zhao)商(shang)的理解。下面是招(zhao)商(shang)與(yu)銷(xiao)售過(guo)程中(zhong)應把握的幾個(ge)原(yuan)則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷(xiao)售，傭(yong)金上(shang)要有(you)側重。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的“置(zhi)(zhi)業代表”往往青睞(lai)銷(xiao)(xiao)售。為(wei)(wei)什么呢(ni)?因為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售后回款，他便可領取很(hen)高的傭金(jin)(jin)，而且這(zhe)個過(guo)程(cheng)(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多(duo)適用于投資客，這(zhe)類業主的特(te)點大多(duo)是不太(tai)懂商業運(yun)營，而追(zhui)求投資回報。在實際操作中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售員明確告之(zhi)單(dan)價、面(mian)積、商鋪(pu)位(wei)置(zhi)(zhi)，以及區域大概租金(jin)(jin)，合同就可以簽訂了(le)!某種(zhong)程(cheng)(cheng)度上，開發商的銷(xiao)(xiao)售員比投資業主更專業!

　　而(er)招(zhao)(zhao)商(shang)會(hui)(hui)難的(de)(de)多，一般(ban)來(lai)講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)人都很熟悉(xi)區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中對(dui)(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣(guang)告(gao)位(wei)、免(mian)租(zu)(zu)期、付(fu)款(kuan)方式等都會(hui)(hui)有明確約定(ding)，而(er)且大一些(xie)(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能確定(ding)的(de)(de)，一般(ban)要(yao)報給地區(qu)經(jing)(jing)理(li)、地區(qu)總經(jing)(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)業總部總經(jing)(jing)理(li)，其(qi)要(yao)親自(zi)察(cha)看區(qu)位(wei)、房型(xing)，以(yi)及合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這些(xie)(xie)高級(ji)職位(wei)的(de)(de)人，可(ke)能會(hui)(hui)親自(zi)參與談判。這時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)專員(yuan)相對(dui)(dui)商(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來(lai)說(shuo)，不如(ru)人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條(tiao)(tiao)(tiao)件中，只要(yao)一個條(tiao)(tiao)(tiao)件談不攏(long)，或者電力供應、結(jie)構形式、或物(wu)(wu)業服務內(nei)容(rong)有爭議(yi)，就談不成。

　　所(suo)以在(zai)市場上(shang)，招商人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好(hao)找，就是這個道理。解(jie)決方(fang)法是對招商人(ren)(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭金(jin)上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)(ren)員在數量上要多于銷(xiao)售人(ren)(ren)員，要保持(chi)相(xiang)對穩(wen)定(ding)。

　　對銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行(xing)“末(mo)位淘汰(tai)制(zhi)”，但對于招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，由(you)于談判周期(qi)(qi)長、難度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)(xing)強(qiang)，所以(yi)要(yao)(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，一(yi)般(ban)按(an)業(ye)(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期(qi)(qi)要(yao)(yao)加長，考(kao)核標準也要(yao)(yao)針(zhen)對招(zhao)(zhao)商技能和專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)(xing)及責任(ren)心(xin)三方面。

　　三(san)、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)(zhang)握的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是有(you)限(xian)的(de)，而一(yi)些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)(zhang)握著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更重要的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)選址要求(qiu)很熟悉(xi)，他們(men)對(dui)談判會起到重要的(de)推進作用(yong)(yong)。通(tong)過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作用(yong)(yong)。

　　實(shi)際(ji)工作中(zhong)(zhong)，可以(yi)在招(zhao)商(shang)部(bu)門中(zhong)(zhong)，專門設置代(dai)理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組(zu)，負責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往往起(qi)到“借船出海”的(de)重要(yao)作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運(yun)營(ying)形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司(si)，或者極(ji)少(shao)數(shu)對(dui)資金要求(qiu)(qiu)不高的開發商外(wai)，大多數(shu)對(dui)現金流有明確的要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理好售與(yu)租(zu)的關系(xi)。

　　既然是商業地(di)產運(yun)營(ying)的核心是招商，公司(si)又要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出(chu)現(xian)了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商(shang)在(zai)(zai)前，銷售在(zai)(zai)后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙(miao)結合在(zai)(zai)一起，讓他們(men)成功對接(jie)，在(zai)(zai)操(cao)作中對招商(shang)部門和銷售部門要(yao)求都很高，尤其(qi)是對營銷總監，要(yao)求其(qi)比(bi)較全面，妥(tuo)善處理好租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包含(han)了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經(jing)(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經(jing)(jing)營(ying)內容有(you)零(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他(ta)們在(zai)開發模式、融資模式、經(jing)(jing)營(ying)模式以及(ji)功能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面(mian)都有(you)別于住宅、公寓(yu)、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。