商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)居住(zhu)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通(tong)(tong)常指用于各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身(shen)、休閑(xian)等(deng)經(jing)營用途(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能和用途(tu)(tu)上區別于普通(tong)(tong)住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)(wei)主要用途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)(yi)單(dan)列。國外用的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用于零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹(xia)義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源(yuan)部公(gong)布的數據，全(quan)國國有(you)建設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等(deng)其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策分(fen)析報告》數(shu)據顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個主(zhu)要監測城(cheng)市(shi)綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四類用地價(jia)格環比增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印發了(le)《關于加快培育和發展住房租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房等按規定(ding)改(gai)建為租(zu)賃(lin)住房，土地使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為居住用(yong)(yong)(yong)地，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應當按照(zhao)居民標準執行。”如(ru)今，福建、四川(chuan)、昆明等地區(qu)的(de)商業(ye)地產(chan)開始“商改(gai)住”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在(zai)和(he)一(yi)(yi)位(wei)業界的(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)業地(di)產的(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不同(tong)，導(dao)致商(shang)業地(di)產的(de)操(cao)作(zuo)模(mo)式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)先(xian)行或(huo)租售并(bing)舉，這種(zhong)情況(kuang)下(xia)商(shang)業物業一(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值(zhi);另(ling)外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只(zhi)售不租或(huo)先(xian)售后招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)業物業貶(bian)值(zhi)，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)主導(dao)權，業主和(he)入(ru)住商(shang)家無法(fa)得(de)到期望(wang)的(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新(xin)總經(jing)理，將商業(ye)地產的(de)操作模式(shi)分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞(ji)(ji)取蛋(dan)型(xing)，另外一派(pai)是(shi)養雞(ji)(ji)生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)(di)產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的可能，從而(er)做到(dao)“進(jin)可攻，退可守”的理(li)想境地(di)(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可以“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后(hou)尋(xun)機(ji)再售(shou)(shou)，或(huo)(huo)尋(xun)求上市(shi)、REITS、或(huo)(huo)信托。”這是(shi)我(wo)在(zai)各種場合講的對招(zhao)商(shang)(shang)的理(li)解(jie)。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)中應把握(wo)的幾個原則(ze)：

　　招商(shang)原則

　　一、招商(shang)難(nan)度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際操作中，很多(duo)(duo)一線(xian)的(de)“置業代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售后回(hui)(hui)款，他(ta)便可領(ling)取很高的(de)傭金(jin)，而且這個過程很簡(jian)單(dan)，大多(duo)(duo)適(shi)用(yong)于投資(zi)(zi)客(ke)，這類業主(zhu)的(de)特(te)點(dian)大多(duo)(duo)是不太懂(dong)商業運營，而追求(qiu)投資(zi)(zi)回(hui)(hui)報。在(zai)實際操作中，只要銷(xiao)售員(yuan)明確告之單(dan)價(jia)、面積、商鋪位置，以及區(qu)域(yu)大概租金(jin)，合(he)同就可以簽訂了!某種(zhong)程度上(shang)，開發(fa)商的(de)銷(xiao)售員(yuan)比投資(zi)(zi)業主(zhu)更專(zhuan)業!

　　而招商(shang)(shang)會難(nan)的(de)多，一般(ban)來(lai)講(jiang)，選址(zhi)的(de)人(ren)都(dou)很熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業條(tiao)款，租賃(lin)合同中對租金(jin)、物業費、空調費、取(qu)暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣(guang)告位(wei)、免租期、付(fu)款方(fang)式(shi)(shi)等都(dou)會有(you)明(ming)確(que)約(yue)定(ding)，而且大一些的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不是選址(zhi)員能確(que)定(ding)的(de)，一般(ban)要(yao)(yao)(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至商(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)(yao)(yao)親自察看區(qu)位(wei)、房型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后才會確(que)定(ding)。甚至這些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會親自參與談判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)員相(xiang)對商(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)員來(lai)說(shuo)，不如人(ren)家專(zhuan)(zhuan)業。這個談判過程很長，難(nan)度也(ye)很高，有(you)時(shi)十幾個條(tiao)件(jian)中，只要(yao)(yao)(yao)一個條(tiao)件(jian)談不攏(long)，或(huo)者電力供應、結構形式(shi)(shi)、或(huo)物業服務內容有(you)爭議，就談不成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招商人(ren)員很難(nan)招，而銷售人(ren)員很好找(zhao)，就(jiu)是(shi)這(zhe)個(ge)道理(li)。解(jie)決方法是(shi)對招商人(ren)員，在工資(zi)和傭金(jin)上(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數(shu)量上要(yao)多于銷售(shou)人(ren)員，要(yao)保持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但對于招商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以(yi)要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就”的急(ji)于求(qiu)成。項目(mu)招商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般(ban)按業(ye)態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)針對招商技能和專(zhuan)業(ye)性及(ji)責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要(yao)善于(yu)借(jie)助專業(ye)招商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)是有限的，而一(yi)些專業招商(shang)(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握(wo)著大(da)(da)量的商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)，更(geng)重要(yao)的，它們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)的選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判(pan)會起到重要(yao)的推(tui)進作(zuo)(zuo)用(yong)。通(tong)過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大(da)(da)面積的商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決(jue)定性作(zuo)(zuo)用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可(ke)以在招商(shang)部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負責與(yu)之鑒定(ding)合作合同，和(he)與(yu)其(qi)所帶領的商(shang)戶的談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業(ye)地產運(yun)營形式(shi)

　　在商(shang)業地(di)產開(kai)發(fa)過程(cheng)中(zhong)，除了上市(shi)公司，或者極少數(shu)對資(zi)金要求不(bu)高的開(kai)發(fa)商(shang)外(wai)，大多數(shu)對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與(yu)租(zu)的關系。

　　既然(ran)是商業地產運營的(de)核心(xin)是招商，公司又要求(qiu)營銷部門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷售(shou)”這(zhe)種模式(shi)，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是(shi)(shi)招商在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧妙(miao)結合在(zai)(zai)一起，讓他們(men)成功對接，在(zai)(zai)操(cao)作中(zhong)對招商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)求都很高，尤其是(shi)(shi)對營(ying)銷(xiao)總監，要(yao)求其比(bi)較全面，妥善處理(li)好租(zu)房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單(dan)的理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的購物中(zhong)心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托(tuo)的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的地(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)(jing)營用(yong)途的物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)(jing)營內(nei)容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等，他(ta)們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營模式(shi)以及功能用(yong)途等方面都有別(bie)于住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)類型。