商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住功能(neng)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于各(ge)種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營(ying)模(mo)式、功能(neng)和(he)用(yong)途(tu)上(shang)區別于普通住宅、公寓、別墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為(wei)(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可(ke)以(yi)單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指(zhi)用(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布的(de)數據，全國國有建設(she)(she)用地(di)供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)(she)施等其他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產行業發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)析(xi)報(bao)告》數據顯示，2014年四(si)(si)季度末，全國105個主(zhu)要監測(ce)城市綜合、商業、住宅、工(gong)業地價分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米。四(si)(si)類(lei)用地價格環比增長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于加(jia)快培育和(he)發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允(yun)許改(gai)建房(fang)屋用(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商業(ye)用(yong)房(fang)等(deng)按規定改(gai)建為(wei)租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)，土(tu)地使用(yong)年(nian)限和(he)容(rong)積率不變(bian)，土(tu)地用(yong)途調(diao)整為(wei)居住(zhu)用(yong)地，調(diao)整后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居民標準執(zhi)行。”如今，福建、四(si)川、昆明等(deng)地區的(de)(de)商業(ye)地產開(kai)始“商改(gai)住(zhu)”政(zheng)策(ce)的(de)(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一(yi)(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)運(yun)作有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)先(xian)(xian)行或租(zu)(zu)售并舉(ju)，這種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：只(zhi)售不(bu)租(zu)(zu)或先(xian)(xian)售后招商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難(nan)度(du)加大(da)，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所以天津(jin)的馮新(xin)總經理(li)，將商業地產的操作模式分為(wei)二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不管(guan)是哪種形式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)核心。“只要商(shang)鋪(pu)能(neng)出(chu)租，在(zai)運(yun)營(ying)，它就具備升(sheng)值(zhi)的(de)可能(neng)，從(cong)而(er)做到“進可攻，退(tui)可守(shou)”的(de)理(li)(li)想境地(di)。“進”就是可以(yi)“帶(dai)租約(yue)銷售，”“退(tui)”就是先(xian)持有，后(hou)尋(xun)機(ji)再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是我(wo)在(zai)各種場合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理(li)(li)解。下面是招(zhao)商(shang)與銷售過程中(zhong)應(ying)把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭(yong)金上要有側重。

　　在(zai)實際操作(zuo)中，很(hen)多(duo)(duo)(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)(shou)后回款，他(ta)便可(ke)領取很(hen)高的(de)(de)傭(yong)金，而(er)且這(zhe)個(ge)過程很(hen)簡(jian)單(dan)，大(da)(da)多(duo)(duo)(duo)適用于投資客，這(zhe)類(lei)業(ye)主(zhu)(zhu)的(de)(de)特點大(da)(da)多(duo)(duo)(duo)是不(bu)太懂商業(ye)運營(ying)，而(er)追求(qiu)投資回報(bao)。在(zai)實際操作(zuo)中，只(zhi)要(yao)銷售(shou)(shou)員明確告之單(dan)價(jia)、面積、商鋪位置，以及區域(yu)大(da)(da)概(gai)租金，合同(tong)就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程度(du)上，開發商的(de)(de)銷售(shou)(shou)員比投資業(ye)主(zhu)(zhu)更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難(nan)的多，一(yi)般來講，選址的人(ren)都(dou)很熟悉區(qu)(qu)(qu)域租金和租賃(lin)的商(shang)業(ye)條款，租賃(lin)合同中對租金、物業(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免(mian)租期、付款方(fang)式(shi)等都(dou)會(hui)有明(ming)確(que)約定，而且大(da)一(yi)些的商(shang)鋪不是選址員(yuan)(yuan)能確(que)定的，一(yi)般要報給地區(qu)(qu)(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)(qu)(qu)總經(jing)理(li)、甚至商(shang)業(ye)總部(bu)總經(jing)理(li)，其(qi)要親自察看區(qu)(qu)(qu)位、房型(xing)，以及合同條件(jian)，然后才會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)些高(gao)級職位的人(ren)，可(ke)能會(hui)親自參與談判。這(zhe)時(shi)，開發(fa)商(shang)的招(zhao)商(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)家選址人(ren)員(yuan)(yuan)來說，不如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個談判過(guo)程很長，難(nan)度(du)也(ye)很高(gao)，有時(shi)十幾(ji)個條件(jian)中，只(zhi)要一(yi)個條件(jian)談不攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結構形(xing)式(shi)、或(huo)物業(ye)服務內容有爭議(yi)，就談不成。

　　所以在(zai)市場(chang)上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很難招，而銷售(shou)人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)這個道理。解決(jue)方法是(shi)對招商人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金上(shang)，要有所側重。

　　二、招(zhao)商(shang)人(ren)員在數量上要多于(yu)銷售人(ren)員，要保(bao)持相對穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實(shi)行“末位(wei)淘(tao)汰(tai)制(zhi)”，但對于(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由(you)于(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相對穩(wen)定，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而就”的(de)急于(yu)求(qiu)成(cheng)。項目招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要加長，考核(he)標準也要針對招(zhao)商技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心三(san)方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要善于(yu)借助專業招商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有(you)限的，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更重要的，它們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的選址要求(qiu)很熟悉，他們對(dui)談判(pan)會起到重要的推進作用(yong)。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商(shang)部門中，專門設置代理行(xing)(中介)管理組，負(fu)責與之鑒定(ding)合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶(dai)領的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船(chuan)出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)(shang)接(jie)受的商(shang)(shang)業地(di)產運營(ying)形式

　　在商業地產開發過程(cheng)中，除(chu)了上市公司，或者極少數對資(zi)金要(yao)求(qiu)不高的開發商外(wai)，大多數對現金流有明(ming)確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租的關系(xi)。

　　既然是商業(ye)地產運營的(de)核心是招(zhao)商，公司又要求營銷部(bu)門回(hui)款，那(nei)就出現了(le)“帶(dai)租約(yue)銷售”這種(zhong)模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要將(jiang)二者巧(qiao)妙結合(he)在(zai)一(yi)起(qi)，讓他們成(cheng)功對接，在(zai)操作中對招商部(bu)門和銷(xiao)(xiao)(xiao)售部(bu)門要求(qiu)都很高(gao)，尤其(qi)是對營銷(xiao)(xiao)(xiao)總監，要求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處理好(hao)租(zu)(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產常被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產有(you)廣義和(he)狹義之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產依托(tuo)的(de)應該(gai)是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產是(shi)專用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營用途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等，他(ta)們在(zai)開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)以及功能用途(tu)等方面都(dou)有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。