商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)用途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于以居住(zhu)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通常指用于各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等經營(ying)(ying)用途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營(ying)(ying)模(mo)式、功(gong)能(neng)和用途(tu)(tu)(tu)上區(qu)別(bie)于普通住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅(shu)等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以辦公為主要用途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以單列。國外用的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用于零(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資(zi)源部公(gong)布的數(shu)據，全國(guo)國(guo)有(you)建設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產(chan)行(xing)業發展趨勢與投資(zi)決策分析報(bao)告》數據顯示，2014年四(si)季度(du)末，全(quan)國105個主(zhu)要監測城市綜合(he)、商(shang)業、住(zhu)宅(zhai)、工業地價分別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)方米。四(si)類用地價格環比增長(chang)率(lv)分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率(lv)分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發了《關(guan)于加快(kuai)培育和發展住房租(zu)(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)(de)若(ruo)干意見》中的(de)(de)第(di)12條：“允許改(gai)(gai)建房屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)(zu)賃(lin)。允許將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)房等按規定(ding)改(gai)(gai)建為租(zu)(zu)賃(lin)住房，土(tu)地使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整為居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應(ying)當按照(zhao)居民標準執(zhi)行。”如今，福建、四川(chuan)、昆明(ming)等地區的(de)(de)商業(ye)地產開(kai)始“商改(gai)(gai)住”政策的(de)(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直(zhi)在和一(yi)位業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)運作有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)同，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)操作模式不(bu)同，自然(ran)也(ye)會(hui)有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租(zu)售并舉(ju)，這種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會(hui)升值(zhi);另外(wai)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：只(zhi)售不(bu)租(zu)或先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津(jin)的馮(feng)新總經(jing)理(li)，將商業地(di)產的操(cao)作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　不管(guan)是哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的核心。“只要商(shang)鋪能出租，在(zai)運營(ying)，它(ta)就(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的可(ke)(ke)能，從(cong)而(er)做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理(li)想境地。“進”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退”就(jiu)是先持有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是我在(zai)各種場合講(jiang)的對招(zhao)商(shang)的理(li)解。下面是招(zhao)商(shang)與銷售過程中應把握(wo)的幾(ji)個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招(zhao)商難度遠大(da)于銷售，傭(yong)金上要有(you)側重。

　　在(zai)實際(ji)操作中，很(hen)多一線的“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售后回(hui)款，他便(bian)可領取很(hen)高的傭金，而且(qie)這個(ge)過程(cheng)很(hen)簡(jian)單，大多適(shi)用(yong)于投(tou)資(zi)客(ke)，這類業(ye)主的特點大多是(shi)不太懂商(shang)業(ye)運(yun)營，而追求投(tou)資(zi)回(hui)報(bao)。在(zai)實際(ji)操作中，只(zhi)要(yao)銷(xiao)(xiao)售員明確(que)告之單價、面(mian)積(ji)、商(shang)鋪位置，以及區(qu)域(yu)大概租金，合(he)同就可以簽訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商(shang)的銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商會難的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來講，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)人都(dou)很熟悉(xi)區(qu)域租(zu)(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)(zu)賃的(de)(de)商業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)(zu)賃合(he)同中對租(zu)(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)(fei)、消防手續、裝修手續、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)(zu)期(qi)、付款方式(shi)等都(dou)會有明確(que)(que)約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)能確(que)(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區(qu)經(jing)(jing)理、地(di)區(qu)總經(jing)(jing)理、甚(shen)至商業(ye)(ye)總部總經(jing)(jing)理，其要親(qin)自察看區(qu)位、房(fang)型，以及(ji)合(he)同條(tiao)件，然后才(cai)會確(que)(que)定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高級(ji)職位的(de)(de)人，可能會親(qin)自參與(yu)談(tan)(tan)(tan)判。這(zhe)時(shi)(shi)，開發商的(de)(de)招商專員(yuan)(yuan)相對商家選址(zhi)(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)(tan)判過程很長，難度也很高，有時(shi)(shi)十幾個條(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)件談(tan)(tan)(tan)不(bu)攏(long)，或者(zhe)電力供應、結構形式(shi)、或物業(ye)(ye)服(fu)務(wu)內容有爭議(yi)，就談(tan)(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人員很難(nan)招(zhao)，而銷(xiao)售(shou)人員很好找(zhao)，就是這個道理(li)。解決方法是對招(zhao)商人員，在工資和傭金上(shang)，要有所側(ce)重。

　　二(er)、招商人(ren)員(yuan)(yuan)在數(shu)量上要多于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，要保持相對(dui)穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員，很多項目實(shi)行“末位淘汰制”，但對于(yu)(yu)招商人(ren)(ren)員，由(you)于(yu)(yu)談判周期長、難度高、專業性強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的(de)急于(yu)(yu)求(qiu)成。項目招商人(ren)(ren)員，一(yi)般(ban)按(an)業態(tai)分工，人(ren)(ren)員數量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷售人(ren)(ren)員，考核(he)周期要(yao)(yao)加長，考核(he)標準也要(yao)(yao)針對招商技能和(he)專業性及責任心三(san)方面。

　　三(san)、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中(zhong)(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是(shi)有限(xian)的(de)(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更重(zhong)要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)選址要求(qiu)很熟悉，他(ta)們對談判會起(qi)(qi)到重(zhong)要的(de)(de)推(tui)進作用。通(tong)過實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家，或(huo)大面積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能(neng)起(qi)(qi)到決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組，負(fu)責與之鑒定(ding)合作合同，和與其所帶領的(de)商(shang)戶(hu)的(de)談判(pan)對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)重(zhong)要作用(yong)。

　　四、帶(dai)租約銷售(shou)，是大多數開(kai)發商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產運營形(xing)式

　　在商業地產開發(fa)過程(cheng)中(zhong)，除了上市公司，或者極少數對(dui)資金要(yao)(yao)求不高的(de)開發(fa)商外，大多數對(dui)現金流(liu)有明確(que)的(de)要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是(shi)(shi)商(shang)業地產(chan)運營的核心是(shi)(shi)招商(shang)，公(gong)司(si)又要求營銷(xiao)部門回款(kuan)，那就出現(xian)了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)(zai)(zai)前(qian)，銷(xiao)售(shou)在(zai)(zai)(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)(zai)(zai)一起，讓他們成功(gong)對接，在(zai)(zai)(zai)操作中對招商(shang)部門(men)和(he)銷(xiao)售(shou)部門(men)要求(qiu)都很高，尤其是對營銷(xiao)總監，要求(qiu)其比較全面，妥(tuo)善處理好租(zu)房(fang)與業(ye)主(zhu)的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理(li)解(jie)為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣(guang)義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑(xian)等(deng)，他們在開發模式(shi)、融(rong)資(zi)模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功(gong)能用(yong)途等(deng)方面都有(you)別于住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。