商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名做商鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)居住功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通常(chang)指用(yong)(yong)于各(ge)種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營(ying)模(mo)式、功能和(he)用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別于普通住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)詞匯(hui)是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布(bu)的(de)數據，全國國有(you)建設(she)(she)用(yong)(yong)地供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降29.9%;房(fang)地產用(yong)(yong)地15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降25.5%;基礎設(she)(she)施等其他用(yong)(yong)地31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產行(xing)業發展(zhan)趨勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度末(mo)，全(quan)國(guo)105個(ge)主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地(di)價格(ge)環(huan)比增長率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于加(jia)快培育和發展住房租(zu)賃(lin)(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允許(xu)改建房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)(lin)。允許(xu)將(jiang)商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房等按(an)規定改建為(wei)租(zu)賃(lin)(lin)住房，土(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容積(ji)率(lv)不(bu)變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居民(min)標準執行。”如(ru)今，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的商(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)改住”政策的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論(lun)，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)(de)運作(zuo)有不同(tong)(tong)的(de)(de)理解(jie)。因為(wei)理解(jie)不同(tong)(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)(de)操(cao)作(zuo)模式不同(tong)(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)(tong)的(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售并舉(ju)，這(zhe)種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值;另外一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：只(zhi)售不租或先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商(shang)業地產的操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺(sha)雞取蛋型(xing)(xing)，另外一(yi)派(pai)是養(yang)雞生(sheng)蛋型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)核心(xin)。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)(jiu)具備升值的(de)可能(neng)，從而(er)做(zuo)到“進可攻(gong)，退可守”的(de)理想(xiang)境(jing)地(di)。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)先(xian)持有，后尋機(ji)再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)(shi)我在(zai)各(ge)種場(chang)合講的(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)理解。下面(mian)是(shi)(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中(zhong)應把握的(de)幾(ji)個原則(ze)：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際操作(zuo)中，很多(duo)(duo)一(yi)線的(de)(de)(de)“置業代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取(qu)很高的(de)(de)(de)傭金，而(er)且這個過(guo)程很簡單，大多(duo)(duo)適用于(yu)投(tou)資客，這類業主的(de)(de)(de)特點大多(duo)(duo)是不太(tai)懂商(shang)(shang)業運營(ying)，而(er)追(zhui)求投(tou)資回報。在實(shi)際操作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告(gao)之單價、面積(ji)、商(shang)(shang)鋪位置，以及區域(yu)大概租金，合同就可(ke)以簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一般來講，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)都(dou)很熟(shu)悉(xi)區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業條款，租(zu)(zu)賃合(he)同中對(dui)租(zu)(zu)金、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免(mian)租(zu)(zu)期(qi)、付款方式等都(dou)會(hui)有明確約定，而且大一些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員能確定的(de)(de)，一般要(yao)報(bao)給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親自察看(kan)區位、房型，以及合(he)同條件(jian)，然后才會(hui)確定。甚至這(zhe)(zhe)些高級職位的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親自參與談判(pan)。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)員來說，不如人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)談判(pan)過程很長，難(nan)度也很高，有時十幾個(ge)(ge)條件(jian)中，只要(yao)一個(ge)(ge)條件(jian)談不攏，或者電力(li)供應、結構形式、或物(wu)業服務內容有爭議，就(jiu)談不成。

　　所以在(zai)市場上，招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員很難招(zhao)，而(er)銷(xiao)售人(ren)員很好(hao)找，就(jiu)是這(zhe)個(ge)道理。解決方法是對招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員，在(zai)工資(zi)和傭(yong)金(jin)上，要有所側重。

　　二、招(zhao)商(shang)人員在(zai)數量上要(yao)多于(yu)銷售(shou)人員，要(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長(chang)、難度(du)高、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以要(yao)求人員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)數(shu)量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考(kao)核周期要(yao)加長(chang)，考(kao)核標準也(ye)要(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在招商過程中(zhong)，開發(fa)商手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商家資(zi)源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些專業招商機(ji)構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)商家資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)，它們對商家的(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉(xi)，他們對談判會(hui)起(qi)到重要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通過實際經驗，對品牌商家，或大(da)面(mian)積的(de)(de)商鋪招商，往(wang)往(wang)中(zhong)介(jie)能起(qi)到決定性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設(she)置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責(ze)與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶(dai)領(ling)的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船出海(hai)”的重要(yao)作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開發商接受(shou)的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公(gong)司，或者(zhe)極少數對資(zi)金要求(qiu)不高(gao)的開發商外，大多數對現(xian)金流(liu)有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售與(yu)租的關系。

　　既然是(shi)商業地產運(yun)營的核心是(shi)招商，公司又要求營銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約(yue)銷售(shou)”這(zhe)種模(mo)式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結合(he)在一起，讓他(ta)們成功對接(jie)，在操作中對招(zhao)商(shang)部(bu)(bu)門和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)(bu)門要(yao)求都(dou)很(hen)高，尤其是(shi)對營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡(jian)單的理解為(wei)商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹(xia)(xia)義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依(yi)托的應(ying)該是(shi)一(yi)個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)(xia)義(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們在(zai)開發模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功能用(yong)途等方面都有別于(yu)住宅(zhai)、公寓、寫(xie)字(zi)樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。