商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義， 作(zuo)為商(shang)業(ye)用途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)(yu)(yu)以(yi)居住功(gong)(gong)(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用于(yu)(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用途(tu)的(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營模式、功(gong)(gong)(gong)能(neng)和用途(tu)上(shang)區別(bie)于(yu)(yu)(yu)普通住宅、公(gong)(gong)寓(yu)、別(bie)墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公(gong)(gong)為主(zhu)要(yao)用途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用于(yu)(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數(shu)據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設(she)用(yong)地供(gong)應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等(deng)其他用(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與投資決策分析報告》數(shu)據顯(xian)示，2014年四季度(du)末，全國105個(ge)主要監(jian)測城市(shi)綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價(jia)分別為3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平方米、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平方米、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平方米和742元(yuan)(yuan)(yuan)/平方米。四類(lei)用地(di)價(jia)格(ge)環比增長(chang)率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育(yu)和發展住房租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第(di)12條：“允(yun)許(xu)改建房屋用(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)將商(shang)業用(yong)房等按規定改建為租(zu)賃(lin)住房，土(tu)地(di)使(shi)用(yong)年(nian)(nian)限和容(rong)積率不變，土(tu)地(di)用(yong)途調整為居住用(yong)地(di)，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當按照居民標準執(zhi)行。”如(ru)今(jin)，福建、四川(chuan)、昆明等地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)是(shi)對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)運作有不同(tong)(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)操作模式(shi)不同(tong)(tong)，自然也會有不同(tong)(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)(kuang)下(xia)商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般(ban)會升值(zhi);另(ling)外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：只售(shou)不租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)家(jia)無(wu)法得到期望的(de)投資(zi)回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商業地產的操作模式(shi)分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外一派是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是哪種形式，都應該(gai)以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)(di)產的核(he)心。“只(zhi)要(yao)商(shang)鋪(pu)能(neng)出租，在運營，它就(jiu)具(ju)備升值的可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)(tui)可守”的理想境地(di)(di)。“進(jin)”就(jiu)是可以“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退(tui)(tui)”就(jiu)是先持有(you)，后尋機(ji)再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是我(wo)在各(ge)種場合講(jiang)的對招商(shang)的理解。下(xia)面是招商(shang)與銷售(shou)過程中應把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重(zhong)。

　　在實(shi)際操作中(zhong)，很多一線的“置業(ye)(ye)代(dai)表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷售。為什么呢?因為銷售后(hou)回款，他便(bian)可領取很高的傭(yong)金(jin)，而(er)且這個過程很簡單，大(da)(da)多適用于投資客(ke)，這類業(ye)(ye)主的特(te)點大(da)(da)多是(shi)不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而(er)追求投資回報。在實(shi)際操作中(zhong)，只要(yao)銷售員明確告(gao)之單價、面積、商鋪位置，以及(ji)區域(yu)大(da)(da)概租金(jin)，合同(tong)就可以簽訂(ding)了!某種程度上，開發商的銷售員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會難的多，一(yi)(yi)般來(lai)講(jiang)，選址(zhi)的人都(dou)很(hen)(hen)(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃(lin)的商(shang)(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中對(dui)(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位(wei)(wei)、免租(zu)(zu)期、付款方式(shi)等都(dou)會有(you)明確(que)約定(ding)，而且(qie)大一(yi)(yi)些(xie)的商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選址(zhi)員能(neng)確(que)定(ding)的，一(yi)(yi)般要(yao)報給(gei)地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)業總部總經(jing)理，其要(yao)親自察看區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同條(tiao)件，然后(hou)才會確(que)定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高(gao)級職位(wei)(wei)的人，可(ke)能(neng)會親自參與談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)(dui)商(shang)(shang)家選址(zhi)人員來(lai)說，不(bu)如人家專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判過程很(hen)(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)(hen)高(gao)，有(you)時(shi)十(shi)幾個(ge)(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件談(tan)不(bu)攏(long)，或者電力供應(ying)、結構形式(shi)、或物(wu)業服務內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人員，在工(gong)資和傭金上(shang)，要(yao)有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量(liang)上要多于銷售人(ren)員(yuan)，要保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，很(hen)多項目實行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)(dui)于招商(shang)人員(yuan)(yuan)，由于談(tan)判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一蹴而就”的急(ji)于求成。項目招商(shang)人員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)(yuan)數(shu)量，應該2-3倍(bei)于銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，考核周期要加長，考核標(biao)準也要針對(dui)(dui)招商(shang)技能(neng)和專業性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于(yu)借助(zhu)專業招(zhao)商機構(gou)

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是(shi)有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著(zhu)大量(liang)的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要的(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選(xuan)址要求(qiu)很熟悉，他們對談判會起(qi)到重(zhong)要的(de)推進作用(yong)。通過實際(ji)經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決(jue)定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專(zhuan)門設(she)置代(dai)理行(中(zhong)介)管理組，負責與之(zhi)鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的重要(yao)作用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數(shu)開發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式(shi)

　　在商業(ye)地(di)產開發過(guo)程中，除(chu)了上市公司，或者(zhe)極(ji)少數對資(zi)金(jin)(jin)要求(qiu)不(bu)高的開發商外，大多數對現金(jin)(jin)流有明(ming)確的要求(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)處理好(hao)售與(yu)租的關(guan)系。

　　既(ji)然是商(shang)業(ye)地(di)產運營(ying)的(de)核心是招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷售”就是招商(shang)在(zai)前，銷售在(zai)后，又(you)要將二者巧(qiao)妙(miao)結合在(zai)一(yi)起，讓(rang)他們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操(cao)作中對(dui)招商(shang)部門(men)和銷售部門(men)要求(qiu)都很高，尤(you)其(qi)是對(dui)營(ying)銷總監，要求(qiu)其(qi)比(bi)較(jiao)全面，妥(tuo)善(shan)處理好租(zu)房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)常被簡(jian)單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)購物(wu)中(zhong)心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)依托的(de)應(ying)(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業用(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業功能的(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)。它應(ying)(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公(gong)園(yuan)，零(ling)售(shou)(shou)業等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業服務也即經營用(yong)途(tu)的(de)物(wu)業形式(shi)，主要經營內容(rong)有零(ling)售(shou)(shou)、餐飲、娛(yu)樂(le)、健(jian)身、休(xiu)閑等，他們(men)在開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及(ji)功能用(yong)途(tu)等方面都(dou)有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等物(wu)業類型。