商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別于以居住(zhu)(zhu)(zhu)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)(zhu)宅房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功(gong)能和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于普(pu)通(tong)住(zhu)(zhu)(zhu)宅、公寓(yu)、別墅(shu)等(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列(lie)。國外(wai)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)于零售業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資源部公布的數據(ju)，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比下(xia)降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比下(xia)降25.5%;基礎設施等(deng)其他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比下(xia)降1.9%。

　　《中國商(shang)(shang)業(ye)地產行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)(fen)析報告(gao)》數據顯示(shi)，2014年四季(ji)度末，全國105個(ge)主要監測(ce)城市綜合、商(shang)(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)(fen)別為(wei)(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米。四類用地價格環比增長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發了(le)《關于(yu)加(jia)快培育(yu)和發展住房(fang)租(zu)賃(lin)市(shi)場的(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)規定改(gai)建(jian)為租(zu)賃(lin)住房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和容積(ji)率(lv)不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為居住用(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應當按(an)照居民標(biao)準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產開始“商改(gai)住”政策(ce)的(de)(de)調整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地(di)產運(yun)作

　　一直在和(he)一位業(ye)界的朋友(you)爭(zheng)論，原因是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)地產的運作(zuo)有不(bu)同的理(li)解。因為理(li)解不(bu)同，導致商(shang)(shang)業(ye)地產的操作(zuo)模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的結(jie)(jie)果。結(jie)(jie)果中的一種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租售并(bing)舉，這(zhe)種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會升(sheng)值;另外一種(zhong)情況：只(zhi)售不(bu)租或先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)主和(he)入(ru)住商(shang)(shang)家無法得(de)到期望(wang)的投資回報。

　　所(suo)以天津的(de)馮新(xin)總經理，將商業地產的(de)操作模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出(chu)租，在(zai)運營，它(ta)就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能，從(cong)而(er)做(zuo)到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理想(xiang)境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機(ji)再售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場合(he)講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過(guo)程中(zhong)應把(ba)握(wo)的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于(yu)銷(xiao)售，傭金上要有(you)側重。

　　在實(shi)際操(cao)作中(zhong)，很(hen)多(duo)(duo)一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代(dai)表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)售(shou)后回(hui)(hui)款，他便可領取很(hen)高(gao)的傭金，而且(qie)這(zhe)個過程很(hen)簡單，大多(duo)(duo)適用于投(tou)資客(ke)，這(zhe)類業(ye)(ye)主(zhu)的特點(dian)大多(duo)(duo)是不(bu)太懂商業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資回(hui)(hui)報(bao)。在實(shi)際操(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員明(ming)確(que)告之單價(jia)、面積(ji)、商鋪位(wei)置(zhi)，以及(ji)區域(yu)大概(gai)租金，合同就可以簽訂了!某種程度上(shang)，開發商的銷(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)資業(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)(zhao)商(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一般來講，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中(zhong)(zhong)對租(zu)(zu)金、物業費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)(zu)期、付(fu)款方式(shi)等(deng)都會有(you)明確約定(ding)(ding)，而(er)且(qie)大(da)一些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員(yuan)能確定(ding)(ding)的(de)(de)，一般要(yao)(yao)報(bao)給(gei)地區(qu)經理(li)(li)、地區(qu)總經理(li)(li)、甚(shen)至商(shang)業總部總經理(li)(li)，其要(yao)(yao)親(qin)(qin)自察(cha)看區(qu)位、房型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后才會確定(ding)(ding)。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級(ji)職位的(de)(de)人(ren)，可能會親(qin)(qin)自參與談判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)專(zhuan)(zhuan)員(yuan)相對商(shang)家(jia)(jia)選址(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家(jia)(jia)專(zhuan)(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談判過(guo)程很(hen)長(chang)，難(nan)度也很(hen)高，有(you)時十(shi)幾(ji)個(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)(zhong)，只(zhi)要(yao)(yao)一個(ge)條(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或者電(dian)力供(gong)應(ying)、結構形式(shi)、或物業服務(wu)內(nei)容(rong)有(you)爭議(yi)，就談不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招商(shang)人員(yuan)(yuan)很難招，而銷售(shou)人員(yuan)(yuan)很好找(zhao)，就是這(zhe)個道(dao)理(li)。解決方法是對招商(shang)人員(yuan)(yuan)，在(zai)工資和(he)傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上(shang)要多(duo)于銷售人員，要保持(chi)相對(dui)穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長、難度高(gao)、專業(ye)性強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不是“一蹴(cu)而就”的急(ji)于求(qiu)成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按(an)業(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期要(yao)(yao)加長，考(kao)核(he)標準也要(yao)(yao)針對招商(shang)技(ji)能和專業(ye)性及責任心(xin)三方(fang)面(mian)。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程中，開發(fa)商(shang)手中掌(zhang)握(wo)的商(shang)家(jia)(jia)資(zi)源是有(you)限的，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的商(shang)家(jia)(jia)資(zi)源，更重(zhong)要(yao)的，它們對商(shang)家(jia)(jia)的選址(zhi)要(yao)求很(hen)熟悉，他們對談判會起(qi)到重(zhong)要(yao)的推進作用。通過實(shi)際經驗，對品牌商(shang)家(jia)(jia)，或大面積的商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能起(qi)到決(jue)定性作用。

　　實際工(gong)作中(zhong)，可以在招商部(bu)門(men)(men)中(zhong)，專門(men)(men)設(she)置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒(jian)定合(he)作合(he)同，和與其所帶領的(de)商戶(hu)的(de)談(tan)判(pan)對(dui)接，這(zhe)樣，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式

　　在商業地(di)產開(kai)發(fa)過(guo)程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求(qiu)不高的(de)開(kai)發(fa)商外，大多數對現金流(liu)有(you)明(ming)確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售(shou)與租的(de)關系(xi)。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出(chu)現了“帶租(zu)約銷售”這種模(mo)式(shi)，才能(neng)夠(gou)巧(qiao)妙解決(jue)兩(liang)方(fang)面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙(miao)結合(he)在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)招商部(bu)門和銷售部(bu)門要(yao)求(qiu)都很高(gao)，尤其(qi)是對(dui)營銷總監(jian)，要(yao)求(qiu)其(qi)比(bi)較全面，妥(tuo)善處(chu)理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單(dan)的(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街(jie)之(zhi)(zhi)類的(de)(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣義和狹(xia)義之(zhi)(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)應(ying)該是一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產稱之(zhi)(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產。它應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產是專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經營用途的(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要(yao)經營內容(rong)有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑(xian)等(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經營模(mo)式(shi)(shi)以及功能用途等(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)類型。