商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思(si)義， 作(zuo)為商業(ye)(ye)用(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)(yu)以(yi)居住功能為主(zhu)的住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)功能為主(zhu)的工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義上通(tong)常(chang)指用(yong)于(yu)(yu)各(ge)種零售(shou)(shou)、批發(fa)、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用(yong)途的房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)式，從經(jing)營模(mo)式、功能和用(yong)途上區(qu)別于(yu)(yu)普(pu)通(tong)住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)式。以(yi)辦(ban)公(gong)為主(zhu)要用(yong)途的地(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列。國外(wai)用(yong)的比(bi)較多的詞(ci)匯是零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)的概念。泛指用(yong)于(yu)(yu)零售(shou)(shou)業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)式，是狹義的商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土(tu)資源(yuan)部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發(fa)展趨勢與(yu)投資決(jue)策分析報告(gao)》數據(ju)顯示(shi)，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地價分別為(wei)3522元/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米和(he)742元/平(ping)(ping)方(fang)米。四類用地價格(ge)環比增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院(yuan)辦公廳印發了《關于加快培育和發展住房租(zu)賃(lin)市場的若干(gan)意見》中(zhong)的第12條：“允(yun)許改(gai)建(jian)房屋用(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)房等按規定改(gai)建(jian)為租(zu)賃(lin)住房，土地使用(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土地用(yong)途調(diao)整為居(ju)住用(yong)地，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當(dang)按照居(ju)民(min)標準(zhun)執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等地區(qu)的商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)住”政策(ce)的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在和一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是(shi)對(dui)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運作有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操(cao)作模(mo)式不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然(ran)也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)一種(zhong)(zhong)(zhong)情況(kuang)：招商(shang)先(xian)行或租售(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)情況(kuang)下(xia)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會升值(zhi);另外一種(zhong)(zhong)(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或先(xian)售(shou)后招商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)失去招商(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的馮(feng)新總經(jing)理(li)，將(jiang)商業(ye)地產的操(cao)作(zuo)模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另外(wai)一(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式，都(dou)應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)核心(xin)。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在(zai)(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)可(ke)能(neng)，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)(li)想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約(yue)銷售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)(zai)各種場合講(jiang)的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理(li)(li)解。下面(mian)是(shi)招商(shang)(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在實(shi)際操(cao)(cao)作中，很多一(yi)線的(de)“置業代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)后(hou)回款，他便可領(ling)取很高的(de)傭金，而(er)且這(zhe)個(ge)過程很簡單，大多適(shi)用于(yu)投(tou)資客(ke)，這(zhe)類業主(zhu)的(de)特點大多是不(bu)太懂商業運營，而(er)追(zhui)求投(tou)資回報。在實(shi)際操(cao)(cao)作中，只要銷(xiao)售(shou)員明確(que)告之(zhi)單價、面積、商鋪(pu)位置，以及區域大概(gai)租(zu)金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資業主(zhu)更(geng)專業!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多(duo)，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)(xuan)址的(de)(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟悉(xi)區(qu)(qu)域租金和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條款，租賃(lin)合(he)同中(zhong)(zhong)對(dui)租金、物業費、空(kong)調費、取暖(nuan)費、停車費、消防(fang)手續(xu)、裝修(xiu)手續(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租期、付(fu)款方(fang)式(shi)等都會(hui)有明確(que)約定，而且大(da)一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址員(yuan)能(neng)(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地(di)區(qu)(qu)經(jing)(jing)理(li)、地(di)區(qu)(qu)總(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚至商(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)，其要(yao)親自察看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以及合(he)同條件(jian)，然后(hou)才會(hui)確(que)定。甚至這些高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)(neng)會(hui)親自參與談判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)家選(xuan)(xuan)址人(ren)(ren)員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人(ren)(ren)家專業。這個(ge)談判過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也(ye)很(hen)高，有時(shi)十(shi)幾個(ge)條件(jian)中(zhong)(zhong)，只要(yao)一(yi)個(ge)條件(jian)談不(bu)攏，或(huo)(huo)者電力供應、結構形(xing)式(shi)、或(huo)(huo)物業服務(wu)內容有爭議(yi)，就(jiu)談不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)(ren)員很(hen)(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)(ren)員很(hen)(hen)好找，就是這個(ge)道(dao)理。解(jie)決方(fang)法是對招(zhao)商人(ren)(ren)員，在(zai)工資和傭金(jin)上(shang)，要(yao)有所側重(zhong)。

　　二(er)、招商人員(yuan)在(zai)數量上要(yao)(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)(yao)保持相(xiang)對穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很多項目實行(xing)“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)(dui)于招商人(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周(zhou)期長(chang)、難度高、專(zhuan)業性強，所以要求人(ren)員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急(ji)于求成。項目招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)員(yuan)數(shu)量(liang)，應(ying)該2-3倍(bei)于銷售人(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要加長(chang)，考核(he)標準(zhun)也(ye)要針(zhen)對(dui)(dui)招商技能和專(zhuan)業性及責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招商(shang)要善于借(jie)助專業招商(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的商(shang)家資(zi)源是(shi)有(you)限(xian)的，而一些專業招(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌握著大量的商(shang)家資(zi)源，更重要(yao)(yao)的，它們(men)對商(shang)家的選址要(yao)(yao)求很熟悉，他們(men)對談判會(hui)起(qi)到重要(yao)(yao)的推進作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)家，或(huo)大面積的商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起(qi)到決定性作用。

　　實(shi)際工作(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(xing)(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和(he)與其(qi)所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談判對接(jie)，這樣，往往起(qi)到(dao)“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數開發(fa)商接受的商業地(di)產運營形式(shi)

　　在商(shang)業地產開(kai)發過程中，除了上市公(gong)司(si)，或者極少數(shu)對資金要(yao)求(qiu)不高的開(kai)發商(shang)外，大多數(shu)對現金流(liu)有(you)明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理(li)好售與租的關系。

　　既然是(shi)商業地(di)產運(yun)營的核心(xin)是(shi)招商，公司又要求營銷部(bu)門回款(kuan)，那(nei)就出現(xian)了“帶租約銷售(shou)”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧(qiao)妙結合(he)在一(yi)起，讓他們成功(gong)對(dui)(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)(dui)招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)售(shou)部門(men)要求(qiu)都很高，尤其是對(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理(li)好租房與業(ye)主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托(tuo)的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經營內(nei)容有(you)零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功能用(yong)(yong)途等(deng)(deng)方(fang)面(mian)都(dou)有(you)別于住宅、公寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。