商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作(zuo)為(wei)(wei)商(shang)(shang)業用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于以居住功能為(wei)(wei)主的(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常(chang)指用(yong)于各(ge)種零(ling)(ling)售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等(deng)經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營模式、功能和用(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別于普通(tong)住宅、公(gong)寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以辦公(gong)為(wei)(wei)主要用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇(chou)，也可以單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于零(ling)(ling)售(shou)(shou)業的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)布的數據，全國國有建(jian)設用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產行業發展趨勢與投資決策分(fen)(fen)析報告》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地(di)價分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類(lei)用地(di)價格環比增長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印(yin)發了《關于加快培育和(he)發展住房租賃市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房屋用(yong)于租賃。允許將商(shang)業(ye)用(yong)房等按規定(ding)改建(jian)為租賃住房，土(tu)地使用(yong)年(nian)限(xian)和(he)容積率不(bu)變，土(tu)地用(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)為居住用(yong)地，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價(jia)格應當按照(zhao)居民標(biao)準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等地區的(de)商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改住”政策(ce)的(de)調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一直在和(he)一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運(yun)作(zuo)有不(bu)(bu)同的(de)(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不(bu)(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)(bu)同，自然也(ye)會有不(bu)(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種情況：招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)(shou)(shou)并(bing)舉(ju)，這(zhe)種情況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值(zhi);另外一種情況：只(zhi)售(shou)(shou)(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先售(shou)(shou)(shou)后招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新總經理，將(jiang)商業地(di)產的(de)操作模式(shi)分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺(sha)雞(ji)取(qu)蛋型，另(ling)外(wai)一(yi)派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只要(yao)商(shang)鋪(pu)能出租，在(zai)運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做(zuo)到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后(hou)尋機再售，或尋求(qiu)上(shang)市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種場(chang)合講的(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)理(li)解(jie)。下面是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)與銷售過程(cheng)中(zhong)應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際操作中，很多(duo)一(yi)線的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回(hui)款(kuan)，他便(bian)可(ke)領取(qu)很高的傭金，而(er)且(qie)這個過程很簡單，大(da)多(duo)適用于投資(zi)客，這類業(ye)主的特點大(da)多(duo)是不太懂商業(ye)運營，而(er)追(zhui)求(qiu)投資(zi)回(hui)報。在(zai)實(shi)際操作中，只要銷售(shou)員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大(da)概租(zu)金，合同就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程度(du)上(shang)，開發商的銷售(shou)員比(bi)投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會難的(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址的(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租金(jin)(jin)和(he)租賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)條款(kuan)，租賃合同中(zhong)對租金(jin)(jin)、物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車(che)費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告(gao)位、免(mian)租期、付款(kuan)方式等都會有(you)明(ming)確約定(ding)，而且(qie)大(da)一(yi)(yi)些的(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址員(yuan)能確定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報(bao)給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總經理(li)、甚至商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)總部總經理(li)，其(qi)要(yao)親自察看區(qu)位、房型，以及(ji)合同條件(jian)，然后才會確定(ding)。甚至這(zhe)些高級職位的(de)人(ren)，可(ke)能會親自參與(yu)談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選址人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不(bu)(bu)如人(ren)家專業(ye)(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很(hen)長(chang)，難度也(ye)很(hen)高，有(you)時十幾個條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)個條件(jian)談不(bu)(bu)攏(long)，或者電力供應、結構形式、或物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以在市場上，招商人(ren)員(yuan)(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)(yuan)很好找(zhao)，就是這個道(dao)理。解決方法是對招商人(ren)員(yuan)(yuan)，在工資和傭金上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商(shang)人員在(zai)數量上要多于(yu)銷售人員，要保持相(xiang)對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員，很多(duo)項目實(shi)行(xing)“末位淘汰制”，但對于(yu)招商(shang)(shang)人(ren)(ren)(ren)(ren)員，由于(yu)談(tan)判(pan)周期長、難度高(gao)、專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)(ren)(ren)(ren)員相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而就”的急于(yu)求成。項目招商(shang)(shang)人(ren)(ren)(ren)(ren)員，一般按業(ye)(ye)態(tai)分工，人(ren)(ren)(ren)(ren)員數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員，考核周期要(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)針對招商(shang)(shang)技能和專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助(zhu)專業(ye)招商機構

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)(zhong)(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)手(shou)中(zhong)(zhong)(zhong)掌握的商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的，而一(yi)些專業招商(shang)(shang)機(ji)構(gou)，則(ze)掌握著大(da)量的商(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要(yao)(yao)的，它們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的選址要(yao)(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起到重(zhong)要(yao)(yao)的推(tui)進作用(yong)。通過(guo)實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面(mian)積(ji)的商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)(zhong)介能起到決(jue)定(ding)性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以(yi)在招商部門中，專門設(she)置代理行(中介(jie))管理組，負責(ze)與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出(chu)海(hai)”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商接受的商業地(di)產運營形(xing)式

　　在商(shang)(shang)業(ye)地產開(kai)發過(guo)程中，除(chu)了上市公司，或者(zhe)極少(shao)數對資金要求不(bu)高(gao)的開(kai)發商(shang)(shang)外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既(ji)然(ran)是商(shang)業地產運(yun)營(ying)的核心是招商(shang)，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現(xian)了“帶租約(yue)銷售”這(zhe)種模式(shi)，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操(cao)作(zuo)中對招商(shang)部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)求都很(hen)高，尤(you)其(qi)(qi)是對營銷總監，要(yao)求其(qi)(qi)比較(jiao)全(quan)面(mian)，妥(tuo)善處理好(hao)租(zu)房(fang)與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)常(chang)被(bei)簡單的理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類(lei)的購物中心(xin)(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)依(yi)托(tuo)的應該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)的概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)功能的地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒(jiu)店(dian)，公(gong)園，零(ling)售業(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)服務(wu)也即經營用(yong)(yong)途的物業(ye)形式(shi)(shi)，主要經營內容(rong)有零(ling)售、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休(xiu)閑(xian)等，他們在(zai)開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經營模(mo)式(shi)(shi)以及功能用(yong)(yong)途等方(fang)面都(dou)有別于(yu)住宅(zhai)、公(gong)寓、寫字(zi)樓等物業(ye)類(lei)型。