商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)(ming)思義， 作(zuo)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)(gong)能(neng)(neng)為主的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)(neng)為主的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通(tong)常指(zhi)用于(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)經營用途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營模式、功(gong)(gong)能(neng)(neng)和用途(tu)上區(qu)別于(yu)(yu)普(pu)通(tong)住(zhu)宅(zhai)(zhai)、公寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為主要用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布的數(shu)據(ju)，全國國有建設用地(di)(di)供(gong)應61.0萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他(ta)用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨(qu)勢與投資決(jue)策分析報告》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全國(guo)105個主(zhu)要監(jian)測城市(shi)綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地價(jia)格環比(bi)增(zeng)長(chang)率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長(chang)率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院(yuan)辦公(gong)廳印(yin)發了《關于(yu)加快培育和(he)發展住房(fang)租賃市場的(de)若干意(yi)見(jian)》中的(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等按規(gui)定改(gai)(gai)建(jian)(jian)為租賃住房(fang)，土(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和(he)容積(ji)率不(bu)變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居住用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)(jian)、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)開始(shi)“商(shang)改(gai)(gai)住”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)運作有不同的(de)理解(jie)。因(yin)為(wei)理解(jie)不同，導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)操(cao)作模式不同，自(zi)然也會有不同的(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)先行(xing)或租售(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升值;另(ling)外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)不租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發(fa)商(shang)失去招(zhao)商(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和入(ru)住(zhu)商(shang)家無法得到(dao)期望的(de)投資(zi)回(hui)報。

　　所以天津(jin)的馮新總經理，將商業地產的操作(zuo)模(mo)式分為二(er)派：一(yi)派是殺雞取(qu)蛋(dan)型(xing)，另外(wai)一(yi)派是養(yang)雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪(na)種形式，都應(ying)該以(yi)“招商”作為商業地(di)產(chan)的(de)(de)核心。“只要商鋪能(neng)出(chu)租，在(zai)運營，它就具(ju)備升值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地(di)。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售，”“退”就是(shi)(shi)先持有(you)，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的(de)(de)對招商的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商與銷售過程中(zhong)應(ying)把(ba)握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售(shou)，傭(yong)金上要有側重。

　　在(zai)實際操作中，很多(duo)一(yi)線(xian)的“置(zhi)業(ye)代(dai)表(biao)”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后回款，他便(bian)可(ke)領取(qu)很高(gao)的傭金，而且這個過程很簡單，大(da)多(duo)適用(yong)于投(tou)資(zi)(zi)客，這類(lei)業(ye)主的特點(dian)大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追(zhui)求投(tou)資(zi)(zi)回報(bao)。在(zai)實際操作中，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確(que)告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以及(ji)區域大(da)概(gai)租金，合同就可(ke)以簽訂了!某種程度上，開(kai)發商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員比(bi)投(tou)資(zi)(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難的(de)多，一般(ban)來講，選址(zhi)的(de)人都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)條款，租(zu)賃(lin)合同中對租(zu)金、物(wu)業(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停(ting)車費、消(xiao)防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告(gao)位、免租(zu)期、付款方(fang)式等(deng)都會有明確(que)約定(ding)，而(er)且大一些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員能確(que)定(ding)的(de)，一般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總經理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總部總經理，其要(yao)親自察看區(qu)位、房(fang)型(xing)，以及合同條件(jian)，然(ran)后才(cai)會確(que)定(ding)。甚(shen)至這(zhe)(zhe)些(xie)高級(ji)職位的(de)人，可能會親自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選址(zhi)人員來說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)。這(zhe)(zhe)個談(tan)(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十(shi)幾個條件(jian)中，只要(yao)一個條件(jian)談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結(jie)構形(xing)式、或物(wu)業(ye)服務內容(rong)有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在市場上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就(jiu)是(shi)這個道理。解決(jue)方法是(shi)對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員在數量(liang)上要(yao)多于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，要(yao)保(bao)持相對(dui)穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行“末(mo)位淘汰制(zhi)”，但(dan)對(dui)(dui)于招商人(ren)(ren)員(yuan)，由于談判(pan)周期長、難度高、專業(ye)性(xing)(xing)強，所(suo)以(yi)要(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而(er)就”的(de)急于求成。項(xiang)目(mu)招商人(ren)(ren)員(yuan)，一般按(an)業(ye)態(tai)分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍(bei)于銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對(dui)(dui)招商技(ji)能(neng)和(he)專業(ye)性(xing)(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資(zi)源(yuan)是有限的(de)，而一(yi)些專(zhuan)業招商(shang)(shang)機構，則掌握著大量(liang)的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資(zi)源(yuan)，更重要的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)的(de)選(xuan)址要求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到(dao)重要的(de)推進作用。通過實際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)決(jue)定性作用。

　　實際工作中，可以在招商(shang)部門(men)中，專門(men)設(she)置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之(zhi)鑒定合作合同，和(he)與其所帶領(ling)的(de)商(shang)戶(hu)的(de)談判對接，這樣，往往起(qi)到“借船出海”的(de)重要(yao)作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形(xing)式(shi)

　　在(zai)商(shang)業地產(chan)開發過程中，除了上市公司，或(huo)者極少數對資金要求不(bu)高(gao)的(de)(de)開發商(shang)外，大多數對現金流有明確(que)的(de)(de)要求，這(zhe)就(jiu)要求處理好售(shou)與(yu)租(zu)的(de)(de)關系。

　　既然是商業(ye)地產運營(ying)的(de)(de)核心是招(zhao)商，公司又(you)要求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款，那就出(chu)現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才(cai)能夠巧妙(miao)解決(jue)兩方面(mian)的(de)(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后(hou)，又(you)要(yao)將二者巧妙(miao)結合在(zai)一起，讓他們(men)成功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門(men)要(yao)求都很高，尤(you)其(qi)是對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租房(fang)與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被(bei)簡單的理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購物中心(xin)(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義(yi)(yi)和(he)狹義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依(yi)托的應該是(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專(zhuan)用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用途(tu)的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們在開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以(yi)及功能用途(tu)等(deng)(deng)方面(mian)都有(you)別于(yu)住(zhu)宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓(lou)等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。