商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住功(gong)能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上通(tong)(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售、批發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途上區別于(yu)普通(tong)(tong)住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要(yao)用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可(ke)以單(dan)列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)比較(jiao)多(duo)的(de)詞匯(hui)是零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛(fan)指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售業(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹(xia)義(yi)(yi)的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)布的(de)數據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)(di)(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用(yong)地(di)(di)(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)產(chan)行業發展趨勢(shi)與投(tou)資(zi)決(jue)策分析報告》數(shu)據(ju)顯(xian)示(shi)，2014年四季度末(mo)，全國105個主(zhu)要監測(ce)城(cheng)市綜合(he)、商業、住宅、工業地(di)價分別為(wei)3522元/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)(mi)和742元/平方(fang)米(mi)(mi)。四類用地(di)價格環比增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了(le)《關于加快(kuai)培(pei)育和(he)發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許(xu)改(gai)建房(fang)屋用(yong)于租賃(lin)。允許(xu)將商(shang)業用(yong)房(fang)等按(an)規定(ding)改(gai)建為(wei)租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)年限和(he)容積率不(bu)變(bian)，土地用(yong)途調(diao)(diao)(diao)整(zheng)(zheng)為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)地，調(diao)(diao)(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應當按(an)照居(ju)民標準執行。”如今，福建、四(si)川(chuan)、昆明等地區的(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策(ce)的(de)調(diao)(diao)(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業界(jie)的朋友(you)爭論，原因是對商(shang)業地產的運作(zuo)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的理解。因為理解不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)業地產的操作(zuo)模(mo)式不(bu)(bu)同(tong)，自然(ran)也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)的結果。結果中的一種情(qing)況(kuang)：招商(shang)先行或(huo)租售并(bing)舉，這種情(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)業物業一般會升(sheng)值(zhi);另外一種情(qing)況(kuang)：只售不(bu)(bu)租或(huo)先售后招商(shang)，往往導致商(shang)業物業貶值(zhi)，招商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去招商(shang)主導權，業主和入住商(shang)家無法(fa)得到期(qi)望的投(tou)資(zi)回報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總經理，將商業地產的操(cao)作(zuo)模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞取蛋(dan)型(xing)(xing)，另(ling)外一派(pai)是養(yang)雞生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管是哪種(zhong)形式，都(dou)應(ying)該(gai)以“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出(chu)租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶租約(yue)銷售，”“退”就(jiu)是先持有(you)，后尋(xun)機(ji)再(zai)售，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信(xin)托。”這是我在(zai)各種(zhong)場合講的(de)(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)理解(jie)。下(xia)面是招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與銷售過(guo)程中應(ying)把握的(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招(zhao)商(shang)原則

　　一、招商難度遠(yuan)大(da)于(yu)銷售，傭金上(shang)要有(you)側重。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的(de)(de)(de)“置業(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便(bian)可領取(qu)很(hen)高(gao)的(de)(de)(de)傭金，而且這(zhe)個過程很(hen)簡單(dan)(dan)，大多(duo)適用于投資客，這(zhe)類(lei)業(ye)(ye)主的(de)(de)(de)特點大多(duo)是(shi)不(bu)太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資回(hui)報。在實際操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之單(dan)(dan)價、面積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域大概租金，合同就(jiu)可以簽訂了(le)!某種程度上，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)(yi)般(ban)(ban)來(lai)(lai)講，選址的(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條款，租(zu)賃(lin)合同(tong)中對(dui)租(zu)金(jin)、物業費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)(wei)、免租(zu)期(qi)、付款方式等都會有明確約(yue)定，而且大(da)一(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址員(yuan)能(neng)確定的(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)(ban)要報給地(di)區(qu)(qu)經理(li)(li)、地(di)區(qu)(qu)總經理(li)(li)、甚至商(shang)業總部總經理(li)(li)，其(qi)要親自察看區(qu)(qu)位(wei)(wei)、房(fang)型，以及合同(tong)條件，然后才會確定。甚至這(zhe)(zhe)些(xie)高(gao)級(ji)職(zhi)位(wei)(wei)的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會親自參與(yu)談判。這(zhe)(zhe)時，開發(fa)商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對(dui)商(shang)家選址人(ren)員(yuan)來(lai)(lai)說，不(bu)(bu)如(ru)人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)(zhe)個談判過程(cheng)很長，難度也很高(gao)，有時十幾(ji)個條件中，只要一(yi)(yi)個條件談不(bu)(bu)攏，或者電力供(gong)應、結(jie)構形式、或物業服(fu)務(wu)內容有爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在(zai)市場(chang)上(shang)，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)很好(hao)找(zhao)，就(jiu)是這個道理(li)。解決方法是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在(zai)工(gong)資和傭金上(shang)，要有(you)所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)(ren)員(yuan)在數量上(shang)要多于銷售人(ren)(ren)員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)于招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于談判周(zhou)期長(chang)、難度高、專(zhuan)業性強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急于求(qiu)成。項目招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期要加長(chang)，考核標準也(ye)要針對(dui)招商技(ji)能(neng)和專(zhuan)業性及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借(jie)助(zhu)專(zhuan)業招商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過(guo)程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)源是有限的(de)，而一(yi)些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著(zhu)大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)源，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)家的(de)選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他(ta)們對談判(pan)會起到重(zhong)要(yao)的(de)推進作用(yong)。通(tong)過(guo)實際經(jing)驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家，或大面(mian)積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部(bu)門中，專門設置代理行(xing)(中介(jie))管(guan)理組，負(fu)責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和(he)與(yu)其所帶領的商戶的談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出(chu)海”的重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多(duo)數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商(shang)業(ye)地產開發過程中，除了上(shang)市(shi)公司，或者極少(shao)數(shu)對資金(jin)要(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)開發商(shang)外(wai)，大(da)多(duo)數(shu)對現金(jin)流有明確的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與(yu)租的(de)關(guan)系(xi)。

　　既然是商(shang)業(ye)地產運營(ying)的核(he)心是招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)銷部門回款，那(nei)就(jiu)出現了“帶租約(yue)銷售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)”就是招商在(zai)前(qian)，銷售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們(men)成功對(dui)(dui)接，在(zai)操作中對(dui)(dui)招商部門和銷售(shou)部門要求都(dou)很(hen)高，尤(you)其(qi)是對(dui)(dui)營(ying)銷總(zong)監，要求其(qi)比較全面，妥善處(chu)理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單(dan)的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和(he)狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依(yi)托(tuo)的(de)應該是一(yi)個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)內容有(you)零售、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑等，他們在(zai)開發模式、融資模式、經(jing)營(ying)模式以及功能用(yong)途(tu)等方面都有(you)別于住(zhu)宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。