商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做商(shang)(shang)(shang)鋪地產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住(zhu)功能為主的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)(zhai)房地產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能為主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通常(chang)指用(yong)于(yu)各(ge)種零售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營(ying)模式(shi)(shi)、功能和用(yong)途(tu)上區別于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)(zhai)、公寓、別墅等房地產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公為主要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也(ye)可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售地產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部(bu)公布的數據，全國國有建設(she)用地(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工(gong)礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他(ta)用地(di)31.1萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地產行業發展趨勢與投資(zi)決(jue)策(ce)分析報告(gao)》數據顯(xian)示，2014年四(si)季度末，全國105個(ge)主要監測城市綜(zong)合、商業、住宅、工業地價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)和742元(yuan)/平(ping)方米(mi)。四(si)類用地價格環比(bi)增長率(lv)分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長率(lv)分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務(wu)院(yuan)辦公(gong)廳印發了《關于加快(kuai)培育和(he)發展住房(fang)(fang)租(zu)賃(lin)市(shi)場的若干意見》中(zhong)的第12條：“允許改(gai)(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等(deng)按(an)規定改(gai)(gai)建為租(zu)賃(lin)住房(fang)(fang)，土(tu)地(di)使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限(xian)和(he)容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整為居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應當按(an)照居民標(biao)準(zhun)執行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的商業(ye)地(di)產(chan)開始“商改(gai)(gai)住”政策的調整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)操(cao)作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租(zu)(zu)或(huo)先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到(dao)期(qi)望的(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業(ye)地(di)產的操作模(mo)式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺(sha)雞取蛋(dan)型(xing)(xing)，另(ling)外一派(pai)是(shi)養(yang)雞生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管是哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產(chan)的核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具備升值的可能，從而(er)做到“進可攻，退(tui)(tui)可守(shou)”的理想境地。“進”就是可以“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退(tui)(tui)”就是先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我在(zai)各(ge)種場合講(jiang)的對招(zhao)商(shang)的理解。下(xia)面(mian)是招(zhao)商(shang)與(yu)銷售(shou)過程中應把握(wo)的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有側(ce)重(zhong)。

　　在實(shi)(shi)際操作(zuo)中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的“置業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款，他(ta)便可領(ling)取很(hen)高(gao)的傭金，而且這個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)(dan)，大(da)多(duo)適用于(yu)投資(zi)(zi)客(ke)，這類(lei)業(ye)主(zhu)的特點大(da)多(duo)是不(bu)太懂商業(ye)運營，而追求投資(zi)(zi)回(hui)報。在實(shi)(shi)際操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確告之單(dan)(dan)價、面(mian)積、商鋪位(wei)置，以及區(qu)域大(da)概租金，合同就可以簽訂了(le)!某(mou)種(zhong)程(cheng)度(du)上，開發商的銷(xiao)售(shou)(shou)員比投資(zi)(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的多，一(yi)(yi)般來(lai)講，選址(zhi)的人(ren)都很(hen)(hen)熟悉區域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的商(shang)(shang)業(ye)條款，租(zu)(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)(zu)金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)(zu)期、付款方式等都會(hui)(hui)有明確約定，而且大一(yi)(yi)些(xie)的商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)(bu)是選址(zhi)員能確定的，一(yi)(yi)般要報給地區經(jing)(jing)(jing)理、地區總經(jing)(jing)(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)(jing)(jing)理，其要親自察(cha)看區位(wei)、房型(xing)，以及(ji)合同條件(jian)，然(ran)后才會(hui)(hui)確定。甚(shen)至這些(xie)高級(ji)職位(wei)的人(ren)，可(ke)能會(hui)(hui)親自參與談(tan)(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)人(ren)員來(lai)說，不(bu)(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)。這個(ge)(ge)談(tan)(tan)判過程很(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)高，有時十幾(ji)個(ge)(ge)條件(jian)中(zhong)，只要一(yi)(yi)個(ge)(ge)條件(jian)談(tan)(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結構(gou)形式、或物業(ye)服(fu)務內容有爭(zheng)議，就談(tan)(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而(er)銷售人員(yuan)很(hen)好(hao)找，就是(shi)這(zhe)個道理。解決(jue)方法(fa)是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數(shu)量上要多(duo)于銷售人(ren)員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷售人員(yuan)(yuan)，很多(duo)項(xiang)目(mu)實(shi)行“末(mo)位淘汰制”，但(dan)對于(yu)(yu)招商(shang)人員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周(zhou)期長(chang)、難(nan)度高、專業性(xing)強，所以要求人員(yuan)(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目(mu)招商(shang)人員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)(yuan)數(shu)量，應(ying)該2-3倍于(yu)(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考(kao)(kao)核(he)周(zhou)期要加長(chang)，考(kao)(kao)核(he)標(biao)準也要針對招商(shang)技能和專業性(xing)及(ji)責任心三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善(shan)于借助專業招(zhao)商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)家資(zi)源是有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量(liang)的(de)(de)商(shang)家資(zi)源，更重(zhong)要的(de)(de)，它們(men)對(dui)商(shang)家的(de)(de)選址要求很(hen)熟悉，他(ta)們(men)對(dui)談判會起(qi)到(dao)重(zhong)要的(de)(de)推進(jin)作用。通(tong)過實際經(jing)驗(yan)，對(dui)品(pin)牌(pai)商(shang)家，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實際工(gong)作中(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)部(bu)門中(zhong)，專門設(she)置代理行(中(zhong)介(jie))管理組，負(fu)責(ze)與之鑒定(ding)合(he)作合(he)同，和(he)與其所帶領(ling)的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起(qi)到“借船出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開(kai)發過(guo)程中，除(chu)了上市(shi)公司(si)，或者(zhe)極(ji)少(shao)數(shu)對資金要求不高的開(kai)發商外，大多(duo)數(shu)對現(xian)金流有明確(que)的要求，這就(jiu)要求處理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業地產運營的(de)核心是招商(shang)，公司又要求(qiu)營銷部門(men)回款，那就(jiu)出現了“帶(dai)租約銷售”這種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就是(shi)招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后(hou)，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們(men)成功對(dui)接，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商部門和(he)銷(xiao)售部門要求(qiu)都很高(gao)，尤其(qi)是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要求(qiu)其(qi)比較全面，妥善(shan)處理好租房(fang)與業主的關系(xi)。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的理解為(wei)商場(chang)、商鋪，MALL，步行街之類的購物中心(xin)(區)，其實，商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義和(he)狹義之分。商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依(yi)托的應該是一個泛商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具備商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地產(chan)稱之為(wei)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該包含了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專(zhuan)用于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)(jing)營(ying)用途(tu)的物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經(jing)(jing)營(ying)內容有零售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以及功能用途(tu)等方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。