商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)(yu)(yu)以(yi)居(ju)住(zhu)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)于(yu)(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營模式、功能(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)(yu)(yu)普(pu)通(tong)住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)土資源部公布(bu)的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他(ta)用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產行業發展趨(qu)勢與(yu)投資決(jue)策分(fen)析報告》數據顯示(shi)，2014年四季(ji)度(du)末，全國105個主要監測城市綜合(he)、商業、住宅(zhai)、工業地價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四類用(yong)地價(jia)格環比增(zeng)長率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院辦(ban)公廳(ting)印(yin)發了《關于加快培育和發展(zhan)住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租(zu)(zu)賃市(shi)場的若干意見》中(zhong)的第(di)12條：“允許改建房(fang)(fang)屋用(yong)于租(zu)(zu)賃。允許將商(shang)業用(yong)房(fang)(fang)等按規定改建為租(zu)(zu)賃住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土(tu)地使用(yong)年(nian)限(xian)和容(rong)積率不變，土(tu)地用(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格(ge)應當按照(zhao)居民(min)標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地區的商(shang)業地產開始(shi)“商(shang)改住(zhu)(zhu)(zhu)”政策的調整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作有不同的(de)(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作模式不同，自然也會有不同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租售(shou)并舉，這(zhe)種情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會升值;另外(wai)一種情況(kuang)：只售(shou)不租或(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大(da)，開發(fa)商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主和入(ru)住商(shang)(shang)家(jia)無法得(de)到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮(feng)新總(zong)經理，將(jiang)商(shang)業地產的操作模式(shi)分為二(er)派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞取蛋(dan)型(xing)(xing)，另外一派(pai)是養雞生(sheng)蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式(shi)，都應該以(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)核(he)心。“只(zhi)要(yao)商(shang)(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)運營(ying)，它就具(ju)備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理想(xiang)境地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種(zhong)場合講(jiang)的(de)對招(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度(du)遠大于(yu)銷售，傭金(jin)上(shang)要有側(ce)重。

　　在實(shi)際(ji)操作中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他便可(ke)領取很(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這個過程(cheng)很(hen)簡(jian)單，大(da)多(duo)適(shi)用于(yu)投資(zi)客，這類業(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)(shang)業(ye)運營(ying)，而追求投資(zi)回報。在實(shi)際(ji)操作中(zhong)，只要(yao)銷售(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位置，以及區域大(da)概租(zu)金(jin)，合同就可(ke)以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)(shang)的(de)銷售(shou)員比(bi)投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難的(de)(de)多(duo)，一(yi)般來講，選址的(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租金(jin)和(he)租賃的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條款(kuan)，租賃合(he)同中對租金(jin)、物業(ye)費、空調(diao)費、取(qu)暖費、停車費、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)、免租期、付款(kuan)方式等都(dou)會有(you)(you)明確約定，而且大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員能(neng)(neng)確定的(de)(de)，一(yi)般要報(bao)給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總(zong)經理、甚(shen)(shen)至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親自察看區(qu)位(wei)、房(fang)型(xing)，以(yi)及(ji)合(he)同條件，然后才會確定。甚(shen)(shen)至這(zhe)些(xie)高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能(neng)(neng)會親自參(can)與談(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)。這(zhe)個談(tan)判過(guo)程(cheng)很(hen)長，難度(du)也很(hen)高，有(you)(you)時十幾個條件中，只要一(yi)個條件談(tan)不(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業(ye)服務(wu)內容有(you)(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)這個道(dao)理。解決方法是(shi)對招商人(ren)員(yuan)，在工資(zi)和傭金上，要(yao)有(you)所側重。

　　二、招商人員在數量上要多(duo)于(yu)銷(xiao)售人員，要保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)(dui)于招商人(ren)員(yuan)，由(you)于談判周(zhou)期長、難度高(gao)、專業性強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的(de)急于求(qiu)成。項目(mu)招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般(ban)按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核(he)周(zhou)期要(yao)(yao)加長，考(kao)核(he)標準(zhun)也要(yao)(yao)針(zhen)對(dui)(dui)招商技能和專業性及責任心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借(jie)助(zhu)專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)(zhao)商過程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌(zhang)握的商家資源是有限的，而(er)一(yi)些專業招(zhao)(zhao)商機構(gou)，則掌(zhang)握著大量的商家資源，更重要的，它(ta)們(men)對(dui)商家的選址要求很(hen)熟(shu)悉(xi)，他(ta)們(men)對(dui)談判會起到重要的推進(jin)作用。通過實際經驗(yan)，對(dui)品牌商家，或大面積的商鋪(pu)招(zhao)(zhao)商，往往中(zhong)介能起到決(jue)定性作用。

　　實際工作(zuo)中，可(ke)以在招商(shang)部(bu)門(men)中，專門(men)設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其(qi)所(suo)帶領(ling)的(de)(de)(de)商(shang)戶的(de)(de)(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出(chu)海(hai)”的(de)(de)(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發商接受的(de)商業地產(chan)運營形式

　　在商業(ye)地產(chan)開(kai)發(fa)(fa)過程中，除了上(shang)市(shi)公司(si)，或者極少數對資金要(yao)求不高的(de)開(kai)發(fa)(fa)商外(wai)，大(da)多數對現金流有明確的(de)要(yao)求，這(zhe)就(jiu)要(yao)求處(chu)理(li)好售與租的(de)關系。

　　既然(ran)是商業地產運營(ying)的(de)核心(xin)是招商，公司又要求(qiu)營(ying)銷部門回款，那(nei)就(jiu)出現了“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售”就(jiu)是招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要將二者(zhe)巧妙結合在(zai)一(yi)起，讓他(ta)們(men)成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要求都很(hen)高，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監，要求其(qi)比(bi)較全(quan)面，妥善處理好租房與業(ye)主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)產常被簡(jian)單的(de)理解為商(shang)場、商(shang)鋪(pu)，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類的(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)產有(you)(you)廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托(tuo)的(de)應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)產稱之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它(ta)應(ying)該(gai)包(bao)含了：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即(ji)經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)形(xing)式，主要經營內容(rong)有(you)(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式、融(rong)資(zi)模(mo)式、經營模(mo)式以(yi)及功能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面(mian)都有(you)(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。