商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)(tu)的地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)(neng)為主(zhu)的住(zhu)宅(zhai)房地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為主(zhu)的工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用途(tu)(tu)的房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經(jing)營模式(shi)、功(gong)能(neng)(neng)和(he)用途(tu)(tu)上區別(bie)于(yu)普(pu)通住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅(shu)等房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公(gong)為主(zhu)要用途(tu)(tu)的地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國外用的比較多的詞匯(hui)是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)的概念(nian)。泛指(zhi)用于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源部公布的數據，全國國有(you)建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發(fa)展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分析報告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季(ji)度末，全國(guo)105個主要監測城市綜(zong)合、商(shang)(shang)業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)價分別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)。四(si)類用地(di)價格(ge)環比增長(chang)率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院(yuan)辦公廳印發了(le)《關于加(jia)快(kuai)培育和發展住房租賃(lin)市(shi)場的(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)第12條：“允(yun)許改建(jian)房屋用(yong)于租賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)房等按規定改建(jian)為(wei)租賃(lin)住房，土地(di)使用(yong)年限和容(rong)積(ji)率不(bu)變，土地(di)用(yong)途調整(zheng)為(wei)居(ju)住用(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格(ge)應當按照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地(di)區的(de)(de)商(shang)業地(di)產開始(shi)“商(shang)改住”政策的(de)(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋(peng)友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)同的(de)理(li)(li)解。因(yin)為理(li)(li)解不(bu)同，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操(cao)作(zuo)模式不(bu)同，自然也會(hui)有(you)不(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般(ban)會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大(da)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期(qi)望(wang)的(de)投資回報。

　　所以天津的(de)(de)馮新總經理，將(jiang)商業地(di)產的(de)(de)操作模式(shi)分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型(xing)，另外一派(pai)是養雞生蛋型(xing)。

　　不管是哪種(zhong)形(xing)式，都應該以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在運(yun)營(ying)，它就具備升值的可(ke)(ke)能，從(cong)而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理想境地(di)。“進”就是可(ke)(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售，”“退”就是先持有，后尋機(ji)再(zai)售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信(xin)托(tuo)。”這是我在各種(zhong)場合(he)講的對招商(shang)(shang)的理解。下面(mian)是招商(shang)(shang)與銷售過(guo)程中應把握(wo)的幾個原(yuan)則(ze)：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一(yi)、招商難(nan)度(du)遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際(ji)操作中(zhong)，很(hen)(hen)多一(yi)線的(de)(de)“置業代表”往往青睞銷售。為什么(me)呢?因(yin)為銷售后(hou)回款，他便可(ke)領取(qu)很(hen)(hen)高(gao)的(de)(de)傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)(hen)簡單，大(da)多適用于投資客，這(zhe)類業主的(de)(de)特(te)點大(da)多是不太懂(dong)商(shang)業運(yun)營(ying)，而(er)追求投資回報。在(zai)實際(ji)操作中(zhong)，只要銷售員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金(jin)，合同就可(ke)以(yi)簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上，開(kai)發商(shang)的(de)(de)銷售員(yuan)比投資業主更專業!

　　而(er)招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多(duo)，一般來講(jiang)，選址的(de)(de)人都很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)(zu)(zu)賃合(he)同中對租(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位、免(mian)租(zu)(zu)(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)有明(ming)確約定(ding)，而(er)且大一些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員能確定(ding)的(de)(de)，一般要(yao)(yao)報給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總(zong)經(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要(yao)(yao)親(qin)自察看區(qu)位、房(fang)型，以及合(he)同條件，然(ran)后才會(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高級(ji)職位的(de)(de)人，可能會(hui)親(qin)自參與談判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選址人員來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這個談判過程很長，難(nan)度也很高，有時十幾個條件中，只要(yao)(yao)一個條件談不(bu)攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構形式(shi)、或(huo)物業(ye)(ye)服務內(nei)容(rong)有爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷(xiao)售人員很好找，就(jiu)是這(zhe)個道理。解(jie)決(jue)方法(fa)是對招商人員，在工資和傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)(ren)員在數量上要多于銷售人(ren)(ren)員，要保(bao)持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰(tai)制”，但(dan)對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判(pan)周期長、難度高(gao)、專業性(xing)(xing)強，所(suo)以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要(yao)加長，考(kao)核標準(zhun)也要(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)技(ji)能和專業性(xing)(xing)及(ji)責(ze)任心三方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機(ji)構

　　在(zai)招商(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)(guo)程中(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有(you)限的，而(er)一些專(zhuan)業招商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要的，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的選址要求很熟悉，他(ta)們對(dui)談判會起到重(zhong)要的推進(jin)作(zuo)用。通過(guo)(guo)實(shi)際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定性(xing)作(zuo)用。

　　實際工(gong)作中，可(ke)以在(zai)招商部門中，專門設置(zhi)代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合(he)(he)作合(he)(he)同，和與其(qi)所(suo)帶領的商戶的談判(pan)對(dui)接，這(zhe)樣(yang)，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作用(yong)。

　　四(si)、帶租約銷售(shou)，是大多數開發(fa)商接受的商業地(di)產運(yun)營形式

　　在商業地產(chan)開(kai)發過程(cheng)中，除了(le)上市(shi)公司，或者極(ji)少數(shu)對資金要(yao)求(qiu)不(bu)高的(de)開(kai)發商外(wai)，大多數(shu)對現金流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好(hao)售與租的(de)關系(xi)。

　　既然是(shi)商業(ye)地產運營的核心是(shi)招商，公司又要求營銷部門回款，那(nei)就出現了“帶(dai)租約銷售”這種模(mo)式，才能夠巧妙(miao)解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)前(qian)，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作(zuo)中對(dui)招商部(bu)(bu)門和銷(xiao)(xiao)售部(bu)(bu)門要求都(dou)很高(gao)，尤其是對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)(zhi)類的(de)購物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產依(yi)托的(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產稱之(zhi)(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要(yao)經營內容有(you)零(ling)售、餐飲(yin)、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)(mo)式(shi)(shi)、融(rong)資模(mo)(mo)式(shi)(shi)、經營模(mo)(mo)式(shi)(shi)以(yi)及功能用(yong)途等(deng)方面都(dou)有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫字樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。