商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)(yi)， 作為(wei)商業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于以(yi)居住(zhu)功能(neng)(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)(gong)業(ye)生產(chan)(chan)功能(neng)(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上通常指(zhi)用(yong)(yong)于各種零售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經(jing)營模(mo)式、功能(neng)(neng)和用(yong)(yong)途上區(qu)別于普通住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、別墅(shu)等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)辦公(gong)為(wei)主要(yao)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)詞匯(hui)是(shi)零售地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于零售業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形式，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數據(ju)，全國國有建設用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉(cang)儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基(ji)礎(chu)設施(shi)等其他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地(di)(di)產行業(ye)發展趨(qu)勢與投資(zi)決策(ce)分析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監(jian)測城市綜合、商業(ye)、住宅(zhai)、工(gong)業(ye)地(di)(di)價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和742元(yuan)/平方米。四類用地(di)(di)價格環比增長(chang)率(lv)分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長(chang)率(lv)分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院(yuan)辦公廳印發(fa)了(le)《關(guan)于加快(kuai)培育和發(fa)展住房租賃(lin)(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允許改建(jian)房屋用(yong)(yong)于租賃(lin)(lin)。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房等(deng)按規(gui)定改建(jian)為(wei)租賃(lin)(lin)住房，土地(di)使用(yong)(yong)年限和容(rong)積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)(diao)整為(wei)居(ju)(ju)住用(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居(ju)(ju)民標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)地(di)區的商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住”政策(ce)的調(diao)(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在(zai)和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)(ye)(ye)界的朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的運作有不(bu)(bu)同的理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)(bu)同，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的操作模(mo)式(shi)不(bu)(bu)同，自然也會有不(bu)(bu)同的結果。結果中的一(yi)(yi)種情況(kuang)：招商(shang)(shang)先行(xing)或租售(shou)(shou)并舉，這種情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種情況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)(shou)后招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加(jia)大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法得到期望的投資回(hui)報(bao)。

　　所(suo)以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模(mo)式分為(wei)二派：一派是(shi)殺雞取(qu)蛋型(xing)，另(ling)外(wai)一派是(shi)養雞生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都(dou)應該以“招商”作為商業(ye)地產的核心。“只(zhi)要商鋪能(neng)出(chu)租(zu)，在(zai)(zai)運營，它(ta)就(jiu)具備升值的可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退可守(shou)”的理想(xiang)境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可以“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機(ji)再(zai)售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)(zai)各種場合講(jiang)的對招商的理解(jie)。下面是(shi)招商與(yu)銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)應把(ba)握的幾(ji)個原(yuan)則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際操(cao)(cao)作(zuo)中，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)代(dai)表(biao)”往往青睞銷(xiao)售。為什么(me)呢(ni)?因為銷(xiao)售后(hou)回款(kuan)，他(ta)便可領取很(hen)高的(de)傭(yong)金，而且(qie)這(zhe)(zhe)個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)多適用(yong)于(yu)投(tou)(tou)資客，這(zhe)(zhe)類業(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)(tou)資回報。在實(shi)際操(cao)(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)售員明確(que)告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪(pu)位置，以及(ji)區(qu)域大(da)概租(zu)金，合同就可以簽訂(ding)了(le)!某種程度上(shang)，開發商(shang)的(de)銷(xiao)售員比投(tou)(tou)資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商會(hui)難的(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)(xuan)(xuan)址的(de)人都很熟悉區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)商業(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同(tong)中對(dui)租(zu)(zu)金、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租(zu)(zu)期(qi)、付款(kuan)方式(shi)等都會(hui)有(you)(you)明確(que)約定，而且大(da)一些的(de)商鋪(pu)不(bu)是選(xuan)(xuan)(xuan)址員能(neng)確(que)定的(de)，一般要報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚至商業(ye)總部總經理(li)，其要親(qin)(qin)自察看區位、房型，以及合同(tong)條件，然后才會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)些高級(ji)職位的(de)人，可能(neng)會(hui)親(qin)(qin)自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商的(de)招商專員相對(dui)商家選(xuan)(xuan)(xuan)址人員來(lai)說，不(bu)如人家專業(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)判過程很長，難度也很高，有(you)(you)時十幾個條件中，只要一個條件談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形(xing)式(shi)、或物業(ye)服務內容(rong)有(you)(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在(zai)市場上，招(zhao)商人員(yuan)(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)(yuan)很好(hao)找，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，在(zai)工資和(he)傭金上，要有所側(ce)重。

　　二、招(zhao)商(shang)人員在數量上要多于銷(xiao)售人員，要保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多項目實行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)，由(you)于談判周期長、難度(du)高、專業性強，所(suo)以要求人員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項目招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷售人員(yuan)，考(kao)核周期要加(jia)長，考(kao)核標準也要針對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技(ji)能(neng)和專業性及(ji)責任心三(san)方(fang)面。

　　三(san)、 招商要善于借助專業招商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中，開發(fa)商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家資源是有限的(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)家資源，更重要的(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)選(xuan)址要求很熟(shu)悉，他(ta)們對談判會起到(dao)重要的(de)推進(jin)作(zuo)用(yong)。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定(ding)性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工(gong)作(zuo)中，可以在招(zhao)商(shang)部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與之(zhi)鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)接受的(de)商(shang)業地產(chan)運營形式

　　在商業(ye)地產開發過程(cheng)中(zhong)，除了上市公司(si)，或者(zhe)極少數對(dui)資金(jin)要求不高的(de)開發商外(wai)，大多數對(dui)現金(jin)流有明確的(de)要求，這就要求處理好售(shou)與(yu)租的(de)關系。

　　既然是商(shang)(shang)業地產運營的核心(xin)是招商(shang)(shang)，公司又(you)要求營銷部(bu)門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就是招(zhao)商在前，銷售(shou)在后，又要(yao)將二者巧妙結合在一起(qi)，讓他(ta)們(men)成功對(dui)接(jie)，在操(cao)作中對(dui)招(zhao)商部門和(he)銷售(shou)部門要(yao)求都很高，尤其是對(dui)營(ying)銷總監(jian)，要(yao)求其比較全面，妥善處理(li)好租房與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托(tuo)的(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開(kai)發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及(ji)功能用途等(deng)方(fang)面都有別于(yu)(yu)住宅、公寓(yu)、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。