商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為商業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于以居住功(gong)(gong)能為主(zhu)的(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能為主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經營(ying)(ying)用(yong)途(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)(ying)模式(shi)、功(gong)(gong)能和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于普(pu)通住宅、公(gong)寓、別墅(shu)等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公(gong)為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列(lie)。國外(wai)用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)于零售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)布的(de)數(shu)據，全(quan)國國有建(jian)設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產行業發(fa)展趨勢與(yu)投資決(jue)策分析報告》數據顯示(shi)，2014年四季(ji)度末，全國105個(ge)主(zhu)要(yao)監(jian)測城市綜(zong)合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地(di)價分別(bie)為3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四類用(yong)地(di)價格環比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發了《關于加快培(pei)育和發展住房(fang)租賃市場的(de)(de)(de)(de)若干意見》中的(de)(de)(de)(de)第12條：“允(yun)(yun)許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃。允(yun)(yun)許將商業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃住房(fang)，土(tu)地使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限(xian)和容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應當(dang)按(an)照居民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四(si)川(chuan)、昆明等地區的(de)(de)(de)(de)商業地產開始“商改(gai)住”政策的(de)(de)(de)(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在(zai)和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原因是(shi)對(dui)商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作有不同(tong)的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不同(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模(mo)式不同(tong)，自(zi)然也會(hui)(hui)有不同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)先(xian)(xian)行或租售并(bing)舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)(hui)升(sheng)值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：只售不租或先(xian)(xian)售后招(zhao)商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度(du)加大，開(kai)發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入(ru)住(zhu)商(shang)家無法得到(dao)期(qi)望的(de)(de)投資回報。

　　所以天(tian)津的馮新總經理，將商(shang)業(ye)地產的操作模式分為(wei)二(er)派：一(yi)派是殺(sha)雞取(qu)蛋型，另外一(yi)派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)業地產的核心(xin)。“只要商(shang)鋪能出租，在運(yun)營，它就具備升值的可能，從而(er)做到“進(jin)可攻(gong)，退(tui)可守(shou)”的理(li)(li)想境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)(shi)可以(yi)“帶租約銷售，”“退(tui)”就是(shi)(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是(shi)(shi)(shi)我在各種場(chang)合講的對招(zhao)商(shang)的理(li)(li)解。下面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中應把握的幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷(xiao)售，傭(yong)金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)(shi)際操作中(zhong)，很多(duo)一線的(de)“置(zhi)業代(dai)表(biao)”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷售。為什(shen)么呢?因為銷售后回(hui)款，他便(bian)可領取(qu)很高的(de)傭金，而(er)且這個過程很簡單，大(da)多(duo)適用于投資(zi)客，這類業主的(de)特點大(da)多(duo)是不太(tai)懂商業運營，而(er)追(zhui)求投資(zi)回(hui)報。在(zai)實(shi)(shi)際操作中(zhong)，只要銷售員明(ming)確告之單價、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以及區域大(da)概租(zu)金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開(kai)發商的(de)銷售員比投資(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一般來講(jiang)，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條款，租(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)費、空(kong)調費、取(qu)暖(nuan)費、停車費、消防(fang)手續、裝修手續、廣(guang)告位、免租(zu)期、付款方式等(deng)都會(hui)有明(ming)確約定(ding)，而且大一些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不是選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一般要報給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要親(qin)(qin)自(zi)察看區位、房型，以(yi)及合同條件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些高級職(zhi)位的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)(qin)自(zi)參(can)與談判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對商(shang)家選(xuan)(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)(yuan)來說，不如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)談判過(guo)程(cheng)很(hen)長，難(nan)度也(ye)很(hen)高，有時(shi)十(shi)幾個(ge)條件(jian)中(zhong)，只(zhi)要一個(ge)條件(jian)談不攏，或者電(dian)力(li)供應、結構形式、或物業(ye)服(fu)務內容有爭議，就(jiu)談不成(cheng)。

　　所以在市(shi)場上(shang)，招商(shang)(shang)人員很(hen)難招，而銷售(shou)人員很(hen)好找，就(jiu)是(shi)這個(ge)道理。解(jie)決方法是(shi)對(dui)招商(shang)(shang)人員，在工資(zi)和(he)傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員在數(shu)量(liang)上要(yao)多于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，要(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難(nan)度高、專業性強，所以要求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項目(mu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該(gai)2-3倍(bei)于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期(qi)要加(jia)長，考核(he)標準也(ye)要針(zhen)對(dui)招(zhao)商技(ji)能和專業性及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機(ji)構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)是有限的(de)，而(er)一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)，更重要的(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)家的(de)選址要求(qiu)很(hen)熟悉，他們對(dui)談判會起到重要的(de)推進作用(yong)(yong)。通(tong)過實際經(jing)驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)(shang)家，或大面(mian)積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介(jie)能起到決定性作用(yong)(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可(ke)以(yi)在招(zhao)商(shang)部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和與其(qi)所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起(qi)到(dao)“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業(ye)地(di)產開發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少數對資(zi)金(jin)(jin)要(yao)(yao)求不(bu)高的開發商外，大(da)多數對現金(jin)(jin)流(liu)有明確的要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好售與租(zu)的關(guan)系。

　　既然是商業地(di)產運營(ying)的(de)核(he)心是招(zhao)商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面(mian)的(de)問題(ti)。

　　“帶租約(yue)銷售(shou)”就是(shi)招商在前(qian)，銷售(shou)在后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結(jie)合在一起(qi)，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在操作中對(dui)招商部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)求都很高(gao)，尤(you)其是(shi)對(dui)營銷總監，要(yao)求其比較全面(mian)，妥善(shan)處(chu)理好租房與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產常被(bei)簡(jian)單(dan)的理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的購物(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產有廣(guang)義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產依托的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或(huo)者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的地產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒店，公園(yuan)，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的物(wu)業(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功能用(yong)(yong)途(tu)(tu)等(deng)(deng)方面都有別于住宅、公寓(yu)、寫字(zi)(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。