商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用途的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地產(chan)(chan)(chan)。以區別于以居(ju)住(zhu)功能為(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)常指用于各種零售、批(pi)發(fa)、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用途的(de)(de)(de)房地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能和用途上區別于普通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、別墅等房地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以辦(ban)公(gong)為(wei)主要用途的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單(dan)列。國外用的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞(ci)匯(hui)是零售地產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指用于零售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀(zhuang)

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數據(ju)，全國國有建(jian)設用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)析報告(gao)》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全國105個主要(yao)監(jian)測城市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地價分(fen)別(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用(yong)地價格環比增長率分(fen)別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國(guo)務院辦公(gong)廳印發(fa)了《關于(yu)加快培育和發(fa)展(zhan)住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)屋用(yong)于(yu)租賃。允許將商(shang)業(ye)(ye)用(yong)房(fang)等按(an)規定改建(jian)為(wei)租賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地使用(yong)年(nian)(nian)限(xian)和容積(ji)率不變，土(tu)地用(yong)途調整為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)地，調整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣(qi)價格應當按(an)照居(ju)民標準(zhun)執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆明等地區的(de)商(shang)業(ye)(ye)地產開始“商(shang)改住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產運作

　　一直在和一位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同的(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為(wei)理(li)解(jie)不(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然也會有(you)不(bu)同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先行或租售并(bing)舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般(ban)會升(sheng)值;另外一種(zhong)情況：只售不(bu)租或先售后招商(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度(du)加大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將商業地產的操作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞取(qu)蛋(dan)型，另外(wai)一(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種(zhong)形(xing)式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產(chan)的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理(li)想境(jing)地(di)。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持(chi)有，后(hou)尋(xun)(xun)機(ji)再售(shou)(shou)，或尋(xun)(xun)求(qiu)上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在各(ge)種(zhong)場合講的(de)對招商(shang)的(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商(shang)與(yu)銷售(shou)(shou)過程(cheng)中應把握的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大(da)于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實際(ji)操作(zuo)中(zhong)，很多一線的“置(zhi)業(ye)代表”往往青(qing)睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后(hou)回款(kuan)，他便(bian)可(ke)(ke)領取很高(gao)的傭金(jin)，而且這個過程很簡單，大(da)(da)多適(shi)用于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)主的特點(dian)大(da)(da)多是不(bu)太懂商業(ye)運營，而追求(qiu)投(tou)資(zi)回報。在實際(ji)操作(zuo)中(zhong)，只要銷售(shou)員(yuan)(yuan)明確告之單價、面積(ji)、商鋪位置(zhi)，以及(ji)區域(yu)大(da)(da)概租(zu)金(jin)，合同就(jiu)可(ke)(ke)以簽(qian)訂(ding)了(le)!某種(zhong)程度上(shang)，開發商的銷售(shou)員(yuan)(yuan)比(bi)投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商會(hui)(hui)難(nan)的(de)多，一般來講(jiang)，選址(zhi)的(de)人都(dou)很(hen)熟(shu)悉(xi)區域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)商業(ye)條款，租(zu)賃合(he)(he)同(tong)(tong)中對租(zu)金、物業(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停車(che)費、消防手續、裝修(xiu)手續、廣(guang)告位(wei)、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)(hui)有(you)明確約定，而(er)且大一些(xie)的(de)商鋪不(bu)是(shi)選址(zhi)員能(neng)確定的(de)，一般要(yao)報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚至商業(ye)總部(bu)總經理(li)，其(qi)要(yao)親自(zi)察看區位(wei)、房型，以及合(he)(he)同(tong)(tong)條件，然后才會(hui)(hui)確定。甚至這(zhe)(zhe)些(xie)高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)人，可(ke)能(neng)會(hui)(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開(kai)發商的(de)招(zhao)商專(zhuan)員相(xiang)對商家選址(zhi)人員來說，不(bu)如人家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判過(guo)程(cheng)很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個(ge)(ge)條件中，只要(yao)一個(ge)(ge)條件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務(wu)內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市(shi)場上(shang)(shang)，招商人員很(hen)難(nan)招，而銷售(shou)人員很(hen)好找，就是(shi)這個道(dao)理(li)。解決(jue)方(fang)法(fa)是(shi)對招商人員，在工資和(he)傭金上(shang)(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人員在數量(liang)上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)(yu)招(zhao)(zhao)商人員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期(qi)長、難度(du)高、專業(ye)性強，所以(yi)要求人員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩(wen)定，講(jiang)究(jiu)“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)(yu)求成(cheng)。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商人員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分(fen)工，人員(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要加長，考核標準也要針(zhen)對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)商技能和專業(ye)性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)(shang)要善于借助專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有(you)限的(de)(de)(de)，而一些專(zhuan)業招商(shang)(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)(yao)(yao)求很熟悉，他們對談(tan)判會起(qi)到(dao)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)推進(jin)作(zuo)用。通過實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作中，可以在招(zhao)商部(bu)門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作合同(tong)，和(he)與(yu)其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣(yang)，往往起(qi)到“借船出海”的(de)重(zhong)要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式(shi)

　　在商業地產(chan)開(kai)發(fa)過程中，除了上市公司，或者極少數對資(zi)金(jin)要求(qiu)不高(gao)的開(kai)發(fa)商外(wai)，大多數對現金(jin)流有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業地產運營的核心是招(zhao)商(shang)，公司又(you)要求營銷部門回款(kuan)，那就出現了“帶租約(yue)銷售(shou)”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決(jue)兩(liang)方(fang)面(mian)的問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就(jiu)是招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接(jie)，在(zai)操作中對招商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)求都很高(gao)，尤其(qi)是對營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥(tuo)善處(chu)理好租房與業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)(zhi)(zhi)類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹義之(zhi)(zhi)(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者(zhe)具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)(zhi)(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該(gai)包(bao)含(han)了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)，他們在開(kai)發模式、融資模式、經營(ying)模式以及(ji)功能用(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面都有別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。