商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)(wei)(wei)商業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又名做商鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主的(de)(de)住(zhu)(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生(sheng)產(chan)功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常(chang)指用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經(jing)(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經(jing)(jing)營(ying)模式(shi)、功(gong)能和(he)用(yong)(yong)途(tu)上區別(bie)(bie)于(yu)普通住(zhu)(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)(wei)(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)單列。國外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹(xia)義的(de)(de)商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源(yuan)部公布的數據，全國國有(you)建(jian)設用(yong)(yong)地(di)供應(ying)61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產(chan)用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他(ta)用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與投(tou)資決策分(fen)(fen)析報(bao)告》數據(ju)顯示，2014年四(si)(si)季度末，全國105個主要監(jian)測城市綜(zong)合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)(fen)別為(wei)(wei)3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和(he)742元/平方(fang)米。四(si)(si)類用地(di)價格環比(bi)(bi)增長率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)(bi)增長率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印(yin)發(fa)了(le)《關于加快培(pei)育和發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)租賃市場的(de)(de)若(ruo)干意見》中的(de)(de)第(di)12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建房(fang)屋用(yong)于租賃。允(yun)許(xu)將商(shang)業用(yong)房(fang)等(deng)按(an)(an)規(gui)定改(gai)建為(wei)租賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土地(di)用(yong)途調整為(wei)居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按(an)(an)照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改(gai)住(zhu)(zhu)”政策的(de)(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和(he)一(yi)(yi)位(wei)業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是(shi)對(dui)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)運作有不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)同(tong)(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)(yi)種情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種情況：只售不(bu)租(zu)或先售后(hou)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到(dao)期望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以(yi)天(tian)津(jin)的馮(feng)新總經理，將商業地產的操(cao)作模(mo)式分為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺(sha)雞(ji)取(qu)蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都(dou)應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營(ying)，它就(jiu)具備(bei)升(sheng)值(zhi)的(de)可(ke)(ke)能，從(cong)而(er)做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)理想境(jing)地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后(hou)尋機再售(shou)(shou)，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各種(zhong)場(chang)合(he)講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售(shou)(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很多一(yi)線(xian)的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)(xiao)售。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)(xiao)(xiao)售后回款，他便(bian)可領取很高的(de)傭金，而且這(zhe)(zhe)個過程(cheng)很簡(jian)單，大多適用于投(tou)資客，這(zhe)(zhe)類業(ye)(ye)主的(de)特點(dian)大多是不太懂商業(ye)(ye)運營，而追(zhui)求投(tou)資回報。在(zai)實際操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)(xiao)售員(yuan)明確告之(zhi)單價、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)(yi)及區(qu)域大概租(zu)金，合同就(jiu)可以(yi)(yi)簽訂(ding)了(le)!某種程(cheng)度上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售員(yuan)比投(tou)資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的多，一(yi)般(ban)來(lai)講(jiang)，選址(zhi)(zhi)的人都(dou)(dou)很(hen)(hen)熟悉區(qu)(qu)域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)(zu)賃合(he)同中對租(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)(wei)(wei)、免租(zu)(zu)期、付款(kuan)(kuan)方式(shi)等都(dou)(dou)會(hui)有明確(que)約定，而且(qie)大一(yi)些的商(shang)鋪不是選址(zhi)(zhi)員能(neng)(neng)確(que)定的，一(yi)般(ban)要(yao)報(bao)給(gei)地(di)區(qu)(qu)經(jing)理、地(di)區(qu)(qu)總(zong)經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)(wei)(wei)、房型，以及合(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)，然(ran)后才(cai)會(hui)確(que)定。甚至(zhi)這(zhe)些高級職位(wei)(wei)(wei)的人，可能(neng)(neng)會(hui)親(qin)自(zi)參(can)與談判(pan)。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)的招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家選址(zhi)(zhi)人員來(lai)說(shuo)，不如(ru)人家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)高，有時(shi)十(shi)幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)(tiao)件(jian)談不攏，或者(zhe)電力供(gong)應、結構形式(shi)、或物業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談不成(cheng)。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)(zhao)商人員很難(nan)招(zhao)(zhao)，而銷售人員很好找，就是(shi)(shi)這個道理。解決方法是(shi)(shi)對招(zhao)(zhao)商人員，在(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人員(yuan)在數(shu)量上(shang)要(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)保持(chi)相對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末(mo)位淘汰(tai)制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求(qiu)成。項目招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核周(zhou)期(qi)要加長，考(kao)核標準也(ye)要針對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌握(wo)的商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有限的，而一些專業招商(shang)機(ji)構，則掌握(wo)著大量的商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的，它們對商(shang)家(jia)的選址(zhi)要(yao)求很熟悉(xi)，他們對談判(pan)會起到重要(yao)的推進作(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積的商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能(neng)起到決定(ding)性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)(shang)部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶(dai)領的商(shang)(shang)戶的談判對(dui)接(jie)，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要作用(yong)。

　　四(si)、帶租約銷(xiao)售(shou)，是大多(duo)數開(kai)發商(shang)接受的(de)商(shang)業(ye)地產(chan)運營形式

　　在商(shang)業地產開發過程中(zhong)，除了(le)上(shang)市公司，或者極少數對(dui)資(zi)金要求(qiu)不高的開發商(shang)外，大多數對(dui)現金流(liu)有明確的要求(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)處(chu)理好(hao)售(shou)與租的關系。

　　既然是(shi)商業地(di)產運營(ying)(ying)的核心是(shi)招商，公司又要求營(ying)(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模式，才(cai)能夠巧(qiao)妙解決兩(liang)方(fang)面(mian)的問題(ti)。

　　“帶租約(yue)銷售”就是招(zhao)(zhao)商(shang)在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二者巧(qiao)妙結(jie)合在(zai)一起(qi)，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)部門和銷售部門要求都(dou)很高(gao)，尤其(qi)是對(dui)營銷總(zong)監，要求其(qi)比(bi)較全(quan)面，妥(tuo)善處理好租房(fang)與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的購物(wu)(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)依(yi)托的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業的概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業功能的地(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零售(shou)業等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業服務也即經營用(yong)途(tu)的物(wu)(wu)業形式(shi)，主要經營內容有(you)零售(shou)、餐(can)飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)(deng)，他(ta)們在(zai)開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能用(yong)途(tu)等(deng)(deng)方(fang)面都有(you)別于住宅(zhai)、公寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)(wu)業類(lei)型。