商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于以(yi)居(ju)住功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的住宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通(tong)常指用于各種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經營(ying)用途(tu)(tu)的房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)、功(gong)能(neng)和用途(tu)(tu)上區(qu)別于普通(tong)住宅(zhai)、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為主(zhu)(zhu)要用途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列。國外用的比較多的詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的概念。泛指用于零(ling)售業(ye)(ye)(ye)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃，同比下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同比下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同比下(xia)降25.5%;基礎設施等其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同比下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產行(xing)業發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)析報告》數(shu)據顯示，2014年四季(ji)度末，全國105個主要(yao)監測城(cheng)市綜合、商業、住(zhu)宅(zhai)、工(gong)業地(di)(di)價分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)。四類用(yong)地(di)(di)價格環比增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳(ting)印發了(le)《關于加(jia)快培育(yu)和(he)發展住房(fang)租(zu)賃(lin)(lin)市場的若(ruo)干意見》中的第12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)(lin)。允許將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)規定(ding)改(gai)建(jian)為(wei)租(zu)賃(lin)(lin)住房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容(rong)積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)區的商(shang)業(ye)地(di)產開始“商(shang)改(gai)住”政策的調(diao)整。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的運作(zuo)有不(bu)同(tong)(tong)的理(li)解。因為(wei)理(li)解不(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的操作(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)(tong)，自(zi)然也(ye)會(hui)有不(bu)同(tong)(tong)的結果。結果中(zhong)的一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般(ban)會(hui)升值;另(ling)外一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：只(zhi)售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的投資回報。

　　所(suo)以天津(jin)的馮(feng)新(xin)總經(jing)理，將商(shang)業地產的操(cao)作模式(shi)分(fen)為(wei)二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外(wai)一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是哪種(zhong)形式(shi)，都應(ying)該以“招商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產的(de)核心(xin)。“只要(yao)商(shang)鋪(pu)能(neng)出(chu)租(zu)，在(zai)運營，它就具(ju)備升值的(de)可能(neng)，從而做(zuo)到(dao)“進可攻，退可守(shou)”的(de)理(li)想境地。“進”就是可以“帶(dai)租(zu)約銷售，”“退”就是先持有(you)，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在(zai)各(ge)種(zhong)場合講的(de)對招商(shang)的(de)理(li)解(jie)。下面是招商(shang)與銷售過程中(zhong)應(ying)把握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一(yi)、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭(yong)金上要有(you)側重。

　　在(zai)實(shi)(shi)際操作中(zhong)，很(hen)多一線的(de)“置(zhi)業代表”往往青睞銷售。為什么呢?因(yin)為銷售后回款，他便可(ke)領取很(hen)高的(de)傭金(jin)，而(er)且(qie)這個(ge)過程很(hen)簡單，大(da)多適用于投資客，這類業主(zhu)的(de)特點大(da)多是不太懂(dong)商(shang)(shang)業運營，而(er)追求投資回報。在(zai)實(shi)(shi)際操作中(zhong)，只要銷售員明確告之單價、面(mian)積、商(shang)(shang)鋪位置(zhi)，以及(ji)區(qu)域(yu)大(da)概租金(jin)，合同就可(ke)以簽(qian)訂了!某種程度上，開發商(shang)(shang)的(de)銷售員比(bi)投資業主(zhu)更(geng)專業!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)(de)(de)多，一般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)人都(dou)很熟悉區(qu)域租金和租賃的(de)(de)(de)商(shang)業條(tiao)(tiao)款，租賃合(he)同中(zhong)對租金、物(wu)(wu)業費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續、裝(zhuang)修(xiu)手續、廣告位(wei)、免租期、付款方式等(deng)都(dou)會(hui)有明確(que)約定(ding)，而且(qie)大一些的(de)(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能確(que)定(ding)的(de)(de)(de)，一般要(yao)報給地區(qu)經(jing)理(li)(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)(li)、甚(shen)至商(shang)業總部(bu)總經(jing)理(li)(li)，其要(yao)親自(zi)察看(kan)區(qu)位(wei)、房型，以及合(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至這些高(gao)級職位(wei)的(de)(de)(de)人，可能會(hui)親自(zi)參與談(tan)判(pan)。這時(shi)，開發(fa)商(shang)的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)(bu)如人家專業。這個(ge)談(tan)判(pan)過程很長，難度也很高(gao)，有時(shi)十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中(zhong)，只要(yao)一個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力(li)供應、結構形(xing)式、或物(wu)(wu)業服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所以在市場上，招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)好找，就(jiu)是(shi)這(zhe)個道(dao)理。解決方法(fa)是(shi)對招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商人員在數量上(shang)要多于銷售人員，要保持(chi)相(xiang)對穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多(duo)項(xiang)目(mu)實行(xing)“末位淘(tao)汰制”，但(dan)對于(yu)(yu)招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談(tan)判周(zhou)期(qi)長、難度高、專業(ye)性強，所以要(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目(mu)招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考核標準也要(yao)針(zhen)對招商技能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招商(shang)過程中，開(kai)發商(shang)手中掌握(wo)的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招商(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它們對商(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他(ta)們對談判(pan)會起到重要(yao)的(de)推(tui)進作(zuo)用(yong)。通過實際經驗(yan)，對品牌商(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能(neng)起到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設(she)置(zhi)代理(li)(li)行(中(zhong)介)管理(li)(li)組，負責與之(zhi)鑒定(ding)合(he)作合(he)同，和與其所帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談(tan)判對接，這(zhe)樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出海(hai)”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶租約(yue)銷(xiao)售，是大(da)多(duo)數開發商(shang)接受的(de)商(shang)業地(di)產運營(ying)形式

　　在(zai)商(shang)業(ye)地產開(kai)發過程中，除了(le)上(shang)市(shi)公司，或(huo)者極少數對資金要求不高的開(kai)發商(shang)外，大多數對現金流(liu)有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營(ying)(ying)的核心(xin)是招商，公司又要求營(ying)(ying)銷(xiao)部門回(hui)款(kuan)，那就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就(jiu)是招商在(zai)前，銷售在(zai)后(hou)，又(you)要將二(er)者(zhe)巧(qiao)妙結合(he)在(zai)一(yi)起，讓他們成功對接，在(zai)操(cao)作中對招商部門和銷售部門要求都很(hen)高(gao)，尤其(qi)(qi)是對營銷總(zong)監，要求其(qi)(qi)比較全面，妥善處理好租房與業主的(de)關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡(jian)單的(de)(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣義和(he)狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)(de)(de)應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或(huo)者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等，他們(men)在開(kai)發(fa)模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)以(yi)及功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等方面都有別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)類型。