商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為商業(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)(bie)于以(yi)居住功(gong)(gong)能為主的(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能為主的(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)(yong)(yong)于各(ge)種零(ling)(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)經營用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從(cong)經營模式(shi)(shi)、功(gong)(gong)能和(he)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)上區別(bie)(bie)于普通住宅、公(gong)(gong)寓、別(bie)(bie)墅(shu)等(deng)(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)(gong)為主要用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)(yong)于零(ling)(ling)售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數據，全(quan)國國有建設(she)(she)用地供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦倉儲用地14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降29.9%;房地產用地15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降25.5%;基(ji)礎設(she)(she)施等(deng)其他用地31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季(ji)度末(mo)，全(quan)國(guo)105個主(zhu)要(yao)監測城市綜合、商業、住宅、工業地價分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)和742元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)。四類用地價格環比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發(fa)了《關于(yu)加快培育和(he)發(fa)展住房(fang)租賃(lin)(lin)市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)(lin)。允許將商業用(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改(gai)建(jian)為租賃(lin)(lin)住房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率(lv)不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為居住用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按(an)照居民標準(zhun)執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)(de)商業地(di)(di)產開始“商改(gai)住”政策的(de)(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業界(jie)的(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)運作有(you)不同(tong)(tong)的(de)理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不同(tong)(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)操作模式不同(tong)(tong)，自(zi)然也會有(you)不同(tong)(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)(yi)種情況：招商(shang)(shang)先行或租售并舉(ju)，這種情況下商(shang)(shang)業物業一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種情況：只(zhi)售不租或先售后招商(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業物業貶值(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業主(zhu)和入住(zhu)商(shang)(shang)家無法(fa)得(de)到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天(tian)津的馮新總經(jing)理，將(jiang)商業(ye)地產的操(cao)作(zuo)模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋(dan)型(xing)(xing)，另外一派(pai)是養雞生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招(zhao)(zhao)商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租，在(zai)運(yun)營，它就具(ju)備升值的(de)可能，從而做(zuo)到(dao)“進(jin)可攻，退可守”的(de)理想境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可以“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先(xian)持(chi)有(you)，后尋機再(zai)售(shou)(shou)，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各(ge)種場(chang)合講的(de)對招(zhao)(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商與(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大于銷(xiao)售，傭金上要(yao)有(you)側重。

　　在實際操作(zuo)中，很(hen)多(duo)(duo)一線的“置業(ye)代(dai)表”往往青睞(lai)銷售。為什么呢?因為銷售后回款，他(ta)便可(ke)(ke)領取很(hen)高的傭金，而(er)且這個過程(cheng)很(hen)簡(jian)單，大多(duo)(duo)適用于投資客，這類業(ye)主的特點大多(duo)(duo)是(shi)不(bu)太懂商業(ye)運營，而(er)追(zhui)求投資回報。在實際操作(zuo)中，只要銷售員明確告之單價、面(mian)積(ji)、商鋪位置，以及區域(yu)大概租金，合同就可(ke)(ke)以簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商的銷售員比投資業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)(nan)的(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)都很熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同中對(dui)租(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付款方式(shi)等都會(hui)有(you)明確(que)約定，而(er)且大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自察看(kan)區(qu)位、房型，以及合同條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級職(zhi)位的(de)(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)親(qin)自參與談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很長，難(nan)(nan)度(du)也很高，有(you)時十幾個條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件談不(bu)攏，或者電力供應、結構(gou)形(xing)式(shi)、或物(wu)業(ye)服務(wu)內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員很難(nan)招(zhao)，而銷售人(ren)員很好找(zhao)，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招(zhao)商人(ren)員，在工資和傭金上(shang)，要有所側(ce)重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在數量上(shang)要多(duo)于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)(yu)招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專業(ye)性(xing)(xing)強，所以要求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量(liang)，應(ying)該2-3倍于(yu)(yu)銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核(he)周(zhou)期要加(jia)長，考核(he)標準也(ye)要針對招商(shang)技能和專業(ye)性(xing)(xing)及責(ze)任(ren)心三方面(mian)。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家資源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構(gou)，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家資源，更重(zhong)要的(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)選址要求(qiu)很熟悉，他們對談判會起(qi)到重(zhong)要的(de)推進作(zuo)(zuo)用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到決(jue)定性作(zuo)(zuo)用。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可(ke)以在(zai)招商部門(men)中，專門(men)設(she)置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒(jian)定(ding)合作(zuo)合同(tong)，和(he)與(yu)其所帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這(zhe)樣，往往起到(dao)“借船出海(hai)”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多(duo)數開發商接受(shou)的商業地(di)產運營(ying)形式

　　在(zai)商(shang)業地產(chan)開發(fa)過程中，除了上市公(gong)司，或(huo)者極少數對(dui)(dui)資金要求不高的(de)開發(fa)商(shang)外，大多數對(dui)(dui)現金流(liu)有(you)明確(que)的(de)要求，這(zhe)就要求處理好售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是商業(ye)地產(chan)運營的(de)核心是招商，公司又(you)要(yao)求(qiu)營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售(shou)”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決(jue)兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又(you)要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們(men)成功對接，在(zai)操(cao)作中對招商部門和銷(xiao)售部門要求都很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)總監，要求其(qi)比較(jiao)全面(mian)，妥善處理好租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)(de)購(gou)物中(zhong)心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營(ying)(ying)(ying)用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)(ying)(ying)內(nei)容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們(men)在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)(ying)(ying)模(mo)式(shi)以及功能用(yong)途等方面都(dou)有別(bie)于住宅、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)類型。