商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)商(shang)(shang)業用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)住宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)工業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)(tong)常指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別于(yu)普(pu)通(tong)(tong)住宅、公寓、別墅等房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的(de)商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部公(gong)布(bu)的數據(ju)，全(quan)國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建(jian)設(she)用(yong)地(di)(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比下降16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比下降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨(qu)勢與投資決(jue)策分(fen)析報告(gao)》數據顯示(shi)，2014年(nian)四季度末，全國105個(ge)主要(yao)監測城(cheng)市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地(di)價(jia)分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用(yong)地(di)價(jia)格環比(bi)增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發了(le)《關(guan)于加快(kuai)培育和發展住房(fang)(fang)租(zu)賃市(shi)場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定改建(jian)為租(zu)賃住房(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年限(xian)和容(rong)積率不(bu)變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居住用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明(ming)等地(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)產開始“商(shang)改住”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位(wei)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)朋(peng)友(you)爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作有不同(tong)的(de)理(li)解。因為理(li)解不同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作模(mo)式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的(de)結(jie)(jie)果(guo)。結(jie)(jie)果(guo)中的(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行(xing)或租(zu)售并(bing)舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升值;另外(wai)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：只售不租(zu)或先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將(jiang)商業地(di)產(chan)的(de)操作模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外一派(pai)是養雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能(neng)出租，在運營，它就具備升值的(de)可能(neng)，從而做到“進可攻(gong)，退可守”的(de)理(li)想境地。“進”就是(shi)(shi)可以“帶(dai)租約銷(xiao)售，”“退”就是(shi)(shi)先持有(you)，后(hou)尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是(shi)(shi)我在各種場合講(jiang)的(de)對招商的(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商與銷(xiao)售過程中應把(ba)握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難(nan)度遠大于銷售，傭金上(shang)要(yao)有側(ce)重。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作中，很(hen)多一線的(de)(de)“置業代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他便可領取很(hen)高的(de)(de)傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)簡(jian)單，大多適用(yong)于投(tou)資客，這(zhe)類(lei)業主的(de)(de)特點大多是不太懂商業運營，而(er)追求投(tou)資回報。在實(shi)際(ji)操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確(que)告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概(gai)租金(jin)，合(he)同就可以簽訂了!某種程度上，開發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)資業主更專業!

　　而招(zhao)商(shang)會難的(de)(de)多，一般(ban)來(lai)講，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業條(tiao)款，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物(wu)業費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝(zhuang)修(xiu)手(shou)續、廣告位、免租(zu)期、付款方式(shi)等(deng)都(dou)會有(you)明確(que)約定，而且大一些的(de)(de)商(shang)鋪不是選址(zhi)員(yuan)能(neng)(neng)確(que)定的(de)(de)，一般(ban)要(yao)(yao)報給(gei)地(di)(di)區經理(li)、地(di)(di)區總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業總部總經理(li)，其要(yao)(yao)親(qin)自(zi)察看區位、房型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后才會確(que)定。甚至(zhi)這些高級(ji)職位的(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)(neng)會親(qin)自(zi)參與談判。這時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)來(lai)說，不如(ru)人(ren)(ren)家專業。這個談判過(guo)程很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)時十幾個條(tiao)件(jian)中，只要(yao)(yao)一個條(tiao)件(jian)談不攏，或者電力供應、結構形式(shi)、或物(wu)業服(fu)務內(nei)容有(you)爭議，就談不成。

　　所(suo)以在(zai)市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)(yuan)很好找，就是這個道理。解(jie)決(jue)方法是對招(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)，在(zai)工(gong)資(zi)和傭金(jin)上，要有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人(ren)員在數(shu)量(liang)上要多于銷售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員，很多(duo)項目實行“末(mo)位淘(tao)汰(tai)制(zhi)”，但對于(yu)(yu)招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員，由于(yu)(yu)談(tan)判周期(qi)長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要(yao)求人(ren)(ren)員相對穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)(yu)求成(cheng)。項目招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員，一般按業(ye)態(tai)分工，人(ren)(ren)員數量(liang)，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷售人(ren)(ren)員，考(kao)核(he)周期(qi)要(yao)加長，考(kao)核(he)標準也要(yao)針對招商(shang)(shang)技(ji)能和專(zhuan)業(ye)性及責任(ren)心三(san)方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構(gou)

　　在招(zhao)商過程中，開發商手中掌(zhang)握的(de)商家(jia)資源是有限的(de)，而一(yi)些(xie)專(zhuan)業招(zhao)商機(ji)構(gou)，則掌(zhang)握著大量的(de)商家(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們對商家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)推(tui)進(jin)作用(yong)。通過實際(ji)經驗，對品牌商家(jia)，或大面(mian)積(ji)的(de)商鋪招(zhao)商，往往中介能(neng)起(qi)到決定性(xing)作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)(zhong)(zhong)，可(ke)以在招商部門中(zhong)(zhong)(zhong)，專門設置(zhi)代理行(中(zhong)(zhong)(zhong)介)管(guan)理組，負責與之鑒定(ding)合作合同，和與其所(suo)帶領的商戶的談判(pan)對接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作用。

　　四、帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)，是大(da)多數開發商接受(shou)的(de)商業地產(chan)運營形式

　　在商業地產(chan)開發(fa)(fa)過程(cheng)中，除了上市公司，或者(zhe)極少數(shu)對資金(jin)要(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)開發(fa)(fa)商外，大多(duo)數(shu)對現(xian)金(jin)流有明確的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)處理好售(shou)與(yu)租的(de)關系。

　　既然(ran)是(shi)商業地產運營(ying)的核心(xin)是(shi)招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模(mo)式(shi)，才(cai)能(neng)夠巧妙解決(jue)兩方(fang)面的問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招(zhao)商在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后(hou)，又要將二者(zhe)巧妙(miao)結合在(zai)(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)(zai)操作中對招(zhao)商部(bu)門(men)和(he)銷(xiao)售部(bu)門(men)要求(qiu)都很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)總(zong)監，要求(qiu)其(qi)比較(jiao)全面(mian)，妥善(shan)處理好租房與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行(xing)街之(zhi)類的(de)(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)依托的(de)(de)(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業的(de)(de)(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)業用途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業功能的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)。它(ta)應(ying)該包含(han)了(le)：商(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售業等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)業服務也即經(jing)營用途(tu)(tu)的(de)(de)(de)物(wu)業形式(shi)，主要經(jing)營內(nei)容有(you)零(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功能用途(tu)(tu)等(deng)(deng)方(fang)面(mian)都有(you)別于住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物(wu)業類型。