商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作(zuo)為商業用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住功能(neng)(neng)為主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)(neng)為主的(de)(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常(chang)指用(yong)(yong)于(yu)各(ge)種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經營用(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營模(mo)式、功能(neng)(neng)和用(yong)(yong)途上(shang)區別(bie)于(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅(shu)等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公為主要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也(ye)可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)(de)商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地(di)(di)(di)供(gong)應61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施(shi)等其(qi)他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)(di)產行業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)趨勢與投資(zi)決策(ce)分(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)(si)季(ji)度末，全(quan)國105個主要監測城市綜合、商業(ye)(ye)、住宅(zhai)、工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)價(jia)分(fen)別為3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和(he)(he)742元/平(ping)方(fang)米。四(si)(si)類用地(di)(di)價(jia)格環比增長(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務(wu)院(yuan)辦公廳(ting)印發了(le)《關于(yu)加(jia)快(kuai)培(pei)育和(he)發展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允(yun)許改建(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)規(gui)定改建(jian)(jian)為租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使(shi)用(yong)(yong)年限和(he)容(rong)積率不變，土地用(yong)(yong)途調整為居住(zhu)用(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居民(min)標準執行。”如(ru)今，福建(jian)(jian)、四川(chuan)、昆明等(deng)地區(qu)的商業(ye)地產開始“商改住(zhu)”政策的調整。

　　運作原則

　　地(di)產運(yun)作

　　一(yi)(yi)(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)理解(jie)(jie)。因為理解(jie)(jie)不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作模式不(bu)同(tong)(tong)，自然也會(hui)(hui)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行(xing)或(huo)租(zu)售(shou)并(bing)舉，這(zhe)種情況下商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)(yi)(yi)般會(hui)(hui)升值;另(ling)外一(yi)(yi)(yi)(yi)種情況：只售(shou)不(bu)租(zu)或(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入住(zhu)商(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將(jiang)商業地產(chan)的操(cao)作(zuo)模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招商”作(zuo)為商業地(di)產的核心。“只(zhi)要商鋪(pu)能(neng)出租(zu)，在運營，它(ta)就具備升(sheng)值(zhi)的可(ke)(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)(ke)守”的理想境(jing)地(di)。“進”就是(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)以“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋機再售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各(ge)種場合(he)講的對招商的理解。下(xia)面是(shi)(shi)招商與銷售(shou)過程(cheng)中(zhong)應把握的幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際(ji)(ji)操(cao)作中，很(hen)(hen)多一線的(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷(xiao)售后回款，他便可(ke)領取很(hen)(hen)高的(de)傭(yong)金(jin)，而且(qie)這個過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大多適用于投資(zi)(zi)客，這類業(ye)主(zhu)的(de)特(te)點大多是(shi)不太懂商業(ye)運(yun)營，而追求投資(zi)(zi)回報。在(zai)實(shi)際(ji)(ji)操(cao)作中，只要銷(xiao)售員明確告之單價(jia)、面積、商鋪位置，以(yi)及區域(yu)大概租金(jin)，合同就可(ke)以(yi)簽(qian)訂了(le)!某種程(cheng)度(du)上(shang)，開發商的(de)銷(xiao)售員比投資(zi)(zi)業(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)多(duo)，一(yi)(yi)般(ban)來講，選址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟悉區域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃(lin)(lin)合同中對租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免(mian)租(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)有明確約(yue)定(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)(zhi)員(yuan)能確定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總部總經理(li)，其(qi)要親自察看區位(wei)、房型，以及合同條(tiao)(tiao)件(jian)，然(ran)后(hou)才(cai)會(hui)確定(ding)。甚(shen)至這些(xie)高級職位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可(ke)能會(hui)親自參(can)與(yu)談(tan)判(pan)。這時，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)(ren)家專業(ye)。這個談(tan)判(pan)過(guo)程很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高，有時十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一(yi)(yi)個條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者電力(li)供(gong)應、結構(gou)形式(shi)、或物(wu)業(ye)服務內容有爭議，就(jiu)談(tan)不成(cheng)。

　　所以在市(shi)場(chang)上，招(zhao)商(shang)人(ren)員很(hen)難(nan)招(zhao)，而(er)銷(xiao)售人(ren)員很(hen)好(hao)找，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商(shang)人(ren)員，在工資和傭金(jin)上，要有所側重。

　　二(er)、招商人(ren)員在數量(liang)上要多于銷售人(ren)員，要保(bao)持相(xiang)對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實(shi)行(xing)“末位淘汰制”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由(you)于(yu)談判周期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對穩定，講(jiang)究(jiu)“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態(tai)分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍(bei)于(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)周期要加(jia)長，考核(he)標準也要針對招商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于(yu)借助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)(zi)源(yuan)是(shi)有限的(de)(de)(de)，而(er)一些專(zhuan)業(ye)招商(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則(ze)掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)(zi)源(yuan)，更重要的(de)(de)(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選址要求很熟悉，他們對談判會(hui)起(qi)到重要的(de)(de)(de)推進作用。通過實際經(jing)驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)家，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到決(jue)定(ding)性作用。

　　實(shi)際工作中，可以在招商部(bu)門中，專門設置代(dai)理行(xing)(中介)管理組，負責(ze)與之鑒定合作合同，和(he)與其所帶(dai)領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船(chuan)出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開發(fa)商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產(chan)開發過(guo)程中，除(chu)了上市公司(si)，或者(zhe)極少數(shu)對資(zi)金要(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)開發商外，大多數(shu)對現金流有明確的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)關(guan)系(xi)。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招(zhao)商，公司(si)又要求營銷部(bu)門回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷售(shou)”這(zhe)種模式，才能夠(gou)巧妙(miao)解決兩方面的(de)問題(ti)。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就(jiu)是(shi)招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)售在后(hou)，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結合在一起，讓他們(men)成功對接，在操作中對招(zhao)商(shang)部門和(he)銷(xiao)售部門要(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產常被簡單(dan)的理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產有(you)廣(guang)義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托(tuo)的應(ying)該(gai)是(shi)(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)(lou)，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產是(shi)(shi)專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即(ji)經營用途的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要(yao)經營內容(rong)有(you)零售、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以(yi)及功能用途等(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓(lou)(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。