商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)(bie)于(yu)(yu)(yu)以居住功能為主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)各種零(ling)售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功能和用(yong)(yong)途(tu)上區別(bie)(bie)于(yu)(yu)(yu)普(pu)通住宅、公(gong)寓、別(bie)(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公(gong)為主要(yao)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以單列(lie)。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)零(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源部公(gong)布的數(shu)據(ju)，全國國有建設用(yong)(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用(yong)(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他(ta)用(yong)(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)(fen)析(xi)報告》數據(ju)顯示(shi)，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監測城市(shi)綜合、商(shang)(shang)業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地價(jia)(jia)分(fen)(fen)別(bie)為3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)和(he)(he)742元(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)。四類用地價(jia)(jia)格環比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦(ban)公廳印發了《關于(yu)加快培育和(he)發展(zhan)住(zhu)房(fang)租賃(lin)市(shi)場的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許(xu)改(gai)建房(fang)屋用(yong)于(yu)租賃(lin)。允許(xu)將(jiang)商業用(yong)房(fang)等按(an)規定(ding)改(gai)建為租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)年(nian)限和(he)容積率不變(bian)，土地用(yong)途(tu)調整(zheng)(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)地，調整(zheng)(zheng)后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居(ju)民(min)標準執行。”如今(jin)，福建、四川、昆明(ming)等地區的(de)商業地產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作(zuo)

　　一(yi)直(zhi)在和(he)一(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運作有不(bu)(bu)同的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操作模(mo)式不(bu)(bu)同，自(zi)然也會有不(bu)(bu)同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種情(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)(zu)售并(bing)舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種情(qing)況：只售不(bu)(bu)租(zu)(zu)或先售后(hou)招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到期(qi)望的(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以(yi)天津的馮新總經理，將商業(ye)地產的操作模(mo)式分為二派：一(yi)派是(shi)殺雞取蛋型，另外(wai)一(yi)派是(shi)養(yang)雞生蛋型。

　　不管是哪種形(xing)式，都應(ying)該(gai)以“招商(shang)”作為商(shang)業地產的核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在運(yun)營，它就(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的可(ke)(ke)能(neng)，從(cong)而做到“進可(ke)(ke)攻(gong)，退(tui)(tui)可(ke)(ke)守”的理想境地。“進”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶租約銷(xiao)售，”“退(tui)(tui)”就(jiu)是先持(chi)有(you)，后尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在各種場合(he)講(jiang)的對招商(shang)的理解。下面是招商(shang)與銷(xiao)售過(guo)程中應(ying)把握的幾個原則(ze)：

　　招(zhao)商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金(jin)上要(yao)有側重。

　　在實際操(cao)作中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)一線的“置業代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售。為什么呢?因為銷售后(hou)回款，他便(bian)可(ke)領取很(hen)(hen)高(gao)的傭金，而(er)且這個過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大多(duo)適用于(yu)投資客，這類(lei)業主(zhu)的特點大多(duo)是不太懂商(shang)業運營，而(er)追求(qiu)投資回報。在實際操(cao)作中(zhong)，只(zhi)要銷售員明(ming)確告之單價(jia)、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區(qu)域大概租(zu)金，合同就可(ke)以(yi)簽(qian)訂(ding)了(le)!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商(shang)的銷售員比投資業主(zhu)更專業!

　　而(er)招商(shang)會難的(de)(de)多(duo)，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)址的(de)(de)人都很熟悉區(qu)(qu)域租金(jin)(jin)和(he)租賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃合同(tong)(tong)中對(dui)租金(jin)(jin)、物(wu)業(ye)費(fei)(fei)、空(kong)調(diao)費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免租期、付(fu)款(kuan)方式等都會有明確約定，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不是(shi)選(xuan)址員(yuan)(yuan)能確定的(de)(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給地區(qu)(qu)經理(li)、地區(qu)(qu)總(zong)經理(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自察(cha)看區(qu)(qu)位、房型(xing)，以及合同(tong)(tong)條(tiao)件(jian)(jian)，然(ran)后(hou)才會確定。甚(shen)至這(zhe)些高級(ji)職(zhi)位的(de)(de)人，可能會親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)家(jia)選(xuan)址人員(yuan)(yuan)來說，不如人家(jia)專業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判過程很長，難度(du)也很高，有時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)(jian)中，只要(yao)一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不攏，或者電力(li)供應、結構形式、或物(wu)業(ye)服務內容(rong)有爭議，就談(tan)不成。

　　所以(yi)在市場上(shang)(shang)，招商(shang)人(ren)(ren)員很難招，而銷售(shou)人(ren)(ren)員很好找(zhao)，就是這個道理。解決方法是對招商(shang)人(ren)(ren)員，在工(gong)資(zi)和傭金上(shang)(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持相(xiang)對穩定(ding)。

　　對(dui)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)，很(hen)多項目(mu)實(shi)行(xing)“末(mo)位淘(tao)汰制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，由(you)于談判周期(qi)長、難度(du)高(gao)、專業性(xing)強(qiang)，所(suo)以要(yao)(yao)求人員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而(er)就(jiu)”的急(ji)于求成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)(yuan)(yuan)數(shu)量，應該(gai)2-3倍(bei)于銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要(yao)(yao)加長，考核標準也(ye)要(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專業性(xing)及責任心三方(fang)面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些(xie)專業(ye)招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)，更重要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)選址要求很熟悉，他們對談判會起(qi)到(dao)重要的(de)(de)推進作用。通過實際(ji)經驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到(dao)決定(ding)性作用。

　　實際(ji)工作中(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管(guan)理組(zu)，負責(ze)與之鑒定合作合同(tong)，和與其所(suo)帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數(shu)開(kai)發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式

　　在商(shang)業地產開發過程中，除(chu)了上市(shi)公司，或者極少數(shu)對資金(jin)要(yao)求不(bu)高的開發商(shang)外，大多數(shu)對現金(jin)流有明確的要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處理(li)好售與租的關系。

　　既然是(shi)商(shang)(shang)業地產運營的核心是(shi)招商(shang)(shang)，公司(si)又要求營銷部門(men)回款，那就出現了“帶(dai)租約銷售”這種模(mo)式，才(cai)能夠巧妙(miao)解(jie)決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷(xiao)(xiao)售在后(hou)，又要將二者巧妙(miao)結合(he)在一(yi)起，讓他(ta)們(men)成功對(dui)接，在操作中對(dui)招(zhao)商部門和(he)銷(xiao)(xiao)售部門要求都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要求其比較全(quan)面(mian)，妥(tuo)善處理好租房與(yu)業(ye)主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物(wu)(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和(he)狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托(tuo)的(de)(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)(xie)字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)形式，主(zhu)要經(jing)營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在(zai)開發模式、融資模式、經(jing)營(ying)模式以及功能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有別于住宅、公寓、寫(xie)(xie)字樓等(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)類(lei)型(xing)。