商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住功能為主(zhu)的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑等經(jing)(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)(jing)營模式(shi)、功能和用(yong)(yong)途(tu)上區別于(yu)普通(tong)住宅、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以辦公(gong)為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)(shi)零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)(shi)狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部(bu)公布的數據，全(quan)國國有建(jian)設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產(chan)行業發(fa)展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分析(xi)報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全國(guo)105個主要監測(ce)城市(shi)綜合、商業、住宅、工業地(di)價分別為(wei)3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和(he)742元/平方米(mi)。四(si)類(lei)用地(di)價格(ge)環比(bi)增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于加快(kuai)培育和(he)發展住房(fang)(fang)租賃(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)于租賃(lin)。允許將商業用(yong)房(fang)(fang)等(deng)按規定改(gai)(gai)建(jian)為租賃(lin)住房(fang)(fang)，土(tu)(tu)地使用(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土(tu)(tu)地用(yong)途(tu)調整(zheng)為居住用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按照居民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)地區的商業地產開始“商改(gai)(gai)住”政(zheng)策(ce)的調整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直(zhi)在和一(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運(yun)作有不(bu)(bu)同的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操作模式(shi)不(bu)(bu)同，自然也會有不(bu)(bu)同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種情(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度加大(da)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總經(jing)理，將商業地(di)產的操作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)取(qu)蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)是養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)(zhong)形式，都(dou)應該以“招商”作為商業地產的(de)(de)(de)核心(xin)。“只要商鋪能出租(zu)，在運營，它(ta)就具備(bei)升(sheng)值的(de)(de)(de)可能，從而做到(dao)“進可攻(gong)，退(tui)可守(shou)”的(de)(de)(de)理(li)想(xiang)境地。“進”就是(shi)(shi)可以“帶租(zu)約銷售，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先(xian)持有(you)，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)(zhong)場合講的(de)(de)(de)對招商的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。下面是(shi)(shi)招商與(yu)銷售過(guo)程中應把握的(de)(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商(shang)難度遠大于銷售，傭金(jin)上要(yao)有側(ce)重。

　　在實際(ji)操作中(zhong)，很多一線的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取(qu)很高的傭金，而且這(zhe)個(ge)過程很簡單，大多適用于投(tou)(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主的特點大多是不太懂(dong)商(shang)業(ye)運(yun)營，而追求投(tou)(tou)資回報。在實際(ji)操作中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積(ji)、商(shang)鋪(pu)位置，以及區域大概租(zu)金，合同就(jiu)可(ke)以簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上，開(kai)發商(shang)的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比(bi)投(tou)(tou)資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難(nan)的(de)(de)(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉(xi)區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同中對(dui)租(zu)金、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等都(dou)會有明確約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員能確定(ding)(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要報給地(di)區(qu)經(jing)(jing)理、地(di)區(qu)總經(jing)(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總部(bu)總經(jing)(jing)理，其要親自察看區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然后才會確定(ding)(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高級職(zhi)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)人(ren)，可能會親自參與(yu)談判。這(zhe)時(shi)(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個談判過程(cheng)很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有時(shi)(shi)十幾個條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)(yi)個條(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或(huo)者電(dian)力(li)供應、結構形式(shi)、或(huo)物業(ye)(ye)(ye)服務內(nei)容有爭議，就(jiu)談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)很難(nan)招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，在工資和(he)傭金上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售(shou)人員，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末(mo)位淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)(qi)長、難(nan)度高、專業(ye)性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成(cheng)。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分(fen)工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應(ying)該(gai)2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)(qi)要(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)針(zhen)對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責任心三(san)方面。

　　三、 招商(shang)(shang)要善于借助專(zhuan)業(ye)招商(shang)(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是(shi)有限的(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招商(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很熟(shu)悉，他們(men)對談判(pan)會起到重(zhong)要(yao)的(de)推進(jin)作用。通過實(shi)際(ji)經驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商(shang)(shang)部(bu)門(men)中，專門(men)設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒定合作合同(tong)，和與其(qi)所帶領的商(shang)(shang)戶的談判對(dui)接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶(dai)租(zu)約銷售(shou)，是大多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形式

　　在商業地產(chan)開發過(guo)程中，除了上市公(gong)司，或者(zhe)極(ji)少(shao)數(shu)(shu)對資金(jin)要求不高的開發商外(wai)，大多(duo)數(shu)(shu)對現金(jin)流有(you)明確的要求，這就(jiu)要求處理好售與(yu)租的關系。

　　既然是商(shang)(shang)業地產運營的核心是招商(shang)(shang)，公司又(you)要求營銷(xiao)部門(men)回款，那就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)”就是(shi)招商(shang)在前，銷售(shou)(shou)在后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在一起(qi)，讓(rang)他們成功對接，在操作(zuo)中(zhong)對招商(shang)部門(men)和銷售(shou)(shou)部門(men)要(yao)求(qiu)(qiu)都很高，尤其是(shi)對營(ying)銷總(zong)監，要(yao)求(qiu)(qiu)其比較全(quan)面，妥善(shan)處理好租(zu)房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街(jie)(jie)之類的購(gou)物中心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的應該是(shi)一個(ge)泛商(shang)業(ye)(ye)的概念。用于商(shang)業(ye)(ye)用途或者具備(bei)商(shang)業(ye)(ye)功(gong)(gong)能的地(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)(jie)，商(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒(jiu)店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專用于商(shang)業(ye)(ye)服務也即經營用途的物業(ye)(ye)形式，主要(yao)經營內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等，他們在(zai)開發(fa)模式、融資模式、經營模式以(yi)及功(gong)(gong)能用途等方面都(dou)有(you)別于住宅(zhai)、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等物業(ye)(ye)類型(xing)。