商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)(qu)別于(yu)(yu)以(yi)居住功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常(chang)指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)營(ying)模式、功能(neng)和用(yong)(yong)途上(shang)區(qu)(qu)別于(yu)(yu)普(pu)通住宅、公寓、別墅等(deng)(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國土資源(yuan)部(bu)公布的數據(ju)，全(quan)國國有(you)建設(she)用(yong)地(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等(deng)其他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發(fa)展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主(zhu)要(yao)監測城市(shi)綜(zong)合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米和742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米。四類(lei)用(yong)地價格(ge)環比增長率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國(guo)務院辦(ban)公(gong)廳印發了《關于加快培育和發展住(zhu)(zhu)(zhu)房租賃(lin)市(shi)場的(de)若干意見》中的(de)第(di)12條：“允許改(gai)建(jian)房屋用(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房等(deng)按規定改(gai)建(jian)為租賃(lin)住(zhu)(zhu)(zhu)房，土地(di)(di)使(shi)用(yong)年(nian)(nian)限和容(rong)積(ji)率不變，土地(di)(di)用(yong)途調(diao)整為居(ju)住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)地(di)(di)，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當(dang)按照居(ju)民標(biao)準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四(si)川、昆(kun)明等(deng)地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)開(kai)始“商(shang)改(gai)住(zhu)(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一直在和(he)一位業界的(de)朋友爭論，原因(yin)是(shi)對(dui)商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)運作有不(bu)(bu)同的(de)理解。因(yin)為理解不(bu)(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)操作模式不(bu)(bu)同，自然(ran)也會(hui)有不(bu)(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情況下商(shang)(shang)業物(wu)(wu)業一般會(hui)升值;另外一種(zhong)(zhong)情況：只售不(bu)(bu)租(zu)或先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業物(wu)(wu)業貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期(qi)望的(de)投(tou)資回報(bao)。

　　所以天津的(de)馮(feng)新總經理，將商業地產(chan)的(de)操作模(mo)式分(fen)為(wei)二派：一(yi)派是(shi)(shi)殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外一(yi)派是(shi)(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)(di)產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在運(yun)營(ying)，它就具(ju)備升(sheng)值的可(ke)(ke)能，從而做到(dao)“進(jin)(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理想境(jing)地(di)(di)。“進(jin)(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求(qiu)上市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場合(he)講的對招(zhao)商(shang)(shang)的理解(jie)。下面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售過程中應把握(wo)的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很(hen)多(duo)一線的“置業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回款，他便可領取很(hen)高的傭(yong)金(jin)，而且這個(ge)過程(cheng)很(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于投資客，這類業(ye)(ye)主的特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單價(jia)、面積、商(shang)(shang)鋪(pu)位置，以及區域(yu)大(da)概租(zu)金(jin)，合同就可以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)多(duo)，一般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)(dou)很熟悉區域租金(jin)和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃(lin)合(he)同(tong)中(zhong)對(dui)租金(jin)、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣(guang)告位(wei)、免(mian)租期(qi)、付款方式等都(dou)(dou)會(hui)有明(ming)確(que)約定，而且大一些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是(shi)選(xuan)址(zhi)員(yuan)能確(que)定的(de)(de)，一般要報給地(di)區經理、地(di)區總(zong)經理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其(qi)要親自察看區位(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)確(que)定。甚(shen)至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)親自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)來說，不如(ru)人(ren)(ren)家專業(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程(cheng)很長，難度(du)也很高，有時(shi)十(shi)幾個條(tiao)件中(zhong)，只要一個條(tiao)件談(tan)不攏(long)，或者電力供(gong)應、結構形(xing)式、或物業(ye)服(fu)務內容有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而(er)銷售人員很好找(zhao)，就是(shi)這個道理。解(jie)決(jue)方(fang)法是(shi)對招(zhao)商人員，在工資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)(yuan)在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，要(yao)保持(chi)相對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)(shou)人員，很(hen)多(duo)項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招商(shang)人員，由于(yu)談(tan)判(pan)周期長、難(nan)度(du)高、專業(ye)性(xing)強，所以(yi)要(yao)(yao)求人員相對(dui)(dui)穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項目招商(shang)人員，一般按業(ye)態分工，人員數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售(shou)(shou)人員，考核周期要(yao)(yao)加(jia)長，考核標準也要(yao)(yao)針對(dui)(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責(ze)任心(xin)三方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機(ji)構

　　在招商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而一些專業招商(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)家(jia)資源，更(geng)重要(yao)的(de)，它(ta)們對商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很(hen)熟悉，他們對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)推(tui)進(jin)作用(yong)。通過(guo)實際經驗，對品(pin)牌(pai)商(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到決定性作用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)(zuo)中，可以在招商部門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責(ze)與(yu)之鑒定合(he)作(zuo)(zuo)合(he)同，和與(yu)其所(suo)帶領的商戶的談(tan)判(pan)對接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船(chuan)出海”的重要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業(ye)地(di)產運營形式

　　在商業地(di)產開(kai)發(fa)過程中，除(chu)了上(shang)市(shi)公司，或者極少(shao)數對(dui)資金要(yao)(yao)求(qiu)不(bu)高的(de)(de)開(kai)發(fa)商外(wai)，大多數對(dui)現(xian)金流有明確的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這(zhe)就(jiu)要(yao)(yao)求(qiu)處(chu)理好售與租的(de)(de)關系。

　　既然(ran)是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又(you)要求(qiu)營銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙(miao)解決兩方面(mian)的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷售”就(jiu)是招商(shang)在前，銷售在后，又(you)要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商(shang)部門和銷售部門要(yao)求(qiu)都很(hen)高，尤其(qi)是對營(ying)銷總監(jian)，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面(mian)，妥善(shan)處理好(hao)租房與業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物(wu)中心(區(qu))，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之(zhi)分(fen)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應(ying)該是(shi)一(yi)個(ge)泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)(yu)(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者(zhe)具(ju)備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)于(yu)(yu)(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)(shi)，主要經(jing)營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模式(shi)(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)(shi)以及功能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)(yu)(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。