商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住功能為(wei)主(zhu)的(de)住宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于各種零(ling)售(shou)、批(pi)發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)(deng)經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能和用(yong)途(tu)(tu)上區別于普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單(dan)列。國外(wai)用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹義的(de)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土(tu)資(zi)源部(bu)公(gong)布(bu)的數據，全國國有建(jian)設用地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降25.5%;基礎設施等其他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分析報告》數據(ju)顯示，2014年四季(ji)度末，全國105個主(zhu)要監測城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工(gong)業(ye)地價分別為3522元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)和742元/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)。四類用(yong)地價格(ge)環比增(zeng)長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增(zeng)長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳(ting)印(yin)發了《關于加快培育和(he)(he)發展住房(fang)(fang)租賃(lin)市場的若干(gan)意見》中的第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋用于租賃(lin)。允許將商(shang)(shang)業用房(fang)(fang)等按規定(ding)改(gai)(gai)建(jian)為租賃(lin)住房(fang)(fang)，土地(di)使用年(nian)限(xian)和(he)(he)容(rong)積率不變(bian)，土地(di)用途調(diao)(diao)整為居住用地(di)，調(diao)(diao)整后用水用電用氣價(jia)格應當按照居民標準執(zhi)行(xing)。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等地(di)區的商(shang)(shang)業地(di)產(chan)開(kai)始“商(shang)(shang)改(gai)(gai)住”政策的調(diao)(diao)整。

　　運作原(yuan)則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一直在(zai)和一位業(ye)(ye)界的朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的運作有不(bu)同(tong)的理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的操作模式不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的結果。結果中的一種情(qing)(qing)況：招商(shang)(shang)先行或租售并舉，這種情(qing)(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般會升值;另外一種情(qing)(qing)況：只售不(bu)租或先售后招商(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得(de)到(dao)期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地(di)產的操(cao)作模(mo)式分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另外一派是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招商”作(zuo)為(wei)商業地產的(de)核心。“只(zhi)要商鋪能出租，在運(yun)營，它就具備升值的(de)可能，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)(tui)可守”的(de)理想境地。“進(jin)”就是(shi)可以“帶(dai)租約銷售，”“退(tui)(tui)”就是(shi)先持有，后尋(xun)(xun)機再(zai)售，或尋(xun)(xun)求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講(jiang)的(de)對招商的(de)理解。下(xia)面(mian)是(shi)招商與銷售過程中應把(ba)握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原(yuan)則

　　一(yi)、招商難度(du)遠(yuan)大于銷(xiao)售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很(hen)多(duo)一線的(de)“置業(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售后回款，他便可領取很(hen)高的(de)傭金，而(er)且(qie)這個過(guo)程很(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于投資客，這類(lei)業(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投資回報。在(zai)實際操(cao)作中，只(zhi)要銷售員(yuan)明(ming)確告(gao)之單價(jia)、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某種程度上，開(kai)發商(shang)的(de)銷售員(yuan)比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)(nan)的(de)多，一般(ban)來(lai)講(jiang)，選址(zhi)的(de)人都很熟悉區(qu)域(yu)租金和(he)租賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃合同中對(dui)租金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期(qi)、付款方式(shi)等(deng)都會(hui)有明確約(yue)定，而且(qie)大一些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員(yuan)(yuan)能確定的(de)，一般(ban)要報給(gei)地(di)區(qu)經(jing)理、地(di)區(qu)總經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)理，其(qi)要親自察看區(qu)位、房型(xing)，以及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然后(hou)才(cai)會(hui)確定。甚至(zhi)這些高(gao)級職(zhi)位的(de)人，可能會(hui)親自參與(yu)談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家選址(zhi)人員(yuan)(yuan)來(lai)說，不(bu)如(ru)人家專(zhuan)(zhuan)業(ye)。這個(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)(nan)度也很高(gao)，有時十(shi)幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要一個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力供(gong)應(ying)、結構形式(shi)、或物業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在(zai)市場(chang)上，招商人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找，就(jiu)是這個道理。解決方法是對(dui)招商人員(yuan)，在(zai)工資和(he)傭金上，要(yao)有所側重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要多于銷(xiao)售人員，要保持(chi)相對(dui)穩定(ding)。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行(xing)“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期(qi)長(chang)(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以(yi)要求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急(ji)于求(qiu)成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要加(jia)長(chang)(chang)，考核標準也要針對(dui)招商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商要善于借助(zhu)專業招(zhao)(zhao)商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的商(shang)(shang)家(jia)資源是有(you)限的，而(er)一些專(zhuan)業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重要的，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的選址要求(qiu)很(hen)熟悉，他們(men)對(dui)談判(pan)會起到重要的推(tui)進作(zuo)用(yong)。通過實(shi)際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積(ji)的商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)(zhong)介能起到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可以在(zai)招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負(fu)責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領(ling)的商戶的談判(pan)對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多(duo)數開(kai)發(fa)商接受的商業(ye)地產運營形式

　　在商業地產開發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極(ji)少數對資(zi)金要求不高(gao)的(de)開發商外，大多數對現金流有明確的(de)要求，這就(jiu)要求處理好售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是商(shang)(shang)業地產運營的核心是招商(shang)(shang)，公司又要求營銷部門回款，那就出現了(le)“帶(dai)租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就(jiu)是招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要將二者巧妙(miao)結合在(zai)一起，讓他們成功(gong)對(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)招商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要求都很高，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物(wu)中(zhong)心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即(ji)經營用(yong)(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)(deng)(deng)(deng)，他們在開發(fa)模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功能(neng)用(yong)(yong)途等(deng)(deng)(deng)(deng)方面都有(you)別(bie)于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)(deng)(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。