商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)(bie)于以(yi)居住功能(neng)為(wei)主的(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于各種零售、批發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)經營(ying)用(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功能(neng)和用(yong)途上區別(bie)(bie)于普(pu)通住宅、公寓、別(bie)(bie)墅(shu)等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單列。國(guo)外用(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于零售業(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資(zi)源部公(gong)布的數據，全國國有建(jian)設(she)用(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等(deng)其他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與(yu)投(tou)資決策分(fen)析報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)別(bie)為(wei)(wei)3522元/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方米(mi)和742元/平(ping)(ping)方米(mi)。四(si)類用地(di)價格(ge)環比增長率分(fen)別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印(yin)發了《關于加快(kuai)培育和發展住(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改建房(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等按規(gui)定改建為(wei)租(zu)賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土地(di)(di)(di)使用(yong)(yong)年限和容(rong)積率不變，土地(di)(di)(di)用(yong)(yong)途(tu)調(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民標(biao)準執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等地(di)(di)(di)區(qu)的(de)商(shang)業地(di)(di)(di)產開始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原(yuan)則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)界(jie)的朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產的運作(zuo)有不(bu)(bu)同(tong)的理(li)(li)解(jie)。因(yin)為理(li)(li)解(jie)不(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產的操作(zuo)模式不(bu)(bu)同(tong)，自然(ran)也會有不(bu)(bu)同(tong)的結(jie)果。結(jie)果中的一(yi)(yi)(yi)種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行(xing)或(huo)租售(shou)并舉，這種情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升值(zhi);另外(wai)一(yi)(yi)(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先售(shou)后(hou)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度(du)加大，開發(fa)商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無(wu)法(fa)得(de)到期望的投資回報(bao)。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將商業地(di)產的(de)操作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另外一(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不(bu)管(guan)是(shi)(shi)哪種形式，都(dou)應該(gai)以“招(zhao)商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地(di)產的(de)(de)核心。“只(zhi)要(yao)商(shang)(shang)鋪能出(chu)租，在運營，它就具備(bei)升值的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)(ke)(ke)守”的(de)(de)理想境地(di)。“進”就是(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)以“帶租約銷售(shou)(shou)，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在各種場合講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下(xia)面(mian)是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售(shou)(shou)過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于(yu)銷(xiao)售(shou)，傭金上要有側(ce)重。

　　在實際操作(zuo)中(zhong)(zhong)，很多(duo)一線的“置(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)(shou)。為什么呢(ni)?因為銷售(shou)(shou)后回(hui)款，他便可領取很高的傭金，而且這個過(guo)程很簡單(dan)，大多(duo)適用(yong)于投資(zi)客(ke)，這類業(ye)主的特(te)點大多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追(zhui)求投資(zi)回(hui)報。在實際操作(zuo)中(zhong)(zhong)，只要(yao)銷售(shou)(shou)員(yuan)明確告(gao)之單(dan)價、面積(ji)、商(shang)鋪位置(zhi)，以及區(qu)域大概租(zu)金，合同就(jiu)可以簽(qian)訂了!某(mou)種(zhong)程度(du)上，開發商(shang)的銷售(shou)(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難的多，一般來(lai)講，選址的人都很(hen)熟(shu)悉區域(yu)租金(jin)和租賃的商(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃合同(tong)中對租金(jin)、物(wu)業(ye)費、空調費、取(qu)暖費、停車費、消防手續(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)、廣(guang)告(gao)位(wei)、免租期、付款方式等(deng)都會(hui)有(you)(you)明確(que)約定，而且大一些的商(shang)鋪(pu)不(bu)是選址員(yuan)能確(que)定的，一般要(yao)報給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚至商(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親自察看區位(wei)、房(fang)型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)(zhe)些高級職位(wei)的人，可能會(hui)親自參(can)與談(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)的招商(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)家(jia)(jia)選址人員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人家(jia)(jia)專(zhuan)業(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)談(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)(you)時十(shi)幾個(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一個(ge)條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容(rong)有(you)(you)爭議(yi)，就談(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在(zai)市場上，招商人(ren)員很(hen)難(nan)招，而銷售人(ren)員很(hen)好找，就是這個道(dao)理。解決(jue)方法是對招商人(ren)員，在(zai)工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數(shu)量上要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保(bao)持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實(shi)行“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長(chang)、難(nan)度高、專(zhuan)業性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要加長(chang)，考核標(biao)準也要針(zhen)對(dui)招(zhao)(zhao)商技能和專(zhuan)業性及責(ze)任心三(san)方面。

　　三(san)、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在(zai)招(zhao)(zhao)商過程中，開(kai)發(fa)商手(shou)中掌握的商家(jia)資源(yuan)是有限的，而一些專(zhuan)業(ye)招(zhao)(zhao)商機構，則掌握著(zhu)大量(liang)的商家(jia)資源(yuan)，更重要的，它們對(dui)商家(jia)的選址要求很熟悉，他們對(dui)談(tan)判會起到(dao)重要的推(tui)進作用(yong)。通(tong)過實際經驗，對(dui)品牌商家(jia)，或(huo)大面積的商鋪招(zhao)(zhao)商，往(wang)往(wang)中介能(neng)起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部門中，專(zhuan)門設置代理行(中介)管(guan)理組(zu)，負(fu)責與(yu)之鑒定(ding)合作(zuo)合同(tong)，和(he)與(yu)其(qi)所帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船出海(hai)”的(de)(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售(shou)，是大多數(shu)開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業(ye)地產運營形式(shi)

　　在(zai)商(shang)業地產開(kai)發(fa)過(guo)程(cheng)中(zhong)，除(chu)了上市公司，或(huo)者極(ji)少數對(dui)資金要求不高的(de)開(kai)發(fa)商(shang)外(wai)，大多數對(dui)現(xian)金流有明確(que)的(de)要求，這就(jiu)要求處理好售與租的(de)關系。

　　既然是(shi)商業地(di)產(chan)運營的核心是(shi)招商，公司又要求營銷部門(men)回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷售(shou)”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售”就是(shi)招商在前，銷(xiao)售在后，又(you)要(yao)將二(er)者巧妙結合(he)在一起，讓他們成功(gong)對接(jie)，在操作中對招商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)求都(dou)很(hen)高，尤其是(shi)對營銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面(mian)，妥(tuo)善(shan)處理好租(zu)房與業(ye)主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單的理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)類的購物(wu)(wu)中心(xin)(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣義(yi)(yi)和(he)狹義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產依托的應該是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念(nian)。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的地(di)(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即(ji)經營(ying)用途(tu)的物(wu)(wu)業(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要(yao)經營(ying)內容有(you)零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式(shi)(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以(yi)及功能(neng)用途(tu)等(deng)(deng)(deng)方面(mian)都有(you)別于住宅、公寓、寫字樓(lou)等(deng)(deng)(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)類型。