商業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產，顧(gu)名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商業(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產，故(gu)又名(ming)做(zuo)商鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產。以(yi)(yi)(yi)區別(bie)(bie)于(yu)以(yi)(yi)(yi)居住(zhu)功能為(wei)主的(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產，以(yi)(yi)(yi)工(gong)業(ye)生產功能為(wei)主的(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產等。商業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產廣義(yi)上通常指用(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等經(jing)營用(yong)途的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產形式，從經(jing)營模式、功能和用(yong)途上區別(bie)(bie)于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)(bie)墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產形式。以(yi)(yi)(yi)辦公為(wei)主要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產，屬商業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產范(fan)疇，也可以(yi)(yi)(yi)單列。國外(wai)用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)(di)(di)產的(de)概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產形式，是狹義(yi)的(de)商業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資源部公布的數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)(yong)地供應61.0萬公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其他用(yong)(yong)地31.1萬公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業地(di)產行業發展趨勢與投資決策分(fen)析報(bao)告》數據顯(xian)示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個(ge)主(zhu)要監測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)價分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)(mi)。四類用地(di)價格環比增長率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)(yu)加快培育和(he)(he)發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的(de)若(ruo)干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)租(zu)賃。允許(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改建為租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)年限和(he)(he)容積率不變，土地用(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當(dang)按(an)照居(ju)民(min)標準執行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等地區的(de)商業地產開始“商改住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)(yi)位業(ye)界的(de)(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理(li)(li)解。因為(wei)理(li)(li)解不(bu)同(tong)，導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然(ran)也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)先行(xing)或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)租(zu)或(huo)先售(shou)后招商(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)主(zhu)和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)家(jia)無法得到期望(wang)的(de)(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以天(tian)津的馮新總(zong)經理，將商(shang)業地產的操作模式分(fen)為二派：一(yi)派是(shi)殺雞取(qu)蛋型，另外一(yi)派是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應(ying)該(gai)以“招商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出(chu)租，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)具備升值的(de)可能，從(cong)而做到“進(jin)可攻，退可守”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可以“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)(xun)求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在(zai)各種場合講的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面(mian)是(shi)(shi)招商(shang)與銷售(shou)過程(cheng)中應(ying)把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一(yi)、招(zhao)商(shang)難度遠大于(yu)銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在(zai)實(shi)(shi)際(ji)操作(zuo)中(zhong)，很多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)代(dai)表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后回款，他便(bian)可領取很高的(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且這個過程很簡(jian)單，大(da)(da)多(duo)適用于投資客，這類業(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)(da)多(duo)是不太懂商(shang)(shang)業(ye)運營(ying)，而(er)追(zhui)求投資回報(bao)。在(zai)實(shi)(shi)際(ji)操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單價(jia)、面積、商(shang)(shang)鋪位置，以及區域大(da)(da)概租金(jin)，合(he)同就可以簽訂了!某種(zhong)程度上(shang)，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比(bi)投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來(lai)(lai)講(jiang)，選址(zhi)的(de)(de)人都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)方式等都會(hui)有(you)明(ming)確(que)約定(ding)，而(er)且大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不是選址(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)理，其要親自察看區(qu)位(wei)、房型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后(hou)才會(hui)確(que)定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高(gao)級(ji)職位(wei)的(de)(de)人，可能(neng)會(hui)親自參與(yu)談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對商(shang)家(jia)(jia)選址(zhi)人員(yuan)(yuan)來(lai)(lai)說，不如人家(jia)(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)(tan)不攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業(ye)(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)(tan)不成。

　　所以(yi)在市場上(shang)，招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好(hao)找，就是這個道理。解決方法是對招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，在工資和傭(yong)金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)數量上(shang)要多于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，要保(bao)持相對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)(mu)實行“末位(wei)淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招商人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判(pan)周(zhou)期(qi)長、難度高、專(zhuan)(zhuan)業性強，所以要求人(ren)員(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就(jiu)”的急(ji)于(yu)求成。項目(mu)(mu)招商人(ren)員(yuan)，一般按業態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考(kao)核周(zhou)期(qi)要加長，考(kao)核標準也要針對招商技(ji)能和專(zhuan)(zhuan)業性及責(ze)任(ren)心(xin)三方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要(yao)善于(yu)借(jie)助專業招商(shang)機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)，而一(yi)些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)(yao)的(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選(xuan)址(zhi)要(yao)(yao)求很熟悉，他們(men)對談判會起到(dao)重要(yao)(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過實際經(jing)驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作中，可以(yi)在招商部門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責(ze)與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所(suo)帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的重(zhong)要(yao)作用。

　　四(si)、帶(dai)租約(yue)銷售，是大多(duo)數(shu)開發商接受的商業地(di)產運營(ying)形(xing)式

　　在商業(ye)地產開(kai)發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數(shu)(shu)對資金要求(qiu)不高的(de)開(kai)發商外，大多(duo)數(shu)(shu)對現金流有明(ming)確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好(hao)售(shou)與租的(de)關系。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運營(ying)的核心是招商(shang)，公司又要(yao)求營(ying)銷部門回款(kuan)，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方(fang)面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招商在前，銷(xiao)售在后，又要將二者巧妙結合在一(yi)起，讓他(ta)們成功對(dui)(dui)(dui)接，在操作中對(dui)(dui)(dui)招商部門和銷(xiao)售部門要求(qiu)都很(hen)高(gao)，尤其是對(dui)(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要求(qiu)其比(bi)較全面，妥善(shan)處理(li)好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被(bei)簡(jian)單的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣(guang)義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店(dian)，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是(shi)專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經營(ying)內容(rong)有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在(zai)開發(fa)模(mo)式(shi)、融(rong)資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及功能用途(tu)等方(fang)面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。