商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住(zhu)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常(chang)指用(yong)(yong)于各種零售、批發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營模式、功能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別(bie)于普(pu)通住(zhu)宅、公(gong)寓、別(bie)墅等房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦(ban)公(gong)為主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數(shu)據，全國國有建(jian)設用地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比下降16.5%。其中，工(gong)礦(kuang)倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比下降29.9%;房地(di)(di)產(chan)用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比下降25.5%;基礎設施等其他用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比下降1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產行業發展趨(qu)勢與投資決策分(fen)(fen)析報告》數(shu)據顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全(quan)國(guo)105個主要監測城市(shi)綜合、商業、住(zhu)宅、工業地(di)價分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和742元/平方(fang)米。四(si)類用地(di)價格(ge)環比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公廳印(yin)發(fa)了《關(guan)于加快培育和發(fa)展住房(fang)(fang)租(zu)賃(lin)市場(chang)的若干意見(jian)》中的第12條：“允(yun)許改(gai)(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)房(fang)(fang)等按(an)(an)規(gui)定改(gai)(gai)建為租(zu)賃(lin)住房(fang)(fang)，土(tu)(tu)地(di)使(shi)用(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土(tu)(tu)地(di)用(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)為居住用(yong)地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當按(an)(an)照居民標(biao)準執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)區的商(shang)業地(di)產(chan)開始“商(shang)改(gai)(gai)住”政策的調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一直在(zai)和一位(wei)業(ye)界的(de)朋友(you)爭論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)運作(zuo)有不同的(de)理解。因為理解不同，導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)模式不同，自然(ran)也會(hui)(hui)有不同的(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)一種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租售并舉，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會(hui)(hui)升值;另(ling)外一種(zhong)情況(kuang)：只售不租或先(xian)售后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權(quan)，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資(zi)回報。

　　所以天(tian)津的馮新總經理(li)，將商(shang)業地產的操作模式分為二(er)派：一(yi)派是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應(ying)該以“招商(shang)(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各種(zhong)場合講的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理解。下(xia)面(mian)是(shi)招商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中應(ying)把握的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實際操(cao)作中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)一線的(de)“置業(ye)代(dai)表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因(yin)為銷售(shou)(shou)后(hou)回(hui)款，他(ta)便可(ke)領取(qu)很(hen)(hen)高的(de)傭金，而且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大多(duo)適用(yong)于投資(zi)客，這(zhe)類(lei)業(ye)主的(de)特(te)點大多(duo)是不太懂商業(ye)運營，而追求投資(zi)回(hui)報。在實際操(cao)作中(zhong)，只要(yao)銷售(shou)(shou)員(yuan)明確告(gao)之單價(jia)、面(mian)積、商鋪(pu)位置，以及區域大概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商的(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難的(de)多(duo)，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)人都很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條款，租(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣(guang)告位、免租(zu)期、付款方式等都會有(you)明確(que)(que)約定，而且(qie)大(da)一(yi)些(xie)(xie)的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)(que)定的(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)(qu)經(jing)理、地區(qu)(qu)總經(jing)理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)理，其(qi)要(yao)親自察看區(qu)(qu)位、房型，以及合同條件，然后才會確(que)(que)定。甚至這些(xie)(xie)高級職位的(de)人，可(ke)能(neng)會親自參與(yu)談判。這時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來說，不如人家專業(ye)。這個談判過程很長，難度也很高，有(you)時十幾個條件中(zhong)，只要(yao)一(yi)個條件談不攏，或者(zhe)電力供應(ying)、結構形(xing)式、或物(wu)業(ye)服務內容有(you)爭議，就談不成。

　　所以(yi)在市場上(shang)(shang)，招商人員很難招，而(er)銷售人員很好找，就是這(zhe)個道理。解(jie)決方法是對(dui)招商人員，在工資和傭金上(shang)(shang)，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要(yao)(yao)多(duo)于(yu)銷售人員(yuan)，要(yao)(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于招商人(ren)員(yuan)，由于談判周期長、難(nan)度(du)高、專業性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于求(qiu)成。項目(mu)招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)針對(dui)招商技能和專業性(xing)及(ji)責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商(shang)(shang)要(yao)善于(yu)借助專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)(zhang)握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資源是有限的(de)(de)(de)，而(er)一(yi)些專業招商(shang)(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則掌(zhang)(zhang)握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉(xi)，他(ta)們對談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推進作(zuo)用(yong)(yong)。通過實(shi)際經(jing)驗(yan)，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)決定性(xing)作(zuo)用(yong)(yong)。

　　實(shi)際工作中，可以在招商(shang)部門(men)(men)中，專門(men)(men)設置代(dai)理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之(zhi)鑒定合(he)作合(he)同，和與其(qi)所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起(qi)到“借(jie)船出海”的重要(yao)作用。

　　四、帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售，是大多數(shu)開發商接受的商業地產運營形式

　　在(zai)商業地產開發過(guo)程中，除了上市公司(si)，或(huo)者極少數對資金要求(qiu)不高(gao)的開發商外，大多數對現金流有明確的要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理(li)好售與(yu)租(zu)的關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公司又要求營(ying)銷部(bu)門(men)回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方(fang)面(mian)的問(wen)題。

　　“帶(dai)租約銷售”就是招(zhao)商在(zai)(zai)前，銷售在(zai)(zai)后，又要(yao)將(jiang)二者巧(qiao)妙結合在(zai)(zai)一(yi)起，讓他們(men)成功對(dui)接，在(zai)(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門(men)(men)和銷售部門(men)(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤(you)其是對(dui)營銷總監，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善處理好(hao)租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產常(chang)被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產有廣義和(he)狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托(tuo)的(de)(de)應該是一(yi)個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)產稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它應該包(bao)含(han)了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即經營用(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等，他(ta)們(men)在開(kai)發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能(neng)用(yong)途(tu)等方面(mian)都(dou)有別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型(xing)。