商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商業(ye)(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功能(neng)為主的(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常(chang)指用(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)經營(ying)用(yong)途的(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)途上區別于(yu)普通(tong)住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為主要(yao)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部公(gong)(gong)布的數(shu)據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用(yong)地(di)供應(ying)61.0萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)(fen)(fen)析報(bao)告》數(shu)據(ju)顯(xian)示，2014年四季(ji)度末，全國105個主要(yao)監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)(fen)(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米和742元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米。四類用地價格(ge)環比增長率分(fen)(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率分(fen)(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦(ban)公廳印發(fa)(fa)了(le)《關于(yu)加快培(pei)育(yu)和發(fa)(fa)展住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的若干意見》中(zhong)的第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改(gai)建(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照(zhao)居民(min)標(biao)準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)區的商(shang)業(ye)地(di)產開始(shi)“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策(ce)的調(diao)整。

　　運作原(yuan)則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對(dui)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運(yun)作(zuo)有不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)理解。因為理解不(bu)(bu)同，導(dao)(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)同，自(zi)然(ran)也(ye)會有不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)先(xian)行或租售并(bing)舉，這種(zhong)(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般(ban)會升值;另外一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：只售不(bu)(bu)租或先(xian)售后招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度加(jia)大(da)，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導(dao)(dao)權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)家無(wu)法得(de)到期(qi)望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總經理(li)，將商業地產的操作模式分為二(er)派：一(yi)(yi)派是殺雞取蛋型(xing)，另外一(yi)(yi)派是養雞生蛋型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)哪(na)種(zhong)形(xing)式，都(dou)應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)商”作為商業地產的(de)(de)(de)核(he)心。“只要商鋪能出租，在運營，它(ta)就具備升(sheng)值(zhi)的(de)(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)(de)理想境(jing)地。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋機(ji)再售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各種(zhong)場(chang)合(he)講的(de)(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)(de)理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商與(yu)銷售過程(cheng)中應(ying)把(ba)握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度(du)遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在實際操(cao)作中(zhong)(zhong)，很(hen)(hen)多一(yi)線的“置(zhi)業(ye)代表(biao)”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取(qu)很(hen)(hen)高的傭(yong)金，而(er)且(qie)這個過(guo)程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大(da)多適(shi)用(yong)于(yu)投(tou)資(zi)客(ke)，這類業(ye)主的特點大(da)多是不(bu)太懂商(shang)業(ye)運營(ying)，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在實際操(cao)作中(zhong)(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪(pu)位(wei)置(zhi)，以及區域大(da)概租(zu)金，合(he)同就可(ke)以簽訂了(le)!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主更(geng)專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難(nan)的多，一般來講，選址(zhi)的人(ren)都(dou)很(hen)熟(shu)悉區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的商(shang)業(ye)(ye)(ye)條款，租(zu)賃(lin)合同中對(dui)租(zu)金、物業(ye)(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防(fang)手續、裝修(xiu)手續、廣告位、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)有(you)(you)明確(que)約定(ding)，而(er)且大一些(xie)的商(shang)鋪不是(shi)選址(zhi)員能確(que)定(ding)的，一般要(yao)報給(gei)地(di)區(qu)(qu)經(jing)理(li)、地(di)區(qu)(qu)總經(jing)理(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)(ye)(ye)總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親自察(cha)看區(qu)(qu)位、房型，以(yi)及合同條件(jian)，然(ran)后才會(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級(ji)職位的人(ren)，可能會(hui)親自參與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)的招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)家(jia)選址(zhi)人(ren)員來說，不如人(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判(pan)過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)(you)時十幾個條件(jian)中，只要(yao)一個條件(jian)談(tan)不攏(long)，或(huo)(huo)者電力供應、結構(gou)形式、或(huo)(huo)物業(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)內容有(you)(you)爭議(yi)，就(jiu)談(tan)不成。

　　所以(yi)在(zai)市(shi)場上，招商人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好(hao)找，就(jiu)是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商人(ren)(ren)員(yuan)，在(zai)工資和(he)傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目(mu)實(shi)行“末位(wei)淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談(tan)判(pan)周期長、難度高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就(jiu)”的(de)急于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要加(jia)長，考核標準也要針對招商(shang)技能和專業(ye)性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機構(gou)

　　在(zai)招(zhao)(zhao)商(shang)過程中，開(kai)發商(shang)手中掌(zhang)握的商(shang)家(jia)資源是有(you)限的，而(er)一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌(zhang)握著大(da)量(liang)的商(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的，它們對商(shang)家(jia)的選址要(yao)求很熟(shu)悉(xi)，他們對談判會(hui)起到(dao)重要(yao)的推進作用(yong)。通過實(shi)際(ji)經(jing)驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積的商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部門中，專門設置代理行(xing)(中介)管理組，負責與之(zhi)鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與其(qi)所帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判對接(jie)，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售(shou)，是(shi)大多數開發商接受(shou)的商業(ye)地(di)產運營(ying)形(xing)式

　　在商業地(di)產(chan)開發(fa)過程中，除了(le)上市公司，或者(zhe)極(ji)少(shao)數對資金要(yao)求(qiu)不高的開發(fa)商外，大(da)多(duo)數對現金流有(you)明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處(chu)理好售與租的關系(xi)。

　　既(ji)然是商(shang)業地產(chan)運(yun)營的(de)核心是招(zhao)商(shang)，公司又(you)要(yao)求營銷部門回款(kuan)，那就出現了“帶租(zu)約銷售”這種(zhong)模式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解決(jue)兩(liang)方面的(de)問題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是(shi)招商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結合(he)在(zai)(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)(dui)接，在(zai)(zai)操作中(zhong)對(dui)(dui)招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)求都很高，尤(you)其是(shi)對(dui)(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求其比較(jiao)全面(mian)，妥善處理好租(zu)房(fang)與業(ye)主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡(jian)單的(de)理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之類(lei)的(de)購(gou)物中心(區(qu))，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)應(ying)該(gai)是(shi)(shi)一個(ge)泛(fan)商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產(chan)稱(cheng)之為商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)該(gai)包(bao)含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是(shi)(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他(ta)們在開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及(ji)功能用(yong)(yong)途等(deng)方面(mian)都有別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。