商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名(ming)做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居住功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指(zhi)用(yong)(yong)于各種零(ling)售(shou)、批發、餐(can)飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上區別(bie)于普通住宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、別(bie)墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛(fan)指(zhi)用(yong)(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布的(de)數據，全國國有建設(she)用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他(ta)用(yong)(yong)地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地(di)產行業發展趨勢與投資(zi)決策分析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要(yao)監測城(cheng)市綜合、商業、住宅(zhai)、工業地(di)價(jia)分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類(lei)用地(di)價(jia)格(ge)環(huan)比增(zeng)長率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公(gong)廳印發(fa)了《關于加快培育和發(fa)展(zhan)住(zhu)(zhu)房租賃市場(chang)的若(ruo)干意見》中的第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房屋用(yong)于租賃。允許(xu)將(jiang)商業用(yong)房等按規(gui)定改(gai)建(jian)為租賃住(zhu)(zhu)房，土(tu)地(di)(di)使用(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)途調整為居住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當(dang)按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等地(di)(di)區的商業地(di)(di)產開始“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)位業界(jie)的朋友爭論，原因是對商業地(di)(di)產的運(yun)作有不(bu)(bu)同的理解。因為理解不(bu)(bu)同，導(dao)致商業地(di)(di)產的操作模(mo)式不(bu)(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同的結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商先(xian)行或租售并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商業物業一(yi)(yi)般(ban)會(hui)升值;另外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)(bu)租或先(xian)售后招(zhao)商，往往導(dao)致商業物業貶值，招(zhao)商難度加大(da)，開(kai)發商失去(qu)招(zhao)商主(zhu)(zhu)導(dao)權，業主(zhu)(zhu)和入住商家(jia)無法得到期望的投資回報。

　　所以天(tian)津(jin)的馮新總經理，將商業地產的操作模式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是(shi)(shi)殺雞取蛋型(xing)，另外一派(pai)是(shi)(shi)養雞生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種形式，都應(ying)該以“招(zhao)商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就(jiu)具(ju)備升值的(de)可能，從(cong)而做(zuo)到“進可攻(gong)，退可守(shou)”的(de)理想(xiang)境地。“進”就(jiu)是(shi)可以“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是(shi)我在各種場合(he)講的(de)對招(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原(yuan)則(ze)

　　一、招商難度(du)遠(yuan)大于銷售，傭金上(shang)要(yao)有(you)側重。

　　在(zai)實際操作(zuo)中，很多一(yi)線的“置(zhi)業代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款，他便可領(ling)取(qu)很高的傭金(jin)，而且這個過程很簡(jian)單，大多適(shi)用于投資(zi)客，這類業主的特點大多是不太懂商(shang)業運營，而追求投資(zi)回(hui)報。在(zai)實際操作(zuo)中，只要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員明(ming)確告之單價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及區域大概租金(jin)，合(he)同(tong)就可以簽(qian)訂了!某種(zhong)程度上(shang)，開發商(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員比投資(zi)業主更專業!

　　而招(zhao)商(shang)會難的(de)多(duo)，一(yi)般來(lai)講(jiang)，選(xuan)址的(de)人都(dou)很熟(shu)悉區域租(zu)(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)(zu)(zu)賃(lin)合(he)同中對(dui)租(zu)(zu)(zu)(zu)金、物業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)、停(ting)車費(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝修(xiu)手續(xu)、廣告位、免租(zu)(zu)(zu)(zu)期、付(fu)款方(fang)式等都(dou)會有(you)明確約定，而且大(da)一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員能(neng)確定的(de)，一(yi)般要(yao)報給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自察看區位、房(fang)型(xing)，以及合(he)同條(tiao)件(jian)，然后(hou)才會確定。甚(shen)至(zhi)這些(xie)高級職(zhi)位的(de)人，可能(neng)會親(qin)自參與談判。這時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相(xiang)對(dui)商(shang)家(jia)選(xuan)址人員來(lai)說，不(bu)如人家(jia)專(zhuan)業。這個談判過程很長，難度也很高，有(you)時(shi)十幾個條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業服務內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是(shi)這(zhe)個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在(zai)數量(liang)上要多于銷售人(ren)員，要保(bao)持相對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)(yu)(yu)招商(shang)人員(yuan)，由于(yu)(yu)(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專業(ye)性(xing)強，所以(yi)要求人員(yuan)相(xiang)對(dui)(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)(yu)(yu)求成。項目(mu)招商(shang)人員(yuan)，一般按(an)業(ye)態分工，人員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)(yu)銷(xiao)售人員(yuan)，考核周(zhou)期要加長，考核標準(zhun)也要針(zhen)對(dui)(dui)招商(shang)技能和(he)專業(ye)性(xing)及責(ze)任心三方面(mian)。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借助(zhu)專(zhuan)業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要的，它(ta)們(men)(men)對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的選址(zhi)要求很熟(shu)悉，他們(men)(men)對談判(pan)會起到(dao)重(zhong)要的推進作用(yong)。通過實(shi)際經(jing)驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積(ji)的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以在(zai)招(zhao)商部門(men)中(zhong)，專(zhuan)門(men)設置代理(li)行(中(zhong)介(jie))管理(li)組(zu)，負責與(yu)(yu)之(zhi)鑒定(ding)合作合同，和與(yu)(yu)其所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出(chu)海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是(shi)大多數(shu)開發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形式

　　在商(shang)業地產開發過(guo)程(cheng)中(zhong)，除了(le)上市公(gong)司，或者極少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的(de)開發商(shang)外，大多數對現(xian)金(jin)流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理(li)好售與租的(de)關系。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營的核心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司又要(yao)求(qiu)營銷部門回(hui)款，那就出現了“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷售”就是招(zhao)商在前，銷售在后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在一起(qi)，讓(rang)他們成功對(dui)(dui)接，在操(cao)作中對(dui)(dui)招(zhao)商部門(men)和銷售部門(men)要(yao)求都(dou)很高(gao)，尤其是對(dui)(dui)營(ying)銷總(zong)監，要(yao)求其比較全(quan)面，妥(tuo)善處理好租(zu)(zu)房與業主(zhu)的關系。

　　商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產常被(bei)簡(jian)單(dan)的(de)(de)理(li)解(jie)為(wei)商場(chang)、商鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其(qi)實，商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產有(you)廣義和狹義之分。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產依托的(de)(de)應該是一(yi)個泛商業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商業(ye)(ye)用(yong)途或者具備商業(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產稱之為(wei)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產。它應該包含了(le)：商業(ye)(ye)街，商場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等等。狹義商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產是專用(yong)于商業(ye)(ye)服務(wu)也即經營(ying)(ying)用(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要經營(ying)(ying)內容(rong)有(you)零(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營(ying)(ying)模(mo)式以及功能(neng)用(yong)途等方(fang)面都有(you)別于住宅、公寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。