商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于以居住功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常(chang)指用(yong)(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)(deng)經營用(yong)(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營模(mo)式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)途上區(qu)別于普通住宅(zhai)、公寓(yu)、別墅等(deng)(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹(xia)義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國國有(you)建設(she)用(yong)地(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他(ta)用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產行業發展趨(qu)勢與(yu)投(tou)資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度(du)末，全國(guo)105個主(zhu)要監測城市綜合、商業、住宅(zhai)、工業地(di)價分(fen)別(bie)為(wei)(wei)3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和(he)742元/平方米(mi)。四(si)類用地(di)價格環比(bi)增(zeng)長率(lv)(lv)分(fen)別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比(bi)增(zeng)長率(lv)(lv)分(fen)別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦(ban)公廳印發(fa)了《關于(yu)加快培(pei)育和發(fa)展住房租(zu)賃(lin)市場的若(ruo)干意見》中的第12條(tiao)：“允許改建房屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房等(deng)按規定改建為(wei)租(zu)賃(lin)住房，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積(ji)率(lv)不變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應(ying)當(dang)按照居民標(biao)準執行。”如(ru)今，福建、四(si)川、昆明等(deng)地(di)區的商業(ye)地(di)產開始“商改住”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地(di)產(chan)運作

　　一直(zhi)在和(he)一位業(ye)界的(de)朋友(you)爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)運作有不同(tong)的(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)操(cao)作模式不同(tong)，自然也(ye)會(hui)有不同(tong)的(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的(de)一種(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租售并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般會(hui)升值;另外(wai)一種(zhong)情(qing)況(kuang)：只售不租或先售后(hou)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業(ye)地產的操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都(dou)應該以“招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具備升(sheng)值(zhi)的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)理想(xiang)境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)與銷售(shou)過(guo)程中應把握的(de)幾個原則(ze)：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一(yi)、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金(jin)上要(yao)有(you)側重。

　　在(zai)(zai)實際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，很多一線(xian)的(de)“置業(ye)(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青(qing)睞(lai)銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回款，他便可領取(qu)很高的(de)傭金，而且這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)很簡(jian)單(dan)(dan)，大多適(shi)用于投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)特點大多是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營(ying)，而追求投(tou)資回報。在(zai)(zai)實際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售員(yuan)明確告之單(dan)(dan)價(jia)、面積、商(shang)鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發(fa)商(shang)的(de)銷(xiao)售員(yuan)比投(tou)資業(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)多(duo)，一般(ban)來講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)人都很(hen)熟悉(xi)區(qu)(qu)域(yu)租金(jin)和租賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃合(he)(he)同中對(dui)租金(jin)、物業(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期、付款方式等都會(hui)有明確約定，而且大一些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員能確定的(de)(de)，一般(ban)要(yao)報給(gei)地區(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)總經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)總部總經理，其要(yao)親自察看區(qu)(qu)位、房(fang)型，以及合(he)(he)同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確定。甚至這(zhe)些(xie)高級職位的(de)(de)人，可能會(hui)親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址人員來說，不如人家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十幾個條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一個條(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或(huo)者電(dian)力供應、結(jie)構(gou)形(xing)式、或(huo)物業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上，招商(shang)人(ren)員很難招，而銷售(shou)人(ren)員很好找，就(jiu)是這個道理。解決方法是對招商(shang)人(ren)員，在工資和(he)傭金上，要有所側(ce)重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在數量上要(yao)多于銷(xiao)售人員(yuan)，要(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)，由(you)于(yu)談判周期長、難度(du)高、專(zhuan)(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的(de)急(ji)于(yu)求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)，一般按業(ye)態(tai)分工(gong)，人員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售人員(yuan)，考核(he)(he)周期要(yao)加長，考核(he)(he)標(biao)準(zhun)也要(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技(ji)能和專(zhuan)(zhuan)業(ye)性(xing)及責(ze)任心三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借助(zhu)專業招(zhao)商機(ji)構

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有(you)限的，而一些專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著大量的商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要的，它們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的選址(zhi)要求很熟悉，他(ta)們對(dui)談判會起到重要的推(tui)進作用。通(tong)過(guo)實際(ji)經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到決定(ding)性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代(dai)理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責(ze)與之鑒定(ding)合作(zuo)合同(tong)，和與其所帶領(ling)的商(shang)戶的談判對接(jie)，這樣，往往起到“借(jie)船(chuan)出海(hai)”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數開發(fa)商接受的商業地產運營(ying)形式

　　在(zai)商業(ye)地產(chan)開發過程中，除了(le)上市公司(si)，或者極少數對資金要(yao)(yao)求不高的開發商外，大多(duo)數對現金流有(you)明確(que)的要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好售與租的關(guan)系。

　　既然是(shi)商業地產(chan)運營(ying)的核(he)心是(shi)招商，公司又(you)要求營(ying)銷(xiao)部(bu)門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)將(jiang)二者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓(rang)他(ta)們成(cheng)功對(dui)(dui)接，在(zai)操(cao)作中對(dui)(dui)招商部門(men)和(he)銷售部門(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤其是對(dui)(dui)營(ying)銷總監(jian)，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房(fang)與(yu)業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產常被簡單的(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產依托(tuo)的(de)(de)應(ying)該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經(jing)(jing)營(ying)用途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經(jing)(jing)營(ying)內(nei)容(rong)有零售(shou)、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以(yi)及(ji)功能用途等(deng)方面都有別(bie)于住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。