商(shang)業地(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業用途的(de)地(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)(yi)居住(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)(yi)工業生產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)工業地(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業地(di)產(chan)(chan)廣義上通(tong)常指用于各種(zhong)零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經營用途的(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經營模(mo)式、功能(neng)和用途上區別(bie)于普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用途的(de)地(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業地(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)(yi)(yi)單列。國外用的(de)比較多(duo)的(de)詞匯(hui)是(shi)零售(shou)地(di)產(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛指用于零售(shou)業的(de)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義的(de)商(shang)業地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應61.0萬(wan)公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產行業發展趨勢與投(tou)資決策(ce)分(fen)析報告》數(shu)據(ju)顯示，2014年四(si)季度(du)末，全(quan)國105個主要監(jian)測(ce)城市綜(zong)合、商業、住(zhu)宅、工業地價分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和(he)(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類(lei)用(yong)地價格環比增長率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月(yue)國務院辦公(gong)廳(ting)印發了(le)《關(guan)于(yu)加快培育和(he)發展住(zhu)房租(zu)賃市場的若干意見》中的第(di)12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建(jian)房屋用于(yu)租(zu)賃。允(yun)許(xu)將商(shang)(shang)業用房等按規定改(gai)建(jian)為租(zu)賃住(zhu)房，土地(di)使用年(nian)(nian)限和(he)容積率不(bu)變，土地(di)用途(tu)調整(zheng)為居住(zhu)用地(di)，調整(zheng)后用水用電用氣價格(ge)應當(dang)按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地(di)區的商(shang)(shang)業地(di)產開(kai)始(shi)“商(shang)(shang)改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運(yun)作

　　一直在和(he)一位業界的(de)朋友(you)爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業地(di)產的(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業地(di)產的(de)操(cao)作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然也(ye)會(hui)(hui)有(you)不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一種(zhong)情況：招商(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉(ju)，這種(zhong)情況下(xia)商(shang)(shang)(shang)業物(wu)業一般會(hui)(hui)升值(zhi);另(ling)外一種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業物(wu)業貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經理(li)，將(jiang)商(shang)業地產的操作模(mo)式分為二派：一派是(shi)殺雞(ji)(ji)取蛋(dan)型，另外(wai)一派是(shi)養雞(ji)(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)(zhong)形式，都(dou)應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪(pu)能出租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可(ke)能，從而(er)做(zuo)到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守(shou)”的(de)理想(xiang)境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約(yue)銷售(shou)(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再(zai)售(shou)(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各(ge)種(zhong)(zhong)場合講(jiang)的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理解。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷售(shou)(shou)過(guo)程中應把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售(shou)，傭金上(shang)要有側重。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)一線的“置業代表”往往青睞銷售。為(wei)什么呢(ni)?因為(wei)銷售后回(hui)款，他(ta)便可領取很(hen)(hen)高的傭金，而且這(zhe)個過(guo)程很(hen)(hen)簡單，大多(duo)適用于投資(zi)客，這(zhe)類業主的特(te)點(dian)大多(duo)是不太(tai)懂商業運營，而追(zhui)求投資(zi)回(hui)報。在實際操作中(zhong)，只(zhi)要銷售員(yuan)明(ming)確告之單價、面(mian)積、商鋪位置，以(yi)及區域大概租(zu)金，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了(le)!某種程度上，開發商的銷售員(yuan)比投資(zi)業主更(geng)專(zhuan)業!

　　而招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一(yi)般來(lai)講，選址的(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區(qu)域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中對(dui)租(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)(wei)、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)(kuan)方式等都會(hui)(hui)有(you)明確(que)約定，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選址員能(neng)確(que)定的(de)，一(yi)般要報給地區(qu)經理(li)(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經理(li)(li)，其要親(qin)自察看(kan)區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)(hui)確(que)定。甚至(zhi)這(zhe)些高級職位(wei)(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)專員相(xiang)對(dui)商(shang)(shang)家選址人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程(cheng)很(hen)長，難度(du)也很(hen)高，有(you)時(shi)十(shi)幾個條(tiao)(tiao)件中，只(zhi)要一(yi)個條(tiao)(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供應、結構形式、或物業(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市(shi)場上，招商(shang)人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找，就是這個道理。解決方法(fa)是對招商(shang)人員(yuan)，在工(gong)資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商(shang)人員在數(shu)量上要多于(yu)銷售人員，要保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很(hen)多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人員(yuan)，由于(yu)談判周期長(chang)、難度(du)高、專業性強(qiang)，所以要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)人員(yuan)相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)(qiu)成。項目招商(shang)人員(yuan)，一般(ban)按業態(tai)分工，人員(yuan)數量(liang)，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售人員(yuan)，考核周期要(yao)(yao)加長(chang)，考核標準也(ye)要(yao)(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專業性及責任(ren)心(xin)三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專(zhuan)業招商機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過(guo)(guo)程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構(gou)，則掌握著大(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)，更重要的(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)家的(de)選址要求很熟(shu)悉，他們對(dui)談判會起到重要的(de)推進作(zuo)用。通(tong)過(guo)(guo)實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介(jie)能(neng)起到決定性(xing)作(zuo)用。

　　實(shi)際(ji)工作中(zhong)(zhong)，可(ke)以在招商部門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負責(ze)與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和(he)與(yu)其所帶領的商戶(hu)的談(tan)判對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海”的重(zhong)要作用。

　　四、帶(dai)租約銷(xiao)售，是大多(duo)數開發商接受的商業地產運(yun)營(ying)形(xing)式

　　在商業地產開發過(guo)程中，除(chu)了上市公司，或者(zhe)極少數(shu)(shu)對資金要(yao)求(qiu)不高的開發商外，大多(duo)數(shu)(shu)對現金流(liu)有明(ming)確的要(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)處(chu)理好售(shou)與租(zu)的關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又要求營銷部門(men)回款，那就出現(xian)了“帶(dai)租(zu)約銷售”這種(zhong)模式(shi)，才能夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面的(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷售”就是招(zhao)商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合(he)在(zai)一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門和銷售部門要(yao)求(qiu)都很高，尤其是對(dui)營銷總監，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)常被(bei)簡(jian)單(dan)的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)有廣(guang)義和(he)狹(xia)(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店(dian)，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經營(ying)用(yong)途的(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要經營(ying)內容(rong)有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在開(kai)發模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功能(neng)用(yong)途等(deng)方(fang)面都有別于住宅、公寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。