商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思(si)義(yi)， 作為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住(zhu)功能(neng)(neng)為主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)(neng)為主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通常指用(yong)于(yu)各種零售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營模(mo)式、功能(neng)(neng)和用(yong)途(tu)上區(qu)(qu)別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇(chou)，也(ye)可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源(yuan)部公布的(de)數據，全國國有建設(she)用地(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢(shi)與(yu)投資決策分(fen)析(xi)報告》數據顯示，2014年(nian)四季度末，全(quan)國(guo)105個主要監測(ce)城市(shi)綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)(mi)。四類用地價格環比增長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印發(fa)了《關于加(jia)快培育和發(fa)展住房(fang)租賃(lin)市場的(de)(de)若干意(yi)見》中(zhong)的(de)(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)住房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積(ji)率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)為(wei)居(ju)住用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當按(an)照居(ju)民標(biao)準執行。”如今(jin)，福(fu)建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的(de)(de)商業地(di)(di)產(chan)開(kai)始“商改(gai)住”政(zheng)策的(de)(de)調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一直在(zai)和(he)一位(wei)業(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)的(de)(de)運作(zuo)(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)的(de)(de)操作(zuo)(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)，自(zi)然(ran)也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一種情(qing)(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租售并舉，這種情(qing)(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會升值;另(ling)外一種情(qing)(qing)況(kuang)：只售不(bu)租或(huo)先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和(he)入(ru)住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得(de)到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新(xin)總經理，將商業地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)模式分(fen)為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋型，另外一(yi)派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)(de)核心(xin)。“只要商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就具備升值的(de)(de)可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退可守(shou)”的(de)(de)理想(xiang)境地(di)。“進(jin)”就是(shi)(shi)可以“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋機再(zai)售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各種場合講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過程中應把握的(de)(de)幾(ji)個(ge)原則：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭(yong)金上要有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際操作中，很多(duo)一線(xian)的(de)(de)“置業(ye)代表”往往青(qing)睞銷售。為什么呢?因(yin)為銷售后回款，他便可(ke)領取很高的(de)(de)傭金(jin)(jin)，而(er)且(qie)這(zhe)個過程(cheng)很簡單，大(da)多(duo)適(shi)用于(yu)投(tou)資客(ke)，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特點(dian)大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運(yun)營，而(er)追求投(tou)資回報。在(zai)實(shi)際操作中，只(zhi)要銷售員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金(jin)(jin)，合同就可(ke)以(yi)簽訂了(le)!某(mou)種程(cheng)度上(shang)，開發商(shang)的(de)(de)銷售員(yuan)比投(tou)資業(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難(nan)的(de)多，一般(ban)來(lai)講，選(xuan)(xuan)址的(de)人(ren)(ren)都很熟悉(xi)區(qu)(qu)域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)賃合同中對(dui)租(zu)金、物(wu)(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)(wei)(wei)、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等都會有明確約定(ding)，而且大一些(xie)的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選(xuan)(xuan)址員能確定(ding)的(de)，一般(ban)要報給地區(qu)(qu)經理(li)、地區(qu)(qu)總經理(li)、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總部總經理(li)，其要親(qin)自(zi)(zi)察(cha)看區(qu)(qu)位(wei)(wei)(wei)、房型，以及合同條件，然后(hou)才會確定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高級職位(wei)(wei)(wei)的(de)人(ren)(ren)，可(ke)能會親(qin)自(zi)(zi)參與談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)(xuan)址人(ren)(ren)員來(lai)說，不如人(ren)(ren)家專(zhuan)(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)過程很長，難(nan)度也很高，有時(shi)十幾(ji)個(ge)條件中，只要一個(ge)條件談(tan)(tan)(tan)不攏，或者電(dian)力供應(ying)、結構(gou)形式(shi)、或物(wu)(wu)業(ye)服(fu)務內容有爭議(yi)，就(jiu)談(tan)(tan)(tan)不成。

　　所以在(zai)市場上，招商(shang)人員(yuan)很難招，而(er)銷售(shou)人員(yuan)很好找，就是這(zhe)個道理。解(jie)決方(fang)法是對(dui)招商(shang)人員(yuan)，在(zai)工資和傭金(jin)上，要有所側(ce)重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在數量(liang)上(shang)要多于(yu)銷售人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期長、難(nan)度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急(ji)于求(qiu)成(cheng)。項目招商人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分(fen)工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核周(zhou)期要加(jia)長，考(kao)核標準(zhun)也要針對招商技能(neng)和(he)專業(ye)性及(ji)責任心三(san)方面。

　　三、 招商要善于借助(zhu)專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)(zhang)握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資源是有限的(de)(de)(de)，而一(yi)些(xie)專業招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)(zhang)握著大(da)量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資源，更重要的(de)(de)(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選址要求很熟悉，他們對(dui)(dui)談判會起到重要的(de)(de)(de)推進作用。通過實際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決(jue)定性作用。

　　實際工作(zuo)中，可以(yi)在招(zhao)商(shang)部(bu)門中，專門設置(zhi)代理行(中介)管理組，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶(dai)領的(de)商(shang)戶的(de)談判對(dui)接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出海”的(de)重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商接(jie)受的(de)商業(ye)地產運營(ying)形式

　　在商業地產(chan)開(kai)發過(guo)程中，除了上市公(gong)司，或者極少數對資金(jin)要(yao)(yao)求不高的(de)開(kai)發商外，大(da)多數對現金(jin)流有(you)明(ming)確的(de)要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好(hao)售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是(shi)商(shang)業(ye)地產運營的(de)核(he)心是(shi)招商(shang)，公司又要(yao)求(qiu)營銷(xiao)部門回款，那就(jiu)出現了(le)“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷售”就是招商在(zai)前，銷售在(zai)后(hou)，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們(men)成功對(dui)接(jie)，在(zai)操(cao)作中對(dui)招商部門(men)和銷售部門(men)要求都很高，尤(you)其是對(dui)營銷總(zong)監，要求其比較全面，妥善處理好(hao)租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)(zhi)類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義(yi)和(he)狹義(yi)之(zhi)(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該是一(yi)個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要(yao)經(jing)營內(nei)容(rong)有零售(shou)(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等，他們在開發模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以(yi)及(ji)功能用(yong)(yong)途(tu)(tu)等方面都有別于住宅(zhai)、公寓、寫字(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。