商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義， 作為(wei)(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居(ju)住功(gong)能(neng)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義上通(tong)常指用于各(ge)種零(ling)(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用途(tu)(tu)(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營模式、功(gong)能(neng)和用途(tu)(tu)(tu)上區別(bie)于普通(tong)住宅、公(gong)寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)要用途(tu)(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以(yi)(yi)單列(lie)。國外用的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛(fan)指用于零(ling)(ling)(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)(gong)(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用地(di)供應61.0萬公(gong)(gong)(gong)頃，同比下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)(gong)頃，同比下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)(gong)頃，同比下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施(shi)等其(qi)他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)(gong)頃，同比下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地產(chan)行業發展趨勢(shi)與投資決策分析報告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全國(guo)105個(ge)主要監(jian)測(ce)城市綜(zong)合、商業、住宅、工(gong)業地價分別為(wei)3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和742元/平方(fang)米。四(si)類用地價格(ge)環(huan)比增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發了《關于(yu)加(jia)快(kuai)培育和(he)發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃市(shi)場(chang)的若(ruo)干(gan)意見》中的第12條：“允許(xu)改建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允許(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改建為(wei)(wei)租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)年限(xian)和(he)容積率不變，土地用(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣(qi)價格應(ying)當按照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地區(qu)的商業地產開始(shi)“商改住(zhu)”政策(ce)的調(diao)整。

　　運作(zuo)原則

　　地產運(yun)作

　　一直(zhi)在和一位業界(jie)的朋友爭論，原因(yin)是對商業地(di)產的運作(zuo)有(you)不同(tong)的理(li)解。因(yin)為理(li)解不同(tong)，導致商業地(di)產的操作(zuo)模式不同(tong)，自然也會(hui)有(you)不同(tong)的結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中(zhong)的一種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：招(zhao)(zhao)商先行或(huo)(huo)租(zu)售(shou)(shou)并舉(ju)，這種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)下商業物業一般會(hui)升(sheng)值(zhi)(zhi);另外一種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：只售(shou)(shou)不租(zu)或(huo)(huo)先售(shou)(shou)后招(zhao)(zhao)商，往(wang)往(wang)導致商業物業貶值(zhi)(zhi)，招(zhao)(zhao)商難度(du)加大，開(kai)發商失去招(zhao)(zhao)商主導權(quan)，業主和入(ru)住商家無(wu)法得到期望(wang)的投資回報。

　　所以(yi)天(tian)津的馮新(xin)總經理(li)，將(jiang)商業地(di)產的操作模式(shi)分為(wei)二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外(wai)一派是養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種形式(shi)，都(dou)應該以(yi)(yi)“招(zhao)商”作為商業地產的(de)(de)(de)(de)核心。“只要商鋪能出租(zu)(zu)，在運營，它(ta)就具備升值的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守(shou)”的(de)(de)(de)(de)理想境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以(yi)(yi)“帶租(zu)(zu)約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后(hou)尋機再(zai)售(shou)，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我(wo)在各種場合講的(de)(de)(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)(de)(de)理解(jie)。下面是(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程中應把握的(de)(de)(de)(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度(du)遠大(da)于銷(xiao)售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實際操作(zuo)(zuo)中，很(hen)(hen)多(duo)一線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售后回款(kuan)，他(ta)便可(ke)領取很(hen)(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)很(hen)(hen)簡(jian)單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類(lei)業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不太(tai)懂商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投(tou)資(zi)回報。在實際操作(zuo)(zuo)中，只要銷(xiao)售員明確告之單價、面積、商(shang)(shang)(shang)鋪位置，以及區(qu)域大(da)概(gai)租(zu)金(jin)，合同(tong)就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)銷(xiao)售員比(bi)投(tou)資(zi)業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一般(ban)來(lai)講，選址的(de)(de)人都(dou)很(hen)熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同中(zhong)對(dui)(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)(wu)業費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消(xiao)防(fang)手續、裝修(xiu)手續、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)期、付(fu)款方式等都(dou)會有(you)明確約定，而且大一些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是選址員(yuan)能確定的(de)(de)，一般(ban)要報給地區(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)總經理、甚至商(shang)業總部(bu)總經理，其要親自(zi)察看(kan)區(qu)(qu)位(wei)、房型(xing)，以及合同條(tiao)(tiao)件，然(ran)后(hou)才會確定。甚至這些高級(ji)職位(wei)的(de)(de)人，可能會親自(zi)參與談(tan)判(pan)。這時，開發(fa)商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相對(dui)(dui)商(shang)家選址人員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人家專業。這個(ge)談(tan)判(pan)過程(cheng)很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要一個(ge)條(tiao)(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結構形式、或(huo)物(wu)(wu)業服務(wu)內(nei)容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市(shi)場上，招商人(ren)員很難(nan)招，而銷(xiao)售人(ren)員很好(hao)找，就是這(zhe)個道理。解決方法是對招商人(ren)員，在(zai)工資和(he)傭金(jin)上，要有所側重。

　　二、招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)在數量上要(yao)(yao)多于銷售人(ren)員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人(ren)員，很多(duo)項(xiang)(xiang)目(mu)實行“末位淘(tao)汰(tai)制”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)員，由(you)于談判周期(qi)長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所(suo)以要求人(ren)員相對穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴(cu)而就”的急于求成。項(xiang)(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)員，一般(ban)按(an)業(ye)態分(fen)工，人(ren)員數量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員，考(kao)核周期(qi)要加長(chang)，考(kao)核標準也要針對招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商(shang)(shang)要善于(yu)借助專業招商(shang)(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)商過程中，開發商手中掌握的(de)(de)商家(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商機構(gou)，則掌握著大量的(de)(de)商家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)(de)，它們(men)對(dui)商家(jia)的(de)(de)選(xuan)址要求(qiu)很熟(shu)悉，他們(men)對(dui)談判(pan)會(hui)起到(dao)重(zhong)要的(de)(de)推進作用(yong)(yong)。通過實(shi)際經驗(yan)，對(dui)品(pin)牌商家(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)商鋪招(zhao)商，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)決定(ding)性作用(yong)(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商(shang)部(bu)門中(zhong)，專門設置代理行(xing)(中(zhong)介(jie))管理組(zu)，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商(shang)戶的談判對(dui)接，這樣，往往起(qi)到“借船出(chu)海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多(duo)數開發(fa)商接受的商業地(di)產運營形式

　　在商業地產開發過程中(zhong)，除了上市(shi)公司，或(huo)者極(ji)少數對資金要求(qiu)不高的(de)開發商外，大多數對現金流有明確的(de)要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理好(hao)售與租的(de)關系(xi)。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營(ying)的核(he)心是招商(shang)，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就(jiu)是(shi)招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二(er)者巧(qiao)妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們(men)成功對接，在(zai)操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤(you)其(qi)是(shi)對營銷總監，要求其(qi)比較全面，妥善處理好(hao)租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)有(you)廣義(yi)(yi)和狹(xia)(xia)義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業功(gong)(gong)能(neng)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店(dian)，公(gong)園(yuan)，零售業等(deng)等(deng)。狹(xia)(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業服(fu)務也(ye)即經(jing)營用(yong)途的(de)(de)物(wu)業形式(shi)，主要經(jing)營內(nei)容有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)以及(ji)功(gong)(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有(you)別(bie)于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、寫字(zi)樓等(deng)物(wu)業類(lei)型。