商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)(yi)， 作為(wei)(wei)商業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居(ju)住功能為(wei)(wei)主的住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通(tong)(tong)常指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經營用(yong)(yong)途(tu)的房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營模式、功能和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別(bie)于普通(tong)(tong)住宅、公寓(yu)、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的比較多的詞匯(hui)是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的概念。泛指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于零(ling)售業(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義(yi)(yi)的商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源(yuan)部公布(bu)的數據，全國國有建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公頃(qing)(qing)，同比下降16.5%。其中(zhong)，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同比下降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同比下降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同比下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)(ye)地產行(xing)業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分析報告》數(shu)據顯示，2014年四(si)季度末，全(quan)國(guo)105個主要監(jian)測城市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價(jia)(jia)分別為(wei)3522元/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米和742元/平(ping)(ping)方(fang)米。四(si)類用地價(jia)(jia)格環比增(zeng)長(chang)率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長(chang)率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公(gong)廳印發了《關于(yu)加快培育和發展住房租賃(lin)市場的若(ruo)干意見(jian)》中的第(di)12條：“允許(xu)改建房屋(wu)用(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許(xu)將(jiang)商業用(yong)(yong)(yong)房等按規定改建為租賃(lin)住房，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限(xian)和容積率不變(bian)，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整為居住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格應當按照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)區的商業地(di)產開始“商改住”政(zheng)策的調整。

　　運作原則

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一直在和一位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作(zuo)有不同的(de)理解(jie)。因(yin)為(wei)理解(jie)不同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作(zuo)模(mo)式(shi)不同，自(zi)然(ran)也(ye)會(hui)(hui)有不同的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一種情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)(huo)租售(shou)并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般會(hui)(hui)升值;另外一種情(qing)況(kuang)：只(zhi)售(shou)不租或(huo)(huo)先售(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入(ru)住商(shang)(shang)家無(wu)法得到期(qi)望的(de)投資(zi)回報(bao)。

　　所以天津的馮新總經理，將(jiang)商業地(di)產的操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋型，另(ling)外(wai)一(yi)派(pai)是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管(guan)是哪(na)種形式，都應該以“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地(di)產的核心。“只要商(shang)鋪(pu)能出租(zu)，在運(yun)營，它就具備升(sheng)值的可(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理(li)想境(jing)地(di)。“進”就是可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就是先持(chi)有(you)，后尋機(ji)再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在各(ge)種場合講的對招商(shang)的理(li)解(jie)。下(xia)面是招商(shang)與銷售(shou)過程中應把握的幾個(ge)原(yuan)則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實(shi)際操作中，很多(duo)一線(xian)的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什么呢(ni)?因(yin)為(wei)銷售(shou)后(hou)回款，他便可領取很高的(de)傭金，而且(qie)這個過(guo)程很簡單(dan)(dan)，大(da)多(duo)適用于投(tou)資客，這類業(ye)(ye)主的(de)特(te)點大(da)多(duo)是不(bu)太(tai)懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資回報。在實(shi)際操作中，只要銷售(shou)員明確(que)告之單(dan)(dan)價、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域大(da)概租金，合(he)同就(jiu)可以簽訂了!某(mou)種程度上，開發(fa)商(shang)的(de)銷售(shou)員比投(tou)資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多(duo)，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講(jiang)，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)都(dou)很熟(shu)悉區域租金(jin)和租賃的(de)(de)商(shang)業條款，租賃合同中(zhong)對(dui)租金(jin)、物業費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都(dou)會(hui)有明確約定，而且大一(yi)(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不是(shi)選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能(neng)確定的(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)(yao)報給地(di)區經理(li)、地(di)區總(zong)經理(li)、甚至商(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)(yao)親自察看(kan)區位、房型，以及合同條件(jian)，然后才會(hui)確定。甚至這(zhe)(zhe)些高級(ji)職位的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與談判。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來(lai)說，不如人(ren)家專業。這(zhe)(zhe)個談判過程很長，難度(du)也很高，有時十(shi)幾個條件(jian)中(zhong)，只要(yao)(yao)一(yi)(yi)個條件(jian)談不攏，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物業服(fu)務內(nei)容有爭議，就談不成。

　　所(suo)以在市場(chang)上，招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員很(hen)難(nan)招(zhao)，而(er)銷售人(ren)員很(hen)好找，就是這個(ge)道理。解決方法是對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員，在工資和傭金上，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二(er)、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)招商(shang)(shang)人(ren)員，由于(yu)(yu)談判周期長、難(nan)度高、專業(ye)性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)(yu)求(qiu)成。項目招商(shang)(shang)人(ren)員，一般按業(ye)態分(fen)工，人(ren)員數量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)員，考(kao)核周期要(yao)加(jia)長，考(kao)核標(biao)準(zhun)也要(yao)針對(dui)招商(shang)(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責任心三方(fang)面。

　　三(san)、 招商要(yao)善于(yu)借(jie)助專(zhuan)業招商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限的，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重要的，它(ta)們(men)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的選(xuan)址要求(qiu)很熟悉，他們(men)對談判(pan)會(hui)起到重要的推進作(zuo)用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面(mian)積的商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介(jie)能起到決(jue)定性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責(ze)與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所(suo)帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判對接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的(de)重要(yao)作用。

　　四、帶(dai)租約銷售(shou)，是大多數開發商接受的商業地產運(yun)營(ying)形式

　　在商(shang)業(ye)地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要(yao)求不(bu)高(gao)的(de)開發商(shang)外，大多數對現金流(liu)有(you)明確的(de)要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好售與租的(de)關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營(ying)的(de)核心是招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)(shi)招商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)后(hou)，又(you)要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)操(cao)作中對(dui)招商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門要(yao)求都很(hen)高，尤其(qi)是(shi)(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處(chu)理(li)好租(zu)房與業主的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)理解為商場(chang)、商鋪，MALL，步(bu)行(xing)街之類的(de)購物中心(區)，其實，商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分(fen)。商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該(gai)是一(yi)個泛商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備(bei)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱之為商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經營用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內(nei)容(rong)有(you)(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)(yong)途等(deng)(deng)方面都(dou)有(you)(you)別于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。