商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)(qu)別(bie)于(yu)以居住功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)(yong)(yong)途(tu)上(shang)區(qu)(qu)別(bie)于(yu)普通住宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦(ban)公為主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單列。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部(bu)公布的(de)數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應61.0萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用地(di)14.7萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施(shi)等其他用地(di)31.1萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢與(yu)投資決策(ce)分(fen)(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年(nian)四(si)季度(du)末，全國105個主要監(jian)測城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)(di)價分(fen)(fen)(fen)別為(wei)(wei)3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)。四(si)類用地(di)(di)價格環比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦(ban)公廳(ting)印(yin)發(fa)了(le)《關于加快(kuai)培育和發(fa)展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃市場的(de)(de)若(ruo)干意見》中(zhong)的(de)(de)第12條：“允(yun)許改建(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)房等按規(gui)定改建(jian)為租(zu)賃住(zhu)(zhu)房，土(tu)地使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照居民標(biao)準(zhun)執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地區的(de)(de)商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地(di)產運作

　　一直在(zai)和(he)(he)一位業界的朋友爭論(lun)，原因是對商(shang)(shang)業地產(chan)(chan)的運作有(you)不同的理解。因為理解不同，導致商(shang)(shang)業地產(chan)(chan)的操作模(mo)式不同，自然也會有(you)不同的結果。結果中的一種(zhong)(zhong)情(qing)況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)并(bing)舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情(qing)況下(xia)商(shang)(shang)業物(wu)(wu)業一般會升(sheng)值;另外(wai)一種(zhong)(zhong)情(qing)況：只(zhi)售(shou)不租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業物(wu)(wu)業貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導權，業主和(he)(he)入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的投資回(hui)報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總經理，將(jiang)商業地產(chan)的(de)操作模(mo)式分為(wei)二派：一派是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外一派是養(yang)雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以“招(zhao)商”作(zuo)為(wei)商業(ye)地產的核心(xin)。“只要商鋪能出租(zu)，在(zai)(zai)運營，它就具備升值的可(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的理(li)想境(jing)地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退(tui)”就是(shi)先持(chi)有(you)，后尋機再售(shou)(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)(zai)各種(zhong)場合講的對招(zhao)商的理(li)解。下面是(shi)招(zhao)商與銷售(shou)(shou)過程中應把握的幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在實(shi)際(ji)操作中，很多一線的“置(zhi)(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因(yin)為(wei)銷售(shou)后(hou)回款，他便(bian)可領取很高的傭金，而且這個過程(cheng)很簡單(dan)，大多適用于投(tou)資客，這類(lei)業(ye)主的特點(dian)大多是不太懂商業(ye)運營，而追求(qiu)投(tou)資回報(bao)。在實(shi)際(ji)操作中，只要銷售(shou)員明確(que)告(gao)之單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)(zhi)，以及(ji)區域(yu)大概租(zu)金，合同就(jiu)可以簽(qian)訂了!某(mou)種程(cheng)度上，開發商的銷售(shou)員比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難的(de)(de)(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金(jin)、物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)費(fei)(fei)(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免租(zu)期、付款方式等都會有明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是(shi)選址(zhi)員(yuan)能確(que)定(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)般要報給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)(zong)經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理，其(qi)要親(qin)自察看區(qu)位、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才(cai)會確(que)定(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些高級職位的(de)(de)(de)人(ren)，可能會親(qin)自參與(yu)談判(pan)。這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)員(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人(ren)家專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)(zhe)個談判(pan)過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時(shi)(shi)十幾(ji)個條(tiao)(tiao)件中，只要一(yi)(yi)個條(tiao)(tiao)件談不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結構形式、或物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)內容有爭(zheng)議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招商人員(yuan)很(hen)難招，而(er)銷售人員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是(shi)這個道(dao)理。解(jie)決(jue)方法(fa)是(shi)對(dui)招商人員(yuan)，在(zai)工資和傭金(jin)上，要有所側重。

　　二(er)、招商人(ren)員在數量上(shang)要多于銷售(shou)人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很(hen)多項目實(shi)行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長、難(nan)度(du)高、專業性強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一蹴而就(jiu)”的急于求成。項目招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一般(ban)按(an)業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技(ji)能和專業性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于(yu)借助專業招(zhao)商機(ji)構(gou)

　　在(zai)招(zhao)(zhao)商過(guo)程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌(zhang)(zhang)握的商家(jia)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)是有(you)限(xian)的，而一些專業(ye)招(zhao)(zhao)商機構，則掌(zhang)(zhang)握著大(da)量的商家(jia)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，更重(zhong)要的，它們對商家(jia)的選址(zhi)要求(qiu)很熟悉(xi)，他們對談判(pan)會(hui)起(qi)到(dao)重(zhong)要的推進作用。通過(guo)實際經(jing)驗，對品牌商家(jia)，或(huo)大(da)面積的商鋪(pu)招(zhao)(zhao)商，往往中(zhong)介能起(qi)到(dao)決定(ding)性作用。

　　實際工作中，可以在招商(shang)部門中，專門設置代理行(中介(jie))管理組，負責與之鑒定合(he)(he)作合(he)(he)同，和(he)與其所帶領(ling)的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判(pan)對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的(de)重要(yao)作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大(da)多數開發商接受(shou)的商業地產運(yun)營形式

　　在(zai)商業地產開發(fa)過(guo)程中(zhong)，除(chu)了上(shang)市公司，或者極少(shao)數(shu)對(dui)資(zi)金要(yao)(yao)求不高的(de)開發(fa)商外，大多(duo)數(shu)對(dui)現金流(liu)有(you)明確的(de)要(yao)(yao)求，這(zhe)就要(yao)(yao)求處理(li)好(hao)售(shou)與(yu)租的(de)關系。

　　既然是(shi)商業地產運(yun)營(ying)的核心是(shi)招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)(xiao)部門(men)回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)(xiao)售”這(zhe)種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙(miao)解(jie)決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租約(yue)銷售”就(jiu)是(shi)招商在(zai)(zai)前(qian)，銷售在(zai)(zai)后，又要將二者巧妙結合(he)在(zai)(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接(jie)，在(zai)(zai)操作(zuo)中對(dui)招商部(bu)門和銷售部(bu)門要求都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷總監，要求其比較(jiao)全面，妥善(shan)處理(li)好租房(fang)與業(ye)主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)購物(wu)(wu)中心(xin)(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)(de)應(ying)該(gai)是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)或者具備(bei)商(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之為(wei)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒(jiu)店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經(jing)營(ying)內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開發模式(shi)(shi)、融(rong)資模式(shi)(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)以(yi)及功(gong)能(neng)用(yong)途(tu)(tu)等(deng)(deng)方面(mian)都有(you)別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。