商業運營管理公司淺談“招商”的困境與出路

　　商業地(di)產(chan)服務流程中普(pu)遍存在且極(ji)其典(dian)型一個(ge)極(ji)典(dian)型的問題就是招(zhao)商。據(ju)數據(ju)統計，現行市場條(tiao)件(jian)下，品牌(pai)商尤其是大型的品牌(pai)商，往往在招(zhao)商環節相較于開發商擁有更大的話(hua)語權。而開發商為了(le)更好地(di)吸引(yin)客流擴大知名度，往往“不惜代價”來換取(qu)大品牌(pai)一股(gu)腦進駐，反(fan)而在實(shi)際(ji)運營(ying)過程中造成很多問題甚至愈(yu)演愈(yu)烈。

　　一、現行問題：定位混亂(luan)

　　與擁有豐富經驗的(de)(de)品牌不同(tong)，許多(duo)開(kai)發商其(qi)實并未對自身項(xiang)目(mu)定位有過深入的(de)(de)了解(jie)，單純(chun)認為人流多(duo)、鬧(nao)市(shi)區、交通便利等條件就可以構建好(hao)的(de)(de)商業(ye)項(xiang)目(mu)，往(wang)往(wang)導致“表面的(de)(de)繁榮(rong)”，其(qi)實內部(bu)極(ji)不協調。

　　解決方案：首先要深化定位。這需要對項目擁有深層次的理解、對項目的定位、規劃、品牌做深入研究、對目標客群的消費習慣和消費傾向進行深入的調查和分析。例如，商業區就劃分為核心商業區、副商業區、商業小區、購物中心、獨立店區等，找到合適于本項目的類型是關鍵。商業管理公司積累了豐富的經驗及對行情的了解，可以迅速提供制定出優選項，找到合適的發展方向。以臨港·陸家嘴廣場項目為例，商業管理公司憑借對于項目目標的精準分析，一舉打造了臨港地區未來具發展潛力的商業廣場。

商業(ye)管理公(gong)司(si)

　　二(er)、現行問題(ti)：大牌過(guo)度云集

　　伴隨(sui)著近幾年經濟(ji)的(de)發展，商業地產也日新月(yue)異(yi)。為了在市場中迅速(su)吸(xi)引消(xiao)費者形成客(ke)流，開發商們往往只注(zhu)重大品(pin)(pin)牌帶來的(de)IP效(xiao)應，而(er)不關(guan)注(zhu)實際情(qing)況。這(zhe)樣的(de)選擇(ze)往往導致成本(ben)過(guo)高及短暫的(de)品(pin)(pin)牌效(xiao)應，但隨(sui)即(ji)而(er)來的(de)品(pin)(pin)牌間競爭分流、互(hu)不關(guan)聯等效(xiao)應將持續(xu)削弱(ruo)吸(xi)引力。

　　解(jie)決(jue)方案：在(zai)塑造好項目的(de)靈(ling)魂(hun)之后，就需要針(zhen)對不同(tong)樓層、不同(tong)區(qu)域、不同(tong)品(pin)類(lei)，執行由(you)(you)整體到(dao)局部，由(you)(you)主到(dao)次的(de)品(pin)類(lei)規劃。在(zai)服(fu)務過程中(zhong)，商業(ye)管理公司(si)一(yi)直堅(jian)持以下三項原(yuan)則：

　　1、同一品(pin)類(lei)需要避免重復出(chu)現(xian)，避免內(nei)部(bu)競爭趨勢過(guo)激的勢頭(tou)。如果同一類(lei)型(xing)重復出(chu)現(xian)，則必須追求兩者以互補性(xing)、差異性(xing)為(wei)主(例如沃爾(er)瑪等大型(xing)超(chao)市與眾多品(pin)牌的便利店);

　　2、同(tong)一(yi)樓層或同(tong)一(yi)區域(yu)設(she)置(zhi)(zhi)關聯性產(chan)業(ye)，盡(jin)可能演化成集(ji)聚(ju)效應或者順延(yan)效應。例如在(zai)電影(ying)院周圍設(she)置(zhi)(zhi)餐飲行業(ye)，在(zai)兒童樂(le)園區域(yu)放(fang)置(zhi)(zhi)美容美發行業(ye)等，造(zao)成習慣性的“消(xiao)(xiao)費途徑”，甚至(zhi)達成引領并改變當地(di)的消(xiao)(xiao)費觀念和生活方式的目的;

　　3、理性看待大牌(pai)的IP效應，并(bing)追(zhui)求(qiu)豐(feng)富的品類(lei)規劃。選擇(ze)適合商場定位的品牌(pai)線(如中低(di)端年輕(qing)群(qun)(qun)(qun)體、高消費(fei)女性群(qun)(qun)(qun)體、街頭風(feng)格前(qian)衛群(qun)(qun)(qun)體、時尚潮流群(qun)(qun)(qun)體等)，有利于實現快速(su)旺場。許多時候，只要(yao)品類(lei)搭(da)配得當、風(feng)格適宜，哪怕并(bing)非名牌(pai)也能收獲極高的人氣。

　　三(san)、現行問題：開發效(xiao)率低

　　舉例來說，商(shang)(shang)(shang)家(jia)經營(ying)面積(ji)以(yi)及租(zu)金是招商(shang)(shang)(shang)十分重要的一個考慮因素(su)。但是在實際操作中，因為(wei)開發商(shang)(shang)(shang)與商(shang)(shang)(shang)家(jia)的信息和(he)要求(qiu)不(bu)一致，往往導致需求(qiu)面積(ji)和(he)提供面積(ji)不(bu)能匹配(pei)的情況(kuang)。此舉將導致開發商(shang)(shang)(shang)層面認(ren)為(wei)坪(ping)效過低(di)，商(shang)(shang)(shang)家(jia)層面認(ren)為(wei)面積(ji)太(tai)大租(zu)金過高或面積(ji)太(tai)小(xiao)難以(yi)施展，很容易緊(jin)張化雙方(fang)關系。

　　解決(jue)方案(an)：量(liang)體裁衣，根據(ju)不同(tong)的經(jing)營類型(xing)制定(ding)不同(tong)的地理(li)位置、租(zu)金與經(jing)營范(fan)圍在近年來同(tong)幾個大型(xing)商(shang)業集團的合作中慢(man)慢(man)摸索出了一套分類規范(fan)，即以包括大型(xing)餐飲、兒童板塊、化妝(zhuang)品、娛樂健(jian)身、珠寶手表、服飾品牌及(ji)甜品水吧(ba)等(deng)一系列模(mo)塊，進(jin)行(xing)大范(fan)圍而(er)長期的調查(cha)，制定(ding)一系列行(xing)業曲(qu)線(xian)圖(tu)，并構建(jian)出一套各經(jing)營模(mo)式(shi)基礎的面(mian)積需(xu)求、租(zu)金承受能力曲(qu)線(xian)等(deng)。同(tong)時，考慮到地段、樓層安排，也擁有(you)相應(ying)合理(li)的波動區(qu)間(jian)。

　　商業運營公司認為一個商業項目的真正成功是商場持續經營的長久旺盛，而統一招商就是為以后經營的暢旺奠定堅實的基石。 商業地產咨詢公司將從行業發展、租戶需求、品牌組合策略、招商條件制定、招商策略制定、及招商過程管控、商戶品質控管等等多方面綜合分析，給更多商業地產開發商提供專業系統的服務。如今，已成行業內同類型規劃中的佼佼者。