商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)(yi)， 作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)(bie)于(yu)(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)(zhu)(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)(zhu)宅房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)于(yu)(yu)(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)途上(shang)區別(bie)(bie)于(yu)(yu)(yu)普通(tong)住(zhu)(zhu)(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、別(bie)(bie)墅等(deng)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單(dan)列(lie)。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯(hui)是(shi)零售地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)于(yu)(yu)(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有(you)建(jian)設(she)用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲(chu)用(yong)(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨(qu)勢與投資決策分析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度末，全(quan)國105個主(zhu)要監(jian)測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)/平方(fang)米。四類用地價格環(huan)比增長(chang)率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國(guo)務院辦公(gong)廳印(yin)發了《關(guan)于加快培育和發展住房租賃市場的若干意見》中的第(di)12條：“允許改(gai)(gai)建房屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃。允許將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)房等(deng)按規定改(gai)(gai)建為(wei)租賃住房，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容(rong)積率不(bu)變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格(ge)應(ying)當(dang)按照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的商(shang)(shang)業地(di)產開始“商(shang)(shang)改(gai)(gai)住”政策(ce)的調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)(he)一(yi)位(wei)業(ye)界的(de)(de)朋友爭論(lun)，原因是對(dui)商業(ye)地(di)產的(de)(de)運作有不同的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同，導(dao)致(zhi)商業(ye)地(di)產的(de)(de)操作模式不同，自然也會有不同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一(yi)種(zhong)情況：招商先行或租售并舉，這(zhe)種(zhong)情況下商業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值;另(ling)外一(yi)種(zhong)情況：只售不租或先售后招商，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商業(ye)物業(ye)貶值，招商難度(du)加大，開發商失去招商主導(dao)權，業(ye)主和(he)(he)入住商家無法(fa)得(de)到期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所(suo)以(yi)天津的(de)馮(feng)新(xin)總經(jing)理，將商業地產(chan)的(de)操作模式(shi)分為(wei)二(er)派：一(yi)派是殺(sha)雞取蛋(dan)型(xing)，另外一(yi)派是養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是(shi)哪種形(xing)式(shi)，都(dou)應該以“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地(di)(di)產的(de)(de)核(he)心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具備升值的(de)(de)可能，從(cong)而做到“進(jin)可攻，退可守”的(de)(de)理想境地(di)(di)。“進(jin)”就是(shi)可以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋機(ji)再售(shou)，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)對(dui)招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與(yu)銷售(shou)過程中(zhong)應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭(yong)金(jin)上(shang)要有側重。

　　在(zai)實際操作中，很(hen)多一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)(xiao)售后回款，他便可領(ling)取很(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這個(ge)過程很(hen)簡單(dan)，大(da)(da)多適用于投(tou)資(zi)客(ke)，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)(da)多是不太懂商業(ye)(ye)運營，而追求(qiu)投(tou)資(zi)回報。在(zai)實際操作中，只要銷(xiao)(xiao)售員明(ming)確告之(zhi)單(dan)價(jia)、面積、商鋪位(wei)置(zhi)，以及區域大(da)(da)概(gai)租金(jin)，合同就可以簽(qian)訂了!某種程度上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會難(nan)的(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款(kuan)(kuan)，租(zu)賃(lin)合同中對租(zu)金、物業(ye)(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停(ting)車(che)費、消防手(shou)續(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)、廣告位、免(mian)租(zu)期(qi)、付(fu)款(kuan)(kuan)方式等都會有明確約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)員能確定(ding)的(de)，一(yi)般要報(bao)給(gei)地區經理、地區總(zong)經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親自察看區位、房型，以(yi)及合同條件(jian)，然(ran)后才會確定(ding)。甚至這些高級職位的(de)人(ren)(ren)，可能會親自參與談(tan)判(pan)(pan)。這時，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)專(zhuan)員相對商(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不如人(ren)(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)。這個談(tan)判(pan)(pan)過程很長(chang)，難(nan)度也很高，有時十幾個條件(jian)中，只要一(yi)個條件(jian)談(tan)不攏(long)，或者(zhe)電(dian)力供應、結構(gou)形式、或物業(ye)(ye)服務內容(rong)有爭議(yi)，就(jiu)談(tan)不成。

　　所(suo)(suo)以在市場上，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售(shou)人員很好找(zhao)，就是這(zhe)個道(dao)理。解(jie)決方法是對招(zhao)商人員，在工資和(he)傭金(jin)上，要(yao)有所(suo)(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持(chi)相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)員，很多項目實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人(ren)員，由(you)于(yu)談判周期長(chang)、難度高、專業(ye)(ye)性強，所以要求人(ren)員相對(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)求成。項目招商(shang)人(ren)員，一般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)員數量(liang)，應(ying)該(gai)2-3倍(bei)于(yu)銷售人(ren)員，考(kao)核周期要加長(chang)，考(kao)核標準也要針對(dui)招商(shang)技(ji)能和(he)專業(ye)(ye)性及責任心三(san)方面。

　　三、 招商要善于借(jie)助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌(zhang)握的商(shang)家(jia)資源是有限的，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的商(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要的，它(ta)們對(dui)商(shang)家(jia)的選(xuan)址要求很(hen)熟悉(xi)，他們對(dui)談判(pan)會起到重(zhong)要的推(tui)進(jin)作用(yong)。通過(guo)實際經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積的商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工作中，可以(yi)在招商(shang)部門中，專門設置代(dai)理行(中介)管理組，負責(ze)與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領的商(shang)戶的談判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形式

　　在商(shang)(shang)業地產開(kai)發過程中，除了(le)上市公司(si)，或者(zhe)極(ji)少數(shu)對資金要(yao)求(qiu)不高的(de)開(kai)發商(shang)(shang)外，大多數(shu)對現金流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運(yun)營的核心(xin)是招商(shang)，公司又要(yao)求(qiu)營銷部門回(hui)款，那就(jiu)出現了“帶(dai)租約(yue)銷售”這種模式，才能夠(gou)巧(qiao)妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招商在前，銷(xiao)售在后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結合在一起，讓他(ta)們成功(gong)對(dui)接，在操(cao)作(zuo)中對(dui)招商部門和銷(xiao)售部門要(yao)求都很高，尤其是對(dui)營(ying)銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其比(bi)較全(quan)面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是一(yi)個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內(nei)容有(you)零(ling)售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等，他(ta)們在(zai)開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及功能用(yong)(yong)途(tu)等方面都(dou)有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。