商業地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商業用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為主的(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業生產(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)(de)工(gong)業地(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商業地(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義上通(tong)(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)于(yu)各種(zhong)零售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經營模式、功(gong)能和(he)用(yong)途(tu)上區(qu)別于(yu)普通(tong)(tong)住宅、公寓(yu)、別墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為主要(yao)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商業地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零售業的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)商業地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)(guo)土資源部(bu)公(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降25.5%;基礎設(she)施等(deng)其他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地(di)(di)產(chan)行業(ye)發展(zhan)趨勢與(yu)投資決(jue)策分(fen)析報(bao)告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全(quan)國(guo)105個主要監測(ce)城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)(di)價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)(mi)。四類用(yong)地(di)(di)價(jia)格(ge)環比增長(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院辦公(gong)廳印(yin)發(fa)了《關于加快培(pei)育和發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建房(fang)屋用于租(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)將商業(ye)用房(fang)等按規定改(gai)建為(wei)租(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使(shi)用年限(xian)和容(rong)積率(lv)不(bu)變，土地(di)(di)用途調整(zheng)(zheng)為(wei)居(ju)住(zhu)(zhu)用地(di)(di)，調整(zheng)(zheng)后用水用電用氣價(jia)格應(ying)當按照(zhao)居(ju)民(min)標準執行。”如今，福建、四(si)川、昆明等地(di)(di)區的(de)商業(ye)地(di)(di)產開始“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政策的(de)調整(zheng)(zheng)。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一直在(zai)和一位(wei)業(ye)(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)(de)(de)運作有(you)不同的(de)(de)(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)(de)(de)操作模式不同，自然也會有(you)不同的(de)(de)(de)(de)結(jie)(jie)果。結(jie)(jie)果中的(de)(de)(de)(de)一種情況：招商(shang)(shang)先行或(huo)租售并舉，這種情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)一般會升(sheng)值;另外(wai)一種情況：只售不租或(huo)先售后(hou)招商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度(du)加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得(de)到期(qi)望的(de)(de)(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的(de)馮新(xin)總經(jing)理，將商業地產的(de)操作模式分(fen)為二(er)派：一(yi)派是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪(na)種形式，都應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)核心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具(ju)備(bei)升值的(de)可(ke)(ke)能，從而(er)做到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)理想境(jing)地。“進(jin)”就是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約(yue)銷售，”“退”就是(shi)(shi)(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理解。下面是(shi)(shi)(shi)招商(shang)(shang)與銷售過程(cheng)中應把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金上要有(you)側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際操(cao)作中，很多一線(xian)的“置(zhi)業代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可領(ling)取很高的傭金，而且這個過(guo)程很簡單，大(da)多適用于投(tou)(tou)資客，這類業主的特點大(da)多是不太懂(dong)商(shang)業運營(ying)，而追求投(tou)(tou)資回(hui)報(bao)。在(zai)實(shi)際操(cao)作中，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之(zhi)單價、面(mian)積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以及(ji)區域大(da)概租金，合同就可以簽(qian)訂了!某種程度上，開(kai)發(fa)商(shang)的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)(tou)資業主更專(zhuan)業!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)(yi)(yi)般來(lai)講，選(xuan)址的(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)(qu)域租金和租賃的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃合同中(zhong)對租金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位、免租期、付款方式(shi)(shi)等都會(hui)有(you)(you)明確約定，而(er)且大一(yi)(yi)(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員能確定的(de)，一(yi)(yi)(yi)般要(yao)報給(gei)地(di)區(qu)(qu)經理(li)、地(di)區(qu)(qu)總(zong)(zong)經理(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理(li)，其(qi)要(yao)親自察看(kan)區(qu)(qu)位、房(fang)型(xing)，以及合同條(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確定。甚(shen)至這些(xie)高級職(zhi)位的(de)人(ren)，可能會(hui)親自參與談(tan)判。這時，開(kai)發商(shang)的(de)招商(shang)專員相(xiang)對商(shang)家選(xuan)址人(ren)員來(lai)說(shuo)，不(bu)如人(ren)家專業(ye)。這個談(tan)判過(guo)程很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)(you)時十幾個條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)(yi)個條(tiao)(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結構形(xing)式(shi)(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)(zhao)商人員(yuan)(yuan)很難(nan)招(zhao)(zhao)，而銷售人員(yuan)(yuan)很好找，就是(shi)這(zhe)個道(dao)理(li)。解決方法是(shi)對招(zhao)(zhao)商人員(yuan)(yuan)，在工資(zi)和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二(er)、招商(shang)人員在數量上要多于銷售人員，要保(bao)持相對(dui)穩定(ding)。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰(tai)制”，但(dan)對(dui)于招商(shang)(shang)人員(yuan)(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要(yao)求人員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于求成。項(xiang)目招商(shang)(shang)人員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，考核(he)(he)周期(qi)要(yao)加長，考核(he)(he)標準也要(yao)針(zhen)對(dui)招商(shang)(shang)技能和(he)專業(ye)性及責任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借(jie)助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手(shou)中掌握(wo)的商(shang)家資源是(shi)有(you)限的，而一(yi)些專業招商(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的商(shang)家資源，更重(zhong)要(yao)的，它們對(dui)商(shang)家的選址(zhi)要(yao)求很(hen)熟悉，他們對(dui)談(tan)判會起(qi)(qi)到重(zhong)要(yao)的推進作用。通過(guo)實(shi)際經驗，對(dui)品牌商(shang)家，或大(da)面(mian)積的商(shang)鋪招商(shang)，往往中介(jie)能起(qi)(qi)到決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部(bu)門中(zhong)，專門設置(zhi)代理行(中(zhong)介)管理組，負(fu)責(ze)與之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和與其所帶領的商(shang)戶(hu)的談判對(dui)接(jie)，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起到“借船(chuan)出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大(da)多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營(ying)形式

　　在商(shang)業地產(chan)開發(fa)過程中，除(chu)了上市公司(si)，或者極少(shao)數對資金要求(qiu)不(bu)高(gao)的開發(fa)商(shang)外，大多數對現金流有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與(yu)租(zu)的關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公司又要求(qiu)營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶(dai)租(zu)約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧(qiao)妙解決兩方面的問(wen)題(ti)。

　　“帶(dai)租(zu)(zu)約銷售”就是招(zhao)商在前(qian)，銷售在后(hou)，又要(yao)(yao)將二者巧妙結合在一(yi)起，讓他們成功(gong)對接，在操作中對招(zhao)商部(bu)門(men)和銷售部(bu)門(men)要(yao)(yao)求都很高，尤(you)其是對營銷總監(jian)，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處理好(hao)租(zu)(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)(zhi)類的(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該是(shi)(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)(zhi)為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)(shi)專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經營(ying)用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主(zhu)要(yao)經營(ying)內容(rong)有零售、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑(xian)等(deng)，他(ta)們在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營(ying)模式(shi)(shi)以及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。