商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于以(yi)居住功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常(chang)指用(yong)(yong)于各(ge)種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑(xian)等(deng)經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區(qu)別(bie)于普(pu)通住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯是零售(shou)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)于零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基(ji)礎(chu)設施等其(qi)他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展(zhan)趨勢(shi)與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全(quan)國105個主要監測城市綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價分別為(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和(he)742元(yuan)/平方米。四類用地(di)價格環(huan)比增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳印發了《關于(yu)加快培(pei)育和發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)(lin)市場的(de)(de)(de)若干意見(jian)》中的(de)(de)(de)第12條：“允許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)(lin)。允許(xu)將(jiang)商業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改建為(wei)租賃(lin)(lin)住(zhu)房(fang)，土(tu)(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限(xian)和容(rong)積率不變，土(tu)(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當按(an)照居(ju)民標準執行(xing)。”如今(jin)，福建、四川、昆明(ming)等地(di)區的(de)(de)(de)商業地(di)產開(kai)始“商改住(zhu)”政策的(de)(de)(de)調整。

　　運作原則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一直(zhi)在和(he)一位業(ye)界的朋(peng)友爭論(lun)，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地產的運作(zuo)有(you)(you)不同的理解。因為理解不同，導致商(shang)(shang)業(ye)地產的操作(zuo)模式不同，自然也會有(you)(you)不同的結(jie)果。結(jie)果中的一種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租售并(bing)舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值;另外一種(zhong)情(qing)況：只售不租或先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度(du)加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的投資回報。

　　所以(yi)天(tian)津的(de)馮新(xin)總(zong)經(jing)理，將商業地產的(de)操作(zuo)模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　不(bu)管是哪種(zhong)形式(shi)，都應該以“招商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)核心。“只(zhi)要(yao)商(shang)(shang)鋪(pu)能出租，在運營(ying)，它就具備升值的(de)(de)可能，從而做到“進(jin)可攻(gong)，退(tui)可守(shou)”的(de)(de)理(li)想境地。“進(jin)”就是可以“帶租約(yue)銷售，”“退(tui)”就是先持有，后尋機(ji)再售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是我在各(ge)種(zhong)場合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解(jie)。下面(mian)是招商(shang)(shang)與銷售過(guo)程中應把握的(de)(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在(zai)(zai)實際(ji)操(cao)作中(zhong)，很(hen)多一線的“置業代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)(xiao)售。為(wei)(wei)什(shen)么呢(ni)?因為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售后回(hui)(hui)款，他便可領取很(hen)高的傭金(jin)，而且這個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多適(shi)用于投資(zi)客(ke)，這類業主的特點大多是(shi)不太懂商業運營，而追求投資(zi)回(hui)(hui)報。在(zai)(zai)實際(ji)操(cao)作中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售員明確告之單(dan)價、面積(ji)、商鋪(pu)位(wei)置，以及區(qu)域大概租(zu)金(jin)，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)度(du)上，開發商的銷(xiao)(xiao)售員比(bi)投資(zi)業主更專業!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多(duo)，一(yi)般來(lai)講，選址(zhi)的(de)(de)人都(dou)(dou)很(hen)熟悉(xi)區(qu)域租金(jin)和租賃(lin)(lin)的(de)(de)商(shang)業條(tiao)款，租賃(lin)(lin)合(he)同(tong)中對租金(jin)、物業費、空(kong)調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)、免租期、付款方式(shi)等都(dou)(dou)會(hui)有(you)明確約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不是選址(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確定(ding)(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地(di)區(qu)經(jing)(jing)理、地(di)區(qu)總經(jing)(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業總部(bu)總經(jing)(jing)理，其要(yao)親自(zi)(zi)察(cha)看區(qu)位(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條(tiao)件，然后才會(hui)確定(ding)(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)人，可能(neng)會(hui)親自(zi)(zi)參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)家(jia)選址(zhi)人員(yuan)(yuan)來(lai)說，不如人家(jia)專業。這(zhe)個談(tan)(tan)判過(guo)程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)時(shi)十幾個條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件談(tan)(tan)不攏，或(huo)者電力供應、結構(gou)形式(shi)、或(huo)物業服(fu)務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)(tan)不成。

　　所以(yi)在市場上，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找(zhao)，就(jiu)是這(zhe)個道理。解決(jue)方法(fa)是對招(zhao)商人員，在工資和傭金上，要有(you)所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要(yao)多于(yu)銷售人員(yuan)，要(yao)保(bao)持相對(dui)穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘(tao)汰制(zhi)”，但對于招商人(ren)員(yuan)，由于談判周期長(chang)(chang)、難(nan)度高、專業性強，所(suo)以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項(xiang)目招商人(ren)員(yuan)，一般按業態分(fen)工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)，考核(he)周期要(yao)加(jia)長(chang)(chang)，考核(he)標準也要(yao)針對招商技能(neng)和專業性及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善于借(jie)助專(zhuan)業招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握(wo)的商(shang)家(jia)資(zi)源是有限的，而一些專業(ye)招(zhao)商(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的商(shang)家(jia)資(zi)源，更重要(yao)的，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)家(jia)的選址(zhi)要(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談(tan)判會(hui)起(qi)到重要(yao)的推進作用。通過實(shi)際經(jing)驗(yan)，對(dui)品(pin)牌商(shang)家(jia)，或大(da)面(mian)積的商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決定(ding)性作用。

　　實際(ji)工作中(zhong)，可(ke)以在招商(shang)(shang)部門中(zhong)，專門設置(zhi)代理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負責(ze)與之鑒(jian)定(ding)合(he)作合(he)同，和與其所帶領的商(shang)(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商業地產開發過程中，除了(le)上(shang)市公司，或者(zhe)極(ji)少數對資(zi)金要(yao)(yao)(yao)求不高(gao)的開發商外(wai)，大多數對現金流(liu)有明(ming)確(que)的要(yao)(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)(yao)求處理好(hao)售與租的關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公司又要(yao)求營(ying)銷部門回款，那就出現(xian)了(le)“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面(mian)的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售”就是(shi)招商(shang)(shang)在前(qian)，銷(xiao)售在后，又要將(jiang)二(er)者巧妙結合在一起，讓他們成功(gong)對接，在操作(zuo)中對招商(shang)(shang)部(bu)(bu)門和(he)銷(xiao)售部(bu)(bu)門要求都(dou)很高，尤(you)其(qi)是(shi)對營銷(xiao)總監，要求其(qi)比(bi)較全面，妥(tuo)善處(chu)理好(hao)租(zu)房與(yu)業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行(xing)街之類的購(gou)物(wu)中(zhong)心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依(yi)托的應(ying)該(gai)是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用于(yu)(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包(bao)含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用于(yu)(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營(ying)用途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要(yao)經(jing)(jing)營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模式(shi)以(yi)及功能用途(tu)等方(fang)面都有別于(yu)(yu)(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。