商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為商業(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)(yu)以(yi)居(ju)住(zhu)功能為主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常(chang)指用(yong)于(yu)(yu)各(ge)種零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂(le)、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)經(jing)營用(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)營模(mo)式、功能和(he)用(yong)途上區(qu)別于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指用(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資源部公布的數據(ju)，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建(jian)設用地(di)供應61.0萬公頃，同比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲(chu)用地(di)14.7萬公頃，同比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其他用地(di)31.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產(chan)行業(ye)發(fa)展(zhan)趨勢與投(tou)資決策(ce)分析報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全國105個(ge)主要監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分別為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)(ping)方米。四(si)類用地價(jia)格(ge)環比增(zeng)長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦(ban)公廳印發了《關于(yu)加(jia)快培育和發展住房(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許(xu)改(gai)(gai)(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改(gai)(gai)(gai)建為(wei)租(zu)賃(lin)住房(fang)，土(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為(wei)居(ju)住用(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準(zhun)執行。”如(ru)今(jin)，福建、四(si)川、昆(kun)明(ming)等(deng)地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產開始“商改(gai)(gai)(gai)住”政(zheng)策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一直在和(he)一位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)運作有不同(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)操作模(mo)式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一種情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租(zu)售并舉，這(zhe)種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般(ban)會(hui)升值(zhi);另外(wai)一種情(qing)況(kuang)：只售不租(zu)或先售后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度(du)加(jia)大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入(ru)住商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商(shang)業地(di)產的操(cao)作模(mo)式(shi)分為(wei)二(er)派：一(yi)派是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產的(de)核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能出租，在(zai)運(yun)營，它就(jiu)具備升值(zhi)的(de)可(ke)(ke)能，從(cong)而做到“進(jin)(jin)可(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)守”的(de)理(li)(li)想境地。“進(jin)(jin)”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退”就(jiu)是先(xian)持有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信托(tuo)。”這是我在(zai)各種場(chang)合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理(li)(li)解(jie)。下(xia)面是招(zhao)商(shang)與(yu)銷售過程(cheng)中應把握(wo)的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大(da)于銷售(shou)，傭金上要(yao)有側重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售后回(hui)(hui)款，他便可領取很高(gao)的(de)(de)傭(yong)金，而且這個過程很簡單，大多(duo)(duo)適(shi)用于投資(zi)客(ke)，這類業(ye)主的(de)(de)特(te)點大多(duo)(duo)是(shi)不太懂商(shang)(shang)業(ye)運營，而追(zhui)求投資(zi)回(hui)(hui)報。在實際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)售員(yuan)明確(que)告之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位(wei)置，以及區域(yu)大概租金，合同就(jiu)可以簽訂了(le)!某(mou)種程度上，開發商(shang)(shang)的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會難的(de)多(duo)，一(yi)般(ban)來(lai)(lai)講(jiang)，選址(zhi)的(de)人(ren)都很熟悉區域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)(zu)賃(lin)合同中(zhong)對租(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)、消(xiao)防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位、免租(zu)(zu)(zu)期、付款方式等都會有(you)明確(que)約定(ding)，而且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不是選址(zhi)員能確(que)定(ding)的(de)，一(yi)般(ban)要報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經理(li)，其(qi)要親(qin)自(zi)(zi)察看區位、房(fang)型，以及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然后(hou)才(cai)會確(que)定(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高級(ji)職位的(de)人(ren)，可能會親(qin)自(zi)(zi)參與(yu)談(tan)判。這時，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選址(zhi)人(ren)員來(lai)(lai)說，不如人(ren)家專業(ye)。這個談(tan)判過程很長，難度也很高，有(you)時十幾個條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或(huo)者(zhe)電力供應(ying)、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內(nei)容(rong)有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成(cheng)。

　　所(suo)以(yi)在市場(chang)上(shang)，招商(shang)人員(yuan)很難招，而(er)銷售人員(yuan)很好(hao)找，就是這個道理。解決方法(fa)是對(dui)招商(shang)人員(yuan)，在工(gong)資和傭(yong)金上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在數量上(shang)要多于銷售人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員，很多項目實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員，由于(yu)談判(pan)周(zhou)(zhou)期(qi)長(chang)、難(nan)度高、專業性(xing)(xing)強，所以要(yao)求人(ren)(ren)員相對(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急于(yu)求成。項目招商(shang)人(ren)(ren)員，一般按業態分工，人(ren)(ren)員數量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員，考核周(zhou)(zhou)期(qi)要(yao)加(jia)長(chang)，考核標準也(ye)要(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專業性(xing)(xing)及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源是有限的(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源，更重要(yao)的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他(ta)們對(dui)談(tan)判會(hui)起到重要(yao)的(de)(de)推(tui)進作用(yong)(yong)。通過(guo)實(shi)際經(jing)驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定性作用(yong)(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)中(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(xing)(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒(jian)定(ding)合作(zuo)合同，和與其所帶(dai)領的(de)商(shang)(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是(shi)大(da)多數開發商接受(shou)的商業(ye)地產運營形式

　　在商(shang)業地(di)產(chan)開發過程中，除了上市(shi)公司(si)，或(huo)者極(ji)少(shao)數(shu)對資金要(yao)求不高(gao)的(de)開發商(shang)外(wai)，大多數(shu)對現金流有明確(que)的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理好售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是(shi)商(shang)(shang)業地產運營(ying)的核心是(shi)招商(shang)(shang)，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款(kuan)，那就出(chu)現(xian)了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招商(shang)在前，銷(xiao)售在后，又(you)要將二者巧妙結合在一(yi)起(qi)，讓他們成功對接(jie)，在操作中對招商(shang)部門和銷(xiao)售部門要求都很高，尤其是對營銷(xiao)總(zong)監，要求其比較全面(mian)，妥善處理好租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被(bei)簡單的(de)理解為(wei)商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或者(zhe)具(ju)備(bei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)(lou)，酒(jiu)店，公園(yuan)，零(ling)(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內容有零(ling)(ling)售、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休(xiu)閑等，他們(men)在(zai)開(kai)發(fa)模式、融(rong)資模式、經營(ying)模式以及功能用(yong)(yong)途(tu)(tu)等方(fang)面都(dou)有別于住宅、公寓、寫字樓(lou)(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。