商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商業(ye)(ye)用途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于以居住功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用于各種零(ling)(ling)售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等經(jing)(jing)營(ying)(ying)用途的房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，從經(jing)(jing)營(ying)(ying)模式、功能(neng)和用途上區別(bie)于普(pu)通住宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式。以辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要用途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用的比(bi)較多(duo)的詞(ci)匯是(shi)零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的概念。泛指(zhi)用于零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，是(shi)狹義的商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降29.9%;房地(di)產(chan)用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施等其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國商業地(di)產行(xing)業發(fa)展(zhan)趨勢與投資(zi)決策(ce)分(fen)析報告》數據顯示，2014年(nian)四季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)價分(fen)別為3522元/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環比增(zeng)長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發了《關于加快培育和(he)發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的若干意見(jian)》中的第12條：“允(yun)許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)。允(yun)許將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)規(gui)定改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容(rong)積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居民標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等地(di)(di)區的商(shang)(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)(shang)改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的朋(peng)友(you)爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的運作有不同(tong)的理解。因為理解不同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的操作模式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的結(jie)果(guo)(guo)。結(jie)果(guo)(guo)中的一(yi)(yi)種情況：招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值;另外一(yi)(yi)種情況：只售(shou)不租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和(he)入(ru)住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所(suo)以天津(jin)的馮(feng)新總經理(li)，將商業地(di)產的操作模式分為二(er)派(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)是(shi)殺(sha)雞取蛋(dan)(dan)型(xing)，另外一(yi)派(pai)(pai)是(shi)養(yang)雞生蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不管(guan)是哪(na)種形(xing)式，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在(zai)運(yun)營，它就(jiu)具備升值的(de)可(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)(ke)以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先持有，后(hou)尋(xun)機(ji)再(zai)售(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是我在(zai)各種場合講(jiang)的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面是招商(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則(ze)

　　一(yi)、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在實際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)(duo)(duo)一線(xian)的(de)“置業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為什(shen)么(me)呢?因為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款(kuan)，他(ta)便可(ke)領取很高的(de)傭(yong)金(jin)，而(er)且(qie)這(zhe)個(ge)過程(cheng)很簡單(dan)，大(da)(da)多(duo)(duo)(duo)適用(yong)于(yu)投(tou)資(zi)客，這(zhe)類(lei)業(ye)主(zhu)的(de)特點(dian)大(da)(da)多(duo)(duo)(duo)是(shi)不太懂商業(ye)運營(ying)，而(er)追求(qiu)投(tou)資(zi)回(hui)報。在實際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之單(dan)價(jia)、面積、商鋪位(wei)置，以及區域(yu)大(da)(da)概租(zu)金(jin)，合同就可(ke)以簽訂了(le)!某種程(cheng)度上，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會難的(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)址的(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)條款(kuan)(kuan)，租(zu)賃(lin)合同(tong)中(zhong)對(dui)(dui)租(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付(fu)款(kuan)(kuan)方式(shi)等都會有明確約定(ding)，而且大一些的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)址員能確定(ding)的(de)，一般要報給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要親自(zi)察看(kan)區(qu)位、房(fang)型，以及合同(tong)條件，然后才(cai)會確定(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些高級職位的(de)人(ren)，可能會親自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)專員相對(dui)(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)。這(zhe)(zhe)個談(tan)判過程很長，難度(du)也很高，有時十幾個條件中(zhong)，只要一個條件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構(gou)形(xing)式(shi)、或(huo)物業(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在(zai)市場上，招商(shang)人(ren)(ren)員很難招，而(er)銷售人(ren)(ren)員很好(hao)找(zhao)，就是(shi)這個(ge)道理。解決方法是(shi)對招商(shang)人(ren)(ren)員，在(zai)工資和傭(yong)金上，要有所(suo)(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要多于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員，很多項目實行“末位(wei)淘汰(tai)制”，但(dan)對(dui)于(yu)招商人(ren)(ren)(ren)員，由于(yu)談判(pan)周(zhou)期長(chang)、難度高(gao)、專(zhuan)業性強，所(suo)以要求(qiu)人(ren)(ren)(ren)員相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的(de)急(ji)于(yu)求(qiu)成(cheng)。項目招商人(ren)(ren)(ren)員，一(yi)般按(an)業態分(fen)工，人(ren)(ren)(ren)員數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員，考(kao)核(he)周(zhou)期要加(jia)長(chang)，考(kao)核(he)標(biao)準也要針對(dui)招商技能和(he)專(zhuan)業性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業(ye)招(zhao)商機構(gou)

　　在招(zhao)商過(guo)程中，開發商手中掌握的(de)(de)(de)商家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商機構(gou)，則掌握著大量的(de)(de)(de)商家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它們對商家(jia)(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟悉(xi)，他(ta)們對談判會起(qi)到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推(tui)進(jin)作用。通過(guo)實際(ji)經驗，對品牌(pai)商家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商鋪招(zhao)商，往往中介能起(qi)到(dao)決定(ding)性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以(yi)在招商部門中(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)介(jie))管理(li)組(zu)，負責與之鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與其(qi)所帶領的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往往起(qi)到(dao)“借船出海”的重(zhong)要(yao)作(zuo)用。

　　四(si)、帶(dai)租約銷售，是(shi)大多數開發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地產(chan)運營(ying)形式

　　在商(shang)業(ye)地(di)產開發(fa)過程中，除了(le)上(shang)市公(gong)司，或(huo)者極(ji)少數對(dui)資金(jin)要求不(bu)高(gao)的(de)開發(fa)商(shang)外，大多數對(dui)現金(jin)流(liu)有明(ming)確(que)的(de)要求，這就要求處理好(hao)售(shou)與(yu)租的(de)關(guan)系(xi)。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營(ying)的核心是(shi)招(zhao)商(shang)，公(gong)司(si)又要(yao)求營(ying)銷部門回(hui)款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就是招(zhao)商(shang)在前，銷售(shou)在后，又要將二者巧妙結(jie)合在一(yi)起，讓他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招(zhao)商(shang)部門(men)和銷售(shou)部門(men)要求(qiu)都很高(gao)，尤其是對(dui)營銷總監，要求(qiu)其比較全(quan)面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之類的購(gou)物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)(ying)用途(tu)的物業(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)(ying)內容有(you)零售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開(kai)發(fa)模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營(ying)(ying)模(mo)式以及功能用途(tu)等(deng)(deng)方面(mian)都有(you)別(bie)于(yu)(yu)住宅(zhai)、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)類型。